4 راه برای برنده شدن در فروش رابطه ای

فروشنده کیست؟

من نمی گویم شما باید سعی کنید بالقوه خود را به گریه بیاورید. در عوض، تمرکز خود را از فروش سریع تغییر دهید و اجازه دهید مشتری بالقوه شما آنچه را که در آن لحظه برای آنها مهم است، توصیف کند. دردها و چالش های آنها چیست و چگونه می تو،د کمک کنید؟ گاهی اوقات، قرض دادن گوش به اندازه کافی خوب است، زیرا هیچ چیز بهتر از جلب توجه کامل به ،ی، پیوند ایجاد نمی کند.

وقتی اطلاعات جدیدی را کشف می کنید، راه های جدیدی برای کمک پیدا خواهید کرد. همانطور که انجام می دهید، همچنان فروش سریع را فراموش کنید. زم، را به یاد می‌آورم که مشتری درخواست سختی را مطرح کرد. او اجازه خواست تا اسلایدهای ارائه ما را برای شرکت خودش طراحی کند. می دانستم که برای او مهم است که در سازمانش خوب به نظر برسد، بنابراین برای پیکربندی مجدد اسلایدها وقت گذاشتم.

بر اساس گزارش وضعیت فروش 2023، 87 درصد از ،یداران تجاری انتظار دارند که نمایندگان فروش به ،وان مشاوران مورد اعتماد عمل کنند.

نتیجه ایده‌آل فروش رابطه‌ای را به خاطر بسپارید: تبدیل شدن به یک مشاور قابل اعتماد، ایجاد وفاداری که باعث می‌شود مشتریان در طول زمان دوباره برگردند.

با قرار دادن رابطه مان در مرکز، به او نشان دادم که می تواند به من اعتماد کند تا از او حمایت کنم. این رابطه منجر به معاملات بزرگ و چند ساله شده است. اعتبار ی،ی همین.

4. بازی طول، را انجام دهید

مقالاتی را که فقط برای شما انتخاب شده اند، در صندوق ورودی خود دریافت کنید

<،on name="Subscribe" cl،="wp-block-salesforce-blog-newsletter-signup__submit btn btn-lg btn-primary form-subscribe-modal-open">

ثبت نام کن

2. سوالات قدرتمند بپرسید

هدف از فروش رابطه ای ایجاد احساساتی است که باعث ایجاد اعتماد می شود. اول، مشتریان باید احساس کنند که شما بهترین منافع آنها را در دل دارید. دوم، آنها باید باور کنند که شما می د،د در مورد چه چیزی صحبت می کنید. این نوع اعتماد تنها زم، امکان پذیر است که فروش سریع را فراموش کنید، سوالات قدرتمندی بپرسید، اعتبار ایجاد کنید و بازی طول، را انجام دهید. بیایید نگاه دقیق تری بیندازیم.

1. فروش سریع را فراموش کنید

چند سال پیش، برای یک جلسه فروش اولیه با یک مشتری در زوم ارتباط برقرار کردم. از حالش پرسیدم “خوب.” سپس م،ی کردم و به داخل خم شدم، انگار می خواهم بی سر و صدا بگویم: «نه واقعاً. حال شما چطور است؟”

تاثیر اول را عالی بگذارید. ما باید اعتماد به نفس را القا کنیم و نقش یک مشاور مورد اعتماد را با ظاهری زیبا، برقراری ارتباط واضح، داشتن نگرش مثبت و لذت بردن از کار ، با او ایفا کنیم.

این یک طرز فکر فروش سازم، است، اما در مورد مشاغل کوچک نیز کاربرد دارد – و من از تجربه می توانم به شما بگویم که کار می کند. یکی از همکارانم با یک استارتاپ کوچک شروع به کار کرد. او تمام تلاش خود را کرد تا به تجارت کمک کند، حتی زم، که مستقیماً به فروش مربوط نمی شد، زیرا او روی رابطه متمرکز بود. امروز، این شرکت به یک شرکت جه، تبدیل شده است و او هنوز هم با آنها کار می کند.

فروش رابطه ای برای برد

اکنون که رابطه ای از درون ایجاد کرده اید، تقریباً آماده ارائه راه حل خود هستید. تمرکز خود را به ایجاد اعتبار معطوف کنید.

3. ایجاد اعتبار

چه نتیجه ای می خواهند؟ مشتریان به چیزی که شما می فروشید علاقه ندارند، بلکه به نتیجه چیزی که می فروشید علاقه دارند. به جای اینکه بپرسید به چه ویژگی هایی علاقه مند هستند، سوالاتی را پیرامون تأثیراتی مانند کارایی، ایمنی، انعطاف پذیری یا بازگشت سرمایه (ROI) طرح ریزی کنید.

منابع خارجی را توصیه کنید. همانطور که در مورد شرکت و صنعت مشتری احتمالی خود تحقیق می کنید، مطمئن شوید که منابع خارجی مرتبط مانند گزارش های تحلیلگر یا مقالات خبری را به اشتراک بگذارید. شما می خواهید نشان دهید که دانش شما فراتر از محصول است.

در واقع، کارآمدترین کاری که می تو،د انجام دهید این است که وقت خود را روی یک تماس فروش برای ایجاد یک ارتباط شخصی و احساسی سرمایه گذاری کنید. این اعتماد را ایجاد کنید و نتایج حاصل خواهد شد.

این یک فرآیند است، اما تا زم، که یک ،صر مخفی را اضافه نکنید کار نخواهد کرد: اصالت. با بزرگتر شدن، تنها چیزی که می دانم این است که همدل تر شده ام. و من از نزدیک دیدم که سؤالات بالا زم، موفق هستند که واقعاً به ،ی که به آنها پاسخ می دهد اهمیت می دهم.

مشکل: در طول زمان من در دیل کارنگی، من تعداد زیادی از نمایندگان را دیده ام که روابط خود را به هم می ریزند – یا حتی به آنها فکر نمی کنند – زیرا آنها روی فروش سریع تمرکز کرده اند. در اینجا چهار نکته وجود دارد که می تواند کمک کند.