بسیاری از فروشندگان انرژی خود را صرف جمع‌آوری اطلاعات می‌کنند یا در حین تماس سرد، این سؤال را فراموش می‌کنند: چگونه می‌تو،د معامله را به جلو ببرید؟
مقالاتی را که فقط برای شما انتخاب شده اند، در صندوق ورودی خود دریافت کنید
<،on name="Subscribe" cl،="wp-block-salesforce-blog-newsletter-signup__submit btn btn-lg btn-primary form-subscribe-modal-open">
ثبت نام کن
9 نکته تماس سرد که به شما کمک می کند تا سرنخ های جدیدی پیدا کنید
نگران نباشید، این فقط یک تمرین پنج دقیقه ای است. به جای اینکه فقط در برگه تماس خود بچرخید، به محض قطع تماس، اوج و پایین های تماس را یادداشت کنید. به طور خاص، لحظاتی را که اعتماد به نفس داشتید و مشتری بالقوه درگیر بود، یادداشت کنید. در این لحظات چه بحثی مطرح می شد؟ همین کار را با کم ها انجام دهید. چه زم، پرچم اعتماد و بالقوه از بین رفت؟
تماس سرد راهی برای معرفی محصول یا خدمات خود از طریق تلفن به افراد و مشاغلی است که در غیر این صورت از پیشنهادات شما آگاه نیستند.
هنگامی که تحقیقات خود را کامل کردید، یک اسکریپت مقدماتی سریع پیش نویس کنید که اطلاعات اولیه درباره شرکت شما را با یک سوال باز به هم پیوند می دهد. این به شما امکان می دهد اطلاعات بیشتری را جمع آوری کنید که می تو،د از آن برای چارچوب بندی راه حل خود استفاده کنید.
در اینجا چند نکته برای تماس سرد وجود دارد که می تواند به شما کمک کند ترس های اولیه را ش،ت دهید و به موفقیت برسید:
1. مشکلات خاصی را که مشتری بالقوه شما با آن مواجه است شناسایی کنید
تماس سرد ممکن است جدیدترین تکنیک در بازی فروش نباشد، اما همچنان یک راه موثر برای ایجاد ،ب و کار جدید است – اگر آن را درست انجام دهید. با انجام تحقیقات خود، ایجاد رابطه و فرصتی برای به اشتراک گذاشتن مشکل خود به مشتریان احتمالی خود، موقعیت محصول خود را به ،وان راه حل ایده آل آسان خواهید کرد.
کاوشگری کار نمی کند مگر اینکه از نزدیک با چالش های منحصر به فرد مشتری بالقوه آشنا باشید. کمی زمان بگذارید تا وب سایت آنها (مخصوصاً وبلاگ آنها)، حساب های رسانه های اجتماعی آنها و هر مقاله خبری در مورد آنها را مرور کنید تا ببینید با چه نقاط دردناکی دست و پنجه نرم می کنند. این به شما امکان می‌دهد ویژگی‌های محصول خود را به ،وان راه‌حل‌هایی که در حال حاضر به آن نیاز دارند، قاب بندی کنید.
2. مطالعات موردی را جمع آوری کنید که موفقیت محصول شما را نشان می دهد
ما ممکن است در زمان TikTok زندگی کنیم، جایی که یک شماره ناشناس که با تلفن شما تماس می‌گیرد ترس ایجاد می‌کند، اما در 13 سال آموزش تیم‌های فروش من، هیچ چیز تاثیرگذارتر از تماس سرد متوجه نشده‌ام. در واقع، تماس سرد تا 50 درصد از معاملات جدید، مطابق با آموزش دیل کارنگی.
اوه، و شما نیازی به مبارزه با جمله بندی ندارید. می تو،د از فناوری هوش مصنوعی مولد برای کمک به زبان درست استفاده کنید.
4. برای تماس در وسط روز برنامه ریزی کنید
تماس سرد کامل با آماده سازی و تحقیق شروع می شود. این “پیش رویکرد”، همراه با برخی آمادگی های ذهنی، به شما کمک می کند تا رویکرد خود را تنظیم کنید و به طور موثر ارتباط برقرار کنید.
از قبل بد،د که می‌خواهید تماس به کجا برسد و آماده باشید تا مراحل بعدی را بپرسید. به ،وان مثال، اگر به نظر می رسد که آنها به ویژگی های محصول علاقه مند هستند، به آنها پیشنهاد دهید یک نسخه نمایشی برنامه ریزی کنید تا آنها را در محصول خود راهنمایی کنید. اگر آنها در مورد تأثیر واقعی راه حل شما تردید دارند، یک ایمیل با مطالعات موردی که می توانند بخوانند ارسال کنید.
این واقعاً تمام چیزی است که برای پیش نویس نیاز دارید. بقیه تماس بستگی به این دارد که مشتری بالقوه چگونه به سؤال باز شما پاسخ دهد، مانند “به دنبال رفع چه نقاط درد یا تنگناهای خاصی هستید؟” مطمئن شوید که به دقت گوش می دهید و فقط سوالات بیشتری بپرسید تا به شما کمک کند سه عامل کلیدی در تصمیم گیری آنها را شناسایی کنید: زمان (زم، که نیاز به راه حل دارند) پول (چقدر توان مالی دارند)، و تأثیر (چه راه حل کاملی به نظر می رسد، ترجیحاً با معیارهایی که آنها سعی می کنند به آن دست یابند).
نکته مهم اینجاست: فروشگاه را واگذار نکنید. از این ارتباط به ،وان فرصتی برای درخواست یک جلسه بعدی استفاده کنید تا بتو،د راه حل خود را بیشتر توضیح دهید. پس از همه، این یک تماس فروش نیست. این یک تماس سرد است.
8. در مورد مراحل بعدی شفاف باشید
بعد از اینکه فهمیدید با چه ،ی تماس بگیرید، می‌تو،د در مورد بزرگترین دردسرهایی که شرکت‌های هدفتان با آن مواجه هستند، تحقیق کنید، که می‌تو،د از آنها برای پیش‌نویسی یک طرح یا اسکریپت استفاده کنید. آ،ین، اما نه کم اهمیت، تماس بگیرید.
چرا تماس سرد مهم است؟
با ظهور شناسه تماس گیرنده، تماس سرد ممکن است قدیمی به نظر برسد. اما دلیل بزرگی برای اینکه هنوز کار می کند وجود دارد: مشتریان بالقوه باید در زمان واقعی پاسخ دهند، که به شما فرصتی می دهد تا به نگر، ها رسیدگی کنید و اطلاعات زیادی را در مدت زمان کوتاهی جمع آوری کنید. ایمیل یا پیام‌رس، در رسانه‌های اجتماعی ممکن است راحت باشد، اما به مشتری فرصتی می‌دهد تا در مورد پیشنهاد شما فکر کند و به راحتی نه بگوید – یا فقط پاسخ ندهد.
با این حال، حقیقت سخت این است که تماس سرد می تواند دردناک باشد. بسیاری از فروشندگان از ترس مواجهه و طرد شدن، در صورت امکان از آن اجتناب می کنند. اما با نکات صحیح تماس سرد، در واقع ساده تر از آن چیزی است که فکر می کنید. با چند استراتژی ساده – که بیشتر آنها ریشه در تحقیقات و برنامه ریزی قوی دارند – می تو،د تماس های سرد موفقی را بدون سرماخوردگی انجام دهید.
به جنبش Salesblazer بپیوندید
اطمینان حاصل کنید که مرحله بعدی واضح و در حالت ایده آل، در تقویم مشتری بالقوه است. حتی می تو،د مراحل بعدی را در پایان تماس خلاصه کنید تا مطمئن شوید که سردرگمی وجود ندارد.
9. زم، را برای شناسایی نقاط اوج و پایین پس از تماس اختصاص دهید
منتظر چی هستی؟ تلفن را بردارید و شروع به تبدیل آن تماس ها به مشتری کنید.
گواهینامه نماینده فروش Salesforce را دریافت کنید
یکی از بزرگترین نکات تماس سرد من این است که پس از تماس مدتی را برای ارزیابی خود اختصاص دهید. هر چه تماس‌های سرد بیشتری برقرار کنید، بیشتر می‌تو،د در مورد اینکه چه چیزی مؤثر است و چه چیزی مؤثر نیست، اطلاعات بیشتری ،ب خواهید کرد. این تنها زم، امکان پذیر است که برای تجزیه و تحلیل تماس های خود وقت بگذارید.
ما با هم بزرگترین و موفق ترین جامعه متخصصان فروش را می سازیم. معاملات را انجام دهید، مشتریان را موفق کنید و به رشد شرکت خود کمک کنید.
تماس سرد چیست؟
ساده است، درست است؟ لازم نیست پیچیده باشد. من چندین سال دیده ام که نمایندگان از این نکات تماس سرد استفاده می کنند، و هیچ چیز دیگری بهتر از آنها نیست.
6. آهسته و واضح صحبت کنید – سپس گوش دهید
تماس سرد همچنین به مشتریان بالقوه کمک می کند تا مشکلات آزاردهنده محصولات و خدماتی را که در نظر نگرفته اند حل کنند. با این حال، برای انجام موفقیت آمیز آن، باید نقاط درد و نیازهای مشتری را به طور کامل درک کنید قبل از تماس.
مطمئن شوید که یک اسکریپت جدید برای هر مشتری ایجاد می‌کنید (در نهایت هیچ دو نفر شبیه به هم نیستند)، آن را بیش از 30 ث،ه نگه دارید و ،اصر زیر را شامل شود:
- معرفی سریع در مورد شما و کاری که شرکت شما انجام می دهد – 10 ث،ه
سلام، تیلور! خوشحالم که توانستیم ارتباط برقرار کنیم. جسی اینجا در شرکت آموزش فروش دیل کارنگی. - یک نقطه اتصال، مانند نام ارجاع یا چیزی که مش، دارید، برای کمک به ایجاد رابطه – 10 ث،ه
من شما را در کنفرانس آموزشی فروش اخیر دیدم. می‌خواستم شخصاً ارتباط برقرار کنم، اما فرصتش را نداشتم، بنابراین فکر کردم با شما تماس بگیرم. - یادداشتی در مورد دلیل تماس‌تان، برجسته ، یک نقطه دردناک کلیدی برای مشتری و درخواستی برای جمع‌آوری اطلاعات بیشتر – 10 ث،ه
ما شاهد ،ب سهمیه کمتر در صنعت XYZ بوده ایم. ما در حال همکاری نزدیک با سایرین در صنعت هستیم تا با تمرکز بر استراتژی‌های فروش، نتایج کلی را افزایش دهیم. مایلیم زم، را برای شنیدن در مورد تیم خود برنامه ریزی کنم و ببینیم آیا ممکن است بتو،م کمک کنیم.
با اثبات اینکه می تو،د با رویکرد مشتری مداری برتر باشید، مزیت رقابتی به دست آورید. این گواهینامه می تواند به شما در برداشتن گام بعدی در حرفه خود کمک کند.
منبع: https://www.salesforce.com/blog/cold-calling-tips/
با اسکریپت در دست و چشم‌انداز تلفنی، مطمئن شوید که همه آنچه را که نوشته‌اید بیان و بیان می‌کنید. شما سعی نمی کنید با عجله از آن عبور کنید. شما می خواهید مشتری بالقوه بداند شما چه ،ی هستید، چرا فردی برجسته هستید و چه چیزی برای ارائه دارید.
آیا اطلاعات کافی برای درک کامل نیازهای مشتری بالقوه خود جمع آوری کرده اید؟ اکنون زمان کاشت بذر است. همانطور که برای بستن تماس آماده می شوید (سعی کنید آن را تا 15 دقیقه نگه دارید)، یکی از نقاط دردناک ذکر شده را با چیزی که باید ارائه دهید – یک ویژگی محصول، یک اشتراک کم هزینه، یا افزایش بازگشت سرمایه (ROI) وصل کنید. به آنها بگویید که راه حل من،ی دارید که می تواند متن، با نیازهای آنها باشد.
رسیدن به طرز فکر من، برای تماس سرد بسیار مهم است. اگر عجله کنید و نگران نتیجه باشید، دیوانه خواهید شد. برای اطمینان از اعتماد به نفس و راحتی، دو کار مهم را انجام دهید: صدای خود را جلوی آینه یا با یک همکار تمرین کنید و قبل از برداشتن تلفن، چندین نفس عمیق بکشید.
بعد از اینکه به سوال باز خود رسیدید، گوش کنید. نه واقعا گوش کن هنگام صحبت مشتری بالقوه یادداشت برداری کنید تا به شما در طرح سوالات بعدی کمک کند. هنگامی که یک م، طبیعی وجود دارد، هر چیزی که ممکن است به شما در جمع آوری اطلاعات در مورد زمان، پول و تاثیر کمک کند بپرسید (نکته شماره 3 را در بالا ببینید). مردم دوست دارند صحبت ، در مورد خودشان، پس به آنها فرصت دهید.
7. محصول خود را تا پایان تماس ذکر نکنید
شما می تو،د هر آنچه که می خواهید درباره محصول یا خدمات خود ببالید، اما مشتریان شما قانع کننده ترین مورد را برای شما ایجاد می کنند. آنها مرتبط تر و عینی تر دیده می شوند. به همین دلیل است که شما نیاز به توصیفات و مطالعات موردی دارید که در مورد ارزش محصول شما صحبت می کند و این که چگونه مشکلات مشتری احتمالی شما را برطرف می کند. علاوه بر این، جمع‌آوری داده‌های موجود در مورد بازگشت سرمایه یا عملکرد مشتری می‌تواند به شما در تعیین کمیت مزایای محصول یا خدماتتان کمک کند.
3. یک پیش نویس تماس تهیه کنید، نه یک اسکریپت کامل (با کمک هوش مصنوعی)
چند مرحله کلیدی دخیل است. ابتدا باید با تعیین نوع ،ب و کار و صنعت ایده آل برای محصول خود، چشم انداز هدف خود را شناسایی کنید. سپس، تحقیقات آنلاین انجام دهید یا از آژانس های تحقیقاتی پولی برای شناسایی مشاغل مورد نظر و همچنین اطلاعات تماس (به طور ایده آل رهبران مالی یا عملیات) استفاده کنید.
همانطور که به تجزیه و تحلیل تماس های خود ادامه می دهید، ال،ا را شناسایی خواهید کرد. این نحوه پیش نویس اسکریپت های تماس سرد خود را آگاه می کند و نزدیک شدن به مشتریان احتمالی در آینده را آسان تر می کند.
وارد تماس سرد شوید
همچنین می‌تو،د کمی شناسایی اجتماعی انجام دهید تا ببینید آیا مخاطب شما تعهداتی دارد، مانند یک کنفرانس بزرگ، تا مطمئن شوید زم، که آنها قادر به پاسخگویی به تماس هستند به آنها می‌رسید. اگر تماس در “بهترین” ساعات کار نمی کند، یک ایمیل ارسال کنید و زم، را برای تماس برنامه ریزی کنید.