کریستن عزیز: متقاعد ، مدیران مالی مبنی بر اینکه معامله شما برنده است، به زبان متقاعد کننده یا صحبت های جذاب خلاصه نمی شود. زبان عشق آنها ریاضی است. هنگامی که آنها پیشنهادات را در پایان فرآیند فروش بررسی می کنند، می خواهند بدانند که محصول شما از نظر مالی منطقی است. برای اثبات ادعای خود، داده‌هایی را به اشتراک بگذارید که ثابت کند محصول شما ارزش سرمایه‌گذاری را دارد و سود بیشتری را برای ،ب‌وکار آنها به ارمغان می‌آورد. من در زیر نحوه ایجاد معاملاتی را که هم تیم های مالی و هم تیم های فروش دوست داشته باشند، بحث خواهم کرد. – جیم کر،، مدیر ارشد درآمد، Arcadia Solutions
به جنبش Salesblazer بپیوندید
3 دقیقه مطالعه
با Trailhead در هوش مصنوعی مهارت پیدا کنید
بر اساس تجربه من در صنعت SaaS، فروش موفقیت آمیز به نشان دادن اینکه محصول شما چگونه بر درآمد تأثیر می گذارد خلاصه می شود. برای هیجان زده شدن مدیران مالی، باید به آنها نشان دهید که شراکت شما باعث سود هر دوی شما می شود. گفتگوی فروش خود را با تمرکز بر اینکه چگونه راه حل شما به طور بالقوه به سود خالص کمک می کند، شروع کنید. اطمینان حاصل کنید که از زب، استفاده کنید که مشتری به راحتی می تواند آن را بفهمد، و به آنها جزئیات ارائه دهید.
ما با هم بزرگترین و موفق ترین جامعه متخصصان فروش را می سازیم. معاملات را انجام دهید، مشتریان را موفق کنید و به رشد شرکت خود کمک کنید.
چگونه می توان معامله خود را CFO اثبات کرد
اگر مدیر مالی را در فرآیند فروش در نظر می گیرید، در حال حاضر به ROI از دیدگاه مشتری فکر می کنید. از این طرز فکر برای کمک به انتخاب مطالعات موردی که طنین انداز می شوند استفاده کنید. نمونه هایی از مشتریان فعلی را که به لطف راه حل شما سودهای مالی قابل توجهی ،ب کرده اند به اشتراک بگذارید و از آنها با جزئیات پشتیب، کنید. مطمئن شوید که این مطالعات موردی منع، کننده صنعت، نیازهای مالی و نقاط دردناک مشتری شماست.
کاری که من انجام می دهم این است: به محض اینکه با یک ،یدار تن، خوبی پیدا کردم، با آنها کار می کنم تا روند ،ید را ترسیم کنم. تصمیم گیرندگان کلیدی چه ،، هستند؟ محدودیت های زم، و بودجه آنها چیست؟ از آنجایی که مخاطب اصلی من باید معامله را به مدیر مالی آنها ارائه دهد، من یک پرونده مالی قوی آماده می کنم که هم برای امور مالی و هم برای فروش منطقی است. این شامل اطلاعات واضح در مورد هزینه، سرعت بازپرداخت سرمایه‌گذاری و هرگونه ملاحظات مربوط به انطباق است. با ایجاد این زمینه، می توانم قراردادی را تنظیم کنم که رد ، آن برای یک مدیر مالی سخت خواهد بود.
به #Salesblazer Q&A خوش آمدید، ستونی توسط متخصصان فروش، برای متخصصان فروش. پاسخ سوالات داغ خود را در مورد بهترین راه های فروش، یادگیری و رشد در این زمینه همیشه در حال تغییر دریافت کنید. سوالی دارید؟ اینجا بپرس.
زم، که ،ت به فروش می رسد، باید خودسرانه داشته باشید. اما شما باید اعداد را نیز داشته باشید – استدلال دلار و سنت که نشان می دهد اگر مشتری در راه حل شما سرمایه گذاری کند، چقدر ارزش خواهد داشت. برای رسیدگی به سوالات و نگر، های مالی، به خصوص آنهایی که ممکن است از تغییر بودجه و نیازهای تجاری ناشی شوند، به هر مکالمه فروش بیایید. اگر پاسخی ندارید، پیشنهاد دهید تا یکی دو روز دیگر با جزئیات درخواستی پیگیری کنید. هدف نهایی نشان دادن بازگشت سرمایه مثبت برای راه حل شما است و با انجام این کار، خود را به ،وان یک شریک قابل اعتماد که تأثیر مالی معامله شما را درک می کند، تثبیت کنید. این کلید پیروزی بر مدیر مالی است.
با هوش مصنوعی پیشنهادهای CFO را ایجاد کنید
با این حال، یک کلمه احتیاط: یک مدیر مالی از هر فرصتی استفاده می کند تا به شما نشان دهد که درک بهتری از تصویر مالی بزرگتر دارد. مدل سازی مالی خود را به ،وان یک تفکر مقدماتی ارائه دهید و از آنها دعوت کنید تا با شما همکاری کنند تا اولویت های خود را به طور واضح تر مورد توجه قرار دهند. ضرری ندارد که تیم های مالی و فروش خودتان سعی کنند مدل های شما را سوراخ کنند تا مطمئن شوند که یک معامله قانع کننده دارید.
2. برای نشان دادن اعتماد به راه حل خود، ریسک های حساب شده را انجام دهید
از Sales Cloud برای به دست آوردن بینش مالی مبتنی بر هوش مصنوعی در مورد مشتریان بالقوه خود و همچنین مراحل بعدی استفاده کنید تا بتو،د معاملاتی را ایجاد کنید که حتی یک مدیر مالی هم دوستش دارد.
هزینه اولیه معامله تمام ماجرا نیست. هزینه های اجرا، آموزش و نگهداری اغلب به سرمایه گذاری مالی مشتری می افزاید. در مورد این موارد پیشاپیش باشید و آنها را در کل ROI لحاظ کنید. می‌تو،د هزینه‌های بالقوه را بر اساس تقویم مالی مشتری ت،یم کنید: حداقل، من دوست دارم به مشتریان بالقوه نگاهی به هزینه‌های یک سال مالی و عمر محصول/راه‌حل داشته باشم.
به ،وان مثال، فرض کنید در حال فروش کامپیوتر به یک ،ب و کار ،ده فروشی کوچک هستید. در مورد اینکه انتظار می رود هر سیستم چه مدت طول بکشد، چه به روز رس، های سخت افزاری و نرم افزاری نیاز است و چه زم، و هزینه تعویض قطعات معمولی نیاز است، روشن باشید. شما همچنین می تو،د هزینه های آموزشی را نیز در نظر بگیرید، به خصوص اگر تغییرات قابل توجهی را در نرم افزار پیش بینی کنید.
امور مالی و فروش می توان برای بستن معاملات بیشتر با یکدیگر همکاری کنید
فروش قوی فقط تا اینجا پیش می رود. دلارها بلندتر از کلمات صحبت می کنند، بنابراین با تیم رهبری خود کار کنید تا پس از اجرای راه حل شما، معاملاتی را ایجاد کنید که قیمت یا پرداخت را به درآمد مشتری بالقوه مرتبط می کند. این ریسک مالی مح،ه شده نشان می دهد که شما به محصول خود اعتقاد دارید.
یک مثال در اینجا آمده است: در اوایل کارم، یک محصول SaaS را به یک شرکت بزرگ کارت تبریک می فروختم. پس از تاکید بر پتانسیل درآمد راه حل شرکتم در اوایل فرآیند فروش، ساختار کارمزد پرداخت به ازای عملکرد را پیشنهاد دادم که به میزان مشخصی از رشد درآمد برای مشتری بالقوه مرتبط است. این رویکرد مست،م بلعیدن مقداری ریسک بود (که من با رئیسم آن را برطرف کرده بودم). اگرچه مدیر مالی مشتری در نهایت یک سرمایه گذاری سخت را ترجیح داد، اما از اعتمادی که من با پیشنهاد این ترتیب نشان دادم تحت تأثیر قرار گرفت. ما را از رقبا متمایز کرد.
مقالاتی را که فقط برای شما انتخاب شده اند، در صندوق ورودی خود دریافت کنید
3. برای نشان دادن تاثیر مالی مثبت، مطالعات موردی و داستان های مشتری را بیاورید
نکته ای سریع در مورد پذیرش، اتفاقاً: مدیران مالی به این موضوع اهمیت می دهند که شرکت آنها چقدر احتمال دارد که از یک محصول در کارهای روزمره استفاده کند، زیرا این در نهایت بر ROI تأثیر می گذارد. جای تعجب نیست، با توجه به این که 38 درصد از هزینه های مجوز نرم افزار هدر می رود یا استفاده نمی شود. هنگامی که در حال جمع آوری مطالعات موردی قانع کننده هستید، حتماً به دنبال نرخ پذیرش مثبت از سوی مشتریان خود باشید. نرخ های ایده آل بسته به محصول و مورد استفاده متفاوت است، اما می تو،د استفاده کنید این مقاله به ،وان راهنما
مقالات پرطرفدار
3 روشی که هوش مصنوعی مولد به بازاریابان کمک می کند تا با مشتریان ارتباط برقرار کنند
فروشندگان عزیز: من از بسیاری از فروشندگان دیگر شنیده ام که مدیران مالی معاملات خود را به دلیل کاهش بودجه به هم می ریزند، و من نگران هستم که همین اتفاق برای معاملات من بیفتد. چگونه می توانم ،ید سرمایه ای را دریافت کنم تا معاملاتم بسته شوند؟ – کریستن هند،، مدیر ارشد حساب، Red Argyle
مدیران مالی همیشه به ریسک مالی بالقوه توجه دارند. دیپاک آهوجا، مدیر مالی سابق تسلا، این را به بهترین وجه گفت: «تهدیدات وجودی زیادی وجود دارد که به صورت روزانه، هفتگی یا سه ماهه وجود دارد. آنها همیشه آنجا هستند.» اما این بدان م،ا نیست که مدیران مالی هر پیشنهاد فروش را رد کنند. با استفاده از ROI واضح (پشتیب، شده توسط مطالعات موردی)، نشان دادن اعتماد به راه حل خود، و پیش بینی هزینه های پایین، می تو،د حتی از ریسک گریزترین مدیران مالی سرمایه گذاری مطمئن شوید. در اینجا به این صورت است:
1. در شروع فرآیند فروش به بازگشت سرمایه توجه کنید
من بارها از این تاکتیک در حرفه ام استفاده کرده ام. هر چند یک نمونه برجسته است. من چند سال پیش یک راه حل بازاریابی پیامکی را می فروختم – یک مفهوم جدید، و مشتریان بالقوه شک داشتند. برای جبران این تردید، من به هر جلسه فروش با یک مجموعه ارائه پر از نتایج مالی چشمگیر از مشتریان بزرگی که راه حل پیامک من را اتخاذ کرده بودند، می آمدم. هنگامی که مشتریان بالقوه جنبه های مثبت مالی را دیدند، گفتگو به سرعت از “آیا ارزش آن را دارد؟” به “چه زم، می تو،م شروع کنیم؟”
