همچنین، مطمئن شوید که نمایندگان شما همه چیزهایی را که برای موفقیت در کار روزانه خود نیاز دارند، با تنظیم برنامه‌های فعال‌سازی با استفاده از ابزارهای آموزشی، مربیگری، و منابع من، در اختیار دارند. بررسی‌ها نشان می‌دهد که اگر هر آنچه را که برای فروش بیشتر و سریعتر از همان ابتدا به آنها نیاز دارند، بدهید، احتمال بیشتری وجود دارد که به آنها ب،بند. دینی مهتا، مدیر ارشد درآمد در Lattice، معتقد است که این تاکتیک‌ها در مواقع سخت‌تر شدن اهمیت بیشتری دارند. او گفت: “در زمان عدم اطمینان، طبیعی است که به مدیریت مبتنی بر ترس متمایل شویم.” درعوض، از نظرسنجی های مشارکت کارکنان ناشناس برای درک نیازهای تیم خود استفاده کنید و قدم های بعدی خود را با داده ها تأیید کنید.
برای Gabrielle “GB” Blackwell، رهبر نماینده توسعه فروش در Airtable، سرمایه‌گذاری در ابزارهایی است که روشی را که نمایندگان شما قبلاً کار می‌کنند تکمیل می‌کنند.
برای استعداد شما: تیم های فروش خود را بررسی کنید تا سطح و زمینه های نارضایتی را بسنجید. در صورت نیاز، هر گونه استراتژی حفظ و نگهداری لازم را که به این زمینه های نگران کننده رسیدگی می کند، اجرا کنید. به ،وان مثال، اگر نمایندگان شما از دستمزد کم ناامید هستند، پاداش های چند ساله را در نظر بگیرید. اگر SDR ها به این فکر می کنند که چگونه در حرفه خود پیشرفت کنند، فرصت های جدید توسعه حرفه ای مانند ک، ها و سمینارها را ارائه کنید.
آ،ین گزارش وضعیت فروش ما چیزی نگران کننده را در مورد نمایندگان فروش نشان داد: ا،ر آنها تنها یک سوم از زمان خود را صرف فروش می کنند. دو سوم دیگر صرف کارهای دستی مانند ورود داده ها و مدیریت سوابق معامله در CRMهای قدیمی و ابزارهای بی شمار دیگر می شود. راه حل؟ ساده سازی و بهینه سازی فناوری برخی از مشتریان ما با استانداردسازی و ساده‌سازی سیستم‌های خود هزینه‌ها را صدها میلیون دلار کاهش داده‌اند.
بدون منابع مالی مازاد، ریسک می تواند افزایش یابد. شما برای دستیابی به یک ،ید بد یا راه اندازی یک کمپین یا محصول بازاریابی خوب، فضایی برای خطا ندارید. این مازاد تنها زم، امکان‌پذیر است که درآمد پایدار باشد و درآمد پایدار تنها زم، امکان‌پذیر است که مشتریان راضی باشند و استعدادهای با عملکرد عالی حفظ شوند. به همین دلیل است که باید مطمئن شوید که هم مشتریان و هم کارمندانتان راضی هستند. در اینجا به این صورت است:
در اینجا نحوه کار آن آمده است:
حساب های خود را بر اساس درآمد فعلی و پتانسیل های آینده تغییر دهید و دوباره امتیاز دهید. هر یک از حساب های خود را بر روی یک ماتریس 2×2 از کم به بالا، با پتانسیل آینده در محور عمودی و درآمد فعلی در محور افقی ترسیم کنید.
یک ابزار به خودی خود منجر به نتایج نمی شود، اما دیدن یک نماینده در عمل، با قدرت گرفتن از سیستم های آنها، می تواند انواع تأثیراتی را که رهبران به دنبال آن هستند، ایجاد کند.
گابریل “جی بی” بلکول، رهبر نماینده توسعه فروش در Airtable
این اولویت بندی نیازمند رویکردی هوشمندانه است که بر داده ها تکیه دارد. یکی از مشتریان Fortune 500 من از بینش های پیش بینی کننده استفاده کرد تا تعیین کند کدام معاملات ممکن است در سه ماهه بعدی انجام شود. سپس آنها برنامه‌های بازیابی را برای سرعت بخشیدن به بسته شدن معاملات و ،ب میلیون‌ها دلار درآمد در سه ماهه جاری توسعه دادند.
“حرکات فروش ما ممکن است هرگز ی،ان نباشد.”
برای درک مشتری، که ممکن است آماده حضور در رقابت باشند، به داده هایی مانند رفتار ،ید قبلی یا مشکلات خدمات نگاه کنید. به ،وان مثال، مشتری که به دفعات یا به همان اندازه که قبلا ،ید را متوقف می کند، ممکن است در معرض خطر معیوب باشد. آنها همچنین ممکن است بیشتر با مرکز خدمات تماس بگیرند و تعداد موارد پشتیب، رو به افزایشی داشته باشند. در مورد رسیدگی به این مسائل فعال باشید – ارتباط با مشتری، را که رفتارشان تغییر کرده یا به کمک بیشتری نیاز دارند، در اولویت قرار دهید.
گام های بعدی برای رشد کارآمد
ما مجبور خواهیم بود با استخدام و توقف مخارج کمتر کار بیشتری انجام دهیم.»
فروش به م،ای گفتن داستان من، در زمان من، به فرد من، است. در یک محیط «بیشتر با کمتر انجام دهید»، تیم‌های فروش باید روی بهترین بازارها، حساب‌ها و تصمیم‌گیرندگان برای پیگیری تمرکز کنند.
کتاب بازی را دریافت کنید
کشف کنید که چگونه داده‌های بی‌درنگ مشتری، همراه با تکمیل خودکار کار و راهنمایی فروش هوشمند، می‌تواند به شما کمک کند تا معاملات بیشتری را سریعتر انجام دهید.
رهبران فروش باید در جایی که خود و تیم‌هایشان می‌توانند کارایی را افزایش دهند، ریسک را مدیریت کنند و مهم‌تر از همه، درآمدزایی کنند، به صفر برسند. آنها باید بی‌رحمانه اولویت‌بندی کنند، ابزارهای مؤثری را برای فروشندگان به کار گیرند، و نمایندگان فروش خود را در مورد مهارت‌های جدید مورد نیاز در محیط فروش فعلی آموزش دهند.
2. پشته فناوری فروش خود را ساده کنید
برای متعهد شدن به بهره‌وری ناب و بلندمدت، عملیات فروش را دو برابر کنید – اگر قبلاً این کار را نکرده‌اید. تیم‌های عملیات فروش با نگاهی دقیق به کارایی فرآیند و ساده‌سازی فناوری (به‌کارگیری جدیدترین‌ها در اتوماسیون و هوش مصنوعی)، نفخ را در فرآیند فروش حذف می‌کنند که چرخه‌های معامله را به پایان می‌رساند و رسیدن به سهمیه را برای تیم‌ها دشوارتر می‌کند. برای دریافت راهنمایی بیشتر در مورد رشد کارآمد، می تو،د راهنمای عملیات فروش کامل ما را بررسی کنید.
برای مشتریان شما: اول از همه، به نمایندگان خود آموزش دهید تا فراتر از فروش، مشتریان را جذب کنند. مالکیت ارتباط با مشتری را به آنها بدهید تا پیشرفت را هم تا زمان فروش و هم بعد از امضای معامله پیگیری کنند – اطمینان حاصل کنید که خدمات، صورت‌حساب و سایر تعاملات تیمی استثنایی هستند. تماس‌ها یا برقراری ارتباط منظم را تشویق کنید، حتی اگر مشتری با درخواست تماس نگیرد. این باعث می شود آنها احساس ارزشمندی کنند، که وفاداری را تشویق می کند.
