6 کتاب فروش که به افزایش تعداد شما کمک می کند

به ،وان طرفداران فروش، اغلب از خود می پرسیم: چه چیزی فروشندگان برتر را در کاری که انجام می دهند بهترین می کند؟ برای پاسخ به این موضوع، به شش فروشنده پیشرو – مدیران عامل، مدیران ارشد درآمد (CROs)، فروشندگان و مربیان مراجعه کردیم. ما می‌خواستیم بد،م چه کتاب فروش باعث شد لامپ بالای سرشان خاموش شود، همراه با ،مت‌های مورد علاقه‌شان و غذای آماده که نحوه فروش آنها را تغییر داده است.

فهرست زیر از طیف گسترده‌ای از سنت‌ها استفاده می‌کند: فروش ک،یک، عرفان شرقی، و حتی تولتک‌های باست، میان‌آمریکا. برخی از این ،اوین حتی کتاب فروش هم نیستند. اما آنها چیزی مش، دارند: تمرکز بر روابط انس،، بلوک سازنده فروش. بیا یک نگاهی بیندازیم.

1. «چهار توافق» اثر دون میگل رویز

توصیه شده توسط لوری ریچاردسون، مدیر عامل شرکت امتیاز فروش بیشتر و نویسنده “او می فروشد‘

در مورد چیست: این کتاب با استفاده از چهار اصل یا توافقنامه از فرهنگ صد ساله تولتک مکزیک، کد رفتاری را برای زندگی با صداقت و شفقت ارائه می دهد. این چهار قرارداد عبارتند از:

1. با کلام خود بی عیب و نقص باشید.

2. هیچ چیز را شخصی نگیرید.

3. فرضیات نسازید.

4. همیشه بهترین کار را انجام دهید.

چگونه ریچاردسون را به یک فروشنده بهتر تبدیل کرد: او گفت: «تولتک‌ها نرم‌افزار سازم، نمی‌فروشند، اما این اصول هر روز به من کمک می‌کنند. “من از این که چگونه به نظر می رسد این چهار قرارداد برای فروشنده B2B هدفمند ساخته شده اند، شگفت زده شده ام. وقتی یاد گرفتم که هیچ چیز را شخصی نگیرم، ناگهان احساس کردم که یک سوئیچ در درونم ورق خورد. این به من مربوط نیست. این در مورد چشم انداز است.»

ریچاردسون خاطرات دردناکی از از دست دادن معاملات را به یاد می آورد، زم، که اجازه داد این توافقات از بین بروند. او می‌گوید: «بی عیب و نقص در کلام من، مانند دیر ، یا انجام ندادن کاری، ساده‌ترین راه برای از دست دادن مشتری است.

یکی از توصیه های او به فروشندگان: «شهرت شما به چیزی که می گویید نیست. اینجوری ظاهر میشی این همان م،ایی است که همیشه بهترین کار را انجام دهید.»

2. «MEDDICC: راهنمای نهایی برای ماندن یک قدم جلوتر در فروش پیچیده» اثر اندی وایت

توصیه شده توسط Kevin Thiele، CRO از کد فروش

در مورد چیست: MEDDICC فروشندگان را از طریق یک سری از پست های بازرسی که بخشی از فروش موفق سازم، است، که به ،وان فروش پیچیده نیز شناخته می شود، راهنمایی می کند. مخفف عبارت: متریک، تصمیم گیرنده اقتصادی، معیار تصمیم گیری، فرآیند تصمیم گیری، دلالت بر درد، قهرمان و رقابت است.

چگونه Thiele را به یک فروشنده بهتر تبدیل کرد: تیل فکر می کرد که از قبل همه ،اصر فروش سازم، را درک کرده است. سپس این را خواند – یکی از کتاب‌های فروش مورد علاقه‌اش. “من متوجه شدم که حتی با تمام تجربه‌ام، هرگز اهمیت یک قهرمان را درک نکرده‌ام: ،ی که در داخل یک شرکت بالقوه نفوذ دارد که می‌تواند از طرف شما در زم، که شما آنجا نیستید از فروش حمایت کند. قهرمان شما را در فرآیند تصمیم گیری راهنمایی می کند، بازیکنان کلیدی را به شما معرفی می کند و در صورت بروز مشکل به شما هشدار می دهد.

Thiele گفت که او اخیراً یک معامله بزرگ به دست آورده است زیرا با یک قهرمان کار کرده است، حتی اگر آن مخاطب مسئولیت مستقیم یا امضای ،ید را نداشته باشد. “قبل از خواندن این کتاب، من او را نادیده می گرفتم و احتمالاً فروش را از دست می دادم. خوب است بد،د که حتی پس از 30 سال فروشنده حرفه ای، این سگ پیر می تواند ترفندهای جدیدی یاد بگیرد.

مقالاتی را که فقط برای شما انتخاب شده اند، در صندوق ورودی خود دریافت کنید

<،on name="Subscribe" cl،="wp-block-salesforce-blog-newsletter-signup__submit btn btn-lg btn-primary form-subscribe-modal-open">

ثبت نام کن

3. “افکار خود را تغییر دهید – زندگی خود را تغییر دهید” اثر دکتر وین دایر

توصیه شده توسط نیرج کاپور، کارشناس فروش و نویسنده “رشد ،ب و کار: درس هایی از طلاق، قرار ملاقات و دوباره عاشق شدن‘

در مورد چیست: این مجموعه دروسبا سرپرستی وین دایر، به خواننده مدرن کمک می‌کند با استفاده از اصول دین چینی باست، تائوئیسم – با افکار خود – با دنیای طبیعی صلح کند.

چگونه کاپور را به یک فروشنده بهتر تبدیل کرد: کاپور گفت: “این یک کتاب فروش نیست، اما کتاب فروش مورد علاقه من است، زیرا قبل از فروش باید افکارمان را درست در نظر بگیریم.” “اگر به خودمان شک داریم یا با افکار منفی دست و پنجه نرم می کنیم، هرگز آن اعتماد عمیق و مرتبط را که پشت هر فروش بزرگ است ایجاد نمی کنیم.”

قطعه مورد علاقه کاپور زم، است که دایر از خواننده می خواهد که هر روز 15 دقیقه را در سکوت بگذراند. دایر می نویسد: «نام، سن، قومیت، ،وان شغلی و غیره را رها کنید و فقط در این فاصله بیندازید.» از سکوت بین لحظات شلوغی لذت ببرید.

به عبارت دیگر، به پیاده روی بروید، چشمان خود را روی یک صندلی دنج استراحت دهید، یا حتی یک مدیتیشن رسمی تر را تمرین کنید. کارها و نگر، ها را رها کنید و با فضای خالی همزیستی کنید. ممکن است از آنچه در آنجا پیدا می کنید شگفت زده شوید.

کاپور گفت: «یک قدم دورتر برای استراحت چیزی بود که مرا در نوامبر سال گذشته نجات داد. خط لوله من خشک شد. به خاطر این کتاب، سعی کردم به جای اینکه به زور وارد کارم شوم، از کارم دور شوم. بیشتر از همیشه مراقبه کردم. در این حالت آرام، یک ایده خلاقانه برای یک کمپین جدید به ذهنم رسید. من در نهایت آن ماه تبدیلم را 40 درصد بهبود دادم.”

شما ابتدا آن را اینجا شنیدید: مدیتیشن. پرداخت شده. خوب، شاید به این سادگی نباشد. اما برای کاپور، درست در درون به او کمک کرد تا اه، مادی را محقق کند.

4. “در کارت ها چیست؟” 5 استراتژی فروش پس از همه گیری توسط Cherilynn Castleman

توصیه شده توسط توماس تای،، مدیر حسابداری در صنعت خدمات آموزشی

در مورد چیست: این کتاب توسط Coach Executive Sales Castleman راهنمای فروش رابطه ای است که به ،وان یک روند کلیدی پس از همه گیری افزایش یافت. این به پنج شایستگی اصلی در پشت مخفف CARDS نگاه می کند: همکاری، تجزیه و تحلیل، روابط، توسعه و استراتژی.

چگونه تای، را به یک فروشنده بهتر تبدیل کرد: تای، که پس از دو دهه در آموزش عمومی به فروش روی آورد، از این کتاب برای یادگیری اصول اولیه فروش استفاده کرد. کاستلمن در متن مورد علاقه خود می نویسد: “تجربه زندگی خود – خوب، بد و زشت – را به شما انتقال دهید.”

تای، با خواندن این کلمات با تمام بدنش سر تکان داد. او متوجه شد که سابقه غیرمتعارف او یک بدهی نیست بلکه یک دارایی است.

او گفت: «این کتاب نحوه صحبت من با افراد بالقوه را تغییر داد. «پیش از این، یک مکالمه ک،یک فروش را رهبری می‌کردم، با نکات دردناک مشتری شروع می‌کردم و با نحوه کمکم پاسخ می‌دادم. و من هنوز این کار را انجام می‌دهم، اما اکنون همه اینها ثانویه است.»

چه فرقی دارد؟ او اکنون هر تماس فروش را با به اشتراک گذاشتن داستان خود از معلم بودن و تغییر شغل آغاز می کند. سپس او بالقوه را دعوت می کند تا داستان خود را نیز به اشتراک بگذارد و یک ارتباط شخصی ایجاد کند. تای، زمین را از آنجا می سازد.

5. «تو را در اوج می بینم» نوشته زیگ زیگلار

توصیه شده توسط کریگ اریچ، مدیر فروش و توسعه ،ب و کار در لینویو

در مورد چیست: این کتاب ک،یکیکی از چندین کتاب فروش توسط فروشنده ستاره زیگلار، توصیه‌های دلگرم‌کننده‌ای را بر اساس یک اصل به اشتراک می‌گذارد: شما می‌تو،د هر آنچه را که در زندگی می‌خواهید به دست آورید اگر به افراد دیگر کمک کنید تا به آنچه می‌خواهند برسند. (توجه: زیگ زیگ، هیچ ارتباطی با زیگ گور، ندارد.)

چگونه Earich را به یک فروشنده بهتر تبدیل کرد: در ،مت مورد علاقه اریچ، زیگلار می‌نویسد که افراد موفق «…یابنده‌های خوبی هستند. آنها خوبی ها را در دیگران و در هر موقعیتی می بینند.» Earich این توصیه را دنبال کرد و تصمیم گرفت همیشه بر کمک به فرد مقابل خود تمرکز کند. من در آن کامل نیستم، اما این هدفی است که مدام به آن برمی گردم، و وقتی این کار را انجام می دهم، درآمد همیشه دنبال می شود.

Earich یاد گرفت که با همدلی رهبری کند، خود را به جای طرف مقابل تصور کند و سعی کند با هر تعامل یک تجربه عالی ایجاد کند. او از حدود 10 سال پیش، زم، که وارد دنیای فروش شریک شد، از این رویکرد اول همدلی استفاده کرد و از آن زمان تاکنون تعداد او به طور پیوسته افزایش یافته است.

6. «پشت ابر» اثر مارک بنیوف

پیشنهاد شده توسط کریستن هند،، مدیر ارشد حساب در آرگیل قرمز

در مورد چیست: این کتاب داستان ناگفته ای از چگونگی تبدیل Salesforce.com از ایده به شرکت میلیارد دلاری را بیان می کند. بنیوف، مدیر عامل Salesforce در مورد روزهای اولیه اداره شرکت از یک آپارتمان یک خوابه در سانفرانسیسکو می نویسد و سفر خود را برای بردن فناوری مبتنی بر ابر تا آنجا که می تواند به اشتراک می گذارد.

چگونه هند، را به یک فروشنده بهتر تبدیل کرد: من با کمک به مشتریان برای ،ب بیشترین ارزش از پیاده سازی Salesforce خود، حرفه ای ایجاد کرده ام. بنابراین به طور طبیعی، من مجبور شدم داستان اصلی شرکت را برای خودم بررسی کنم.

او آها! لحظه ای فرا رسید که او متن زیر را خواند: «هنگام استراتژی با مشتریان خود، بزرگ فکر کنید (دلارها و دامنه) و بر کل نیازهای بالقوه شرکت تمرکز کنید، نه فقط فرصت فوری پیش روی شما. آنها را هیجان زده کنید و از نظر عاطفی به چشم انداز بزرگتر متصل شوید.”

هند، با استفاده از نصیحت بنیوف گفت که او قراردادهایی را که هرگز از ابتدا پیشنهاد نمی کرد بسته است. توصیه او به فروشندگان این است که برای رسیدن به این معاملات بزرگ به سال ها فکر کنند، نه سه ماهه. به پیامدهای بلندمدت برای پشته فناوری، برنامه رشد و ریسک فکر کنید. “مردم می خواهند از فروشنده ای با قدرت ماندگار و بینش ،ید کنند. ،ی که برای مدت طول، آنجا خواهد بود.»

کتاب های فروش مورد علاقه شما چیست؟

،د به اشتراک گذاشته شده در کتاب های بالا تنها آغاز است. از فروشندگ، که در سفر حرفه‌ای خود پیدا می‌کنید بخواهید کتاب‌های پرفروش‌شان را دریافت کنند و به خواندن ادامه دهید. وقتی موارد دلخواه خود را پیدا کردید – و آها خود را شرح دادید! لحظات – توصیه‌ها را به اشتراک بگذارید و داستان‌هایی را در ما برنده شوید انجمن فروشندگان.