تا اینجا که مشتری متوجه محصول شما شده است، وقت آن رسیده که دلایل خوب و محکمی برای او بیاورید که این علاقمندی را حفظ کرده و بتواند کم کم به این نتیجه برسد که واقعا به این محصول نیاز دارد. پس کاری کنید که علاقه مند شود که بیشتر درمورد شما و محصولاتتان بداند.
چهارمین و آ،ین مرحله ی مدل آیدا (AIDA)، تشویق مشتری به ،ید است. حالا مشتری، شما و محصولاتتان را می شناسد و می داند که خدماتی که شما ارائه می دهید همان است که نیازهای او را پاسخ می دهد.
با استفاده از مدل آیدا، ابتدا با تکنیک های مختلف تبلیغاتی، توجه مشتری را به محصولات و خدمات خود جلب کرده و سپس سعی می کنیم علاقه ی او را نسبت به این محصولات و خدمات بر انگیخته کنیم تا بتو،م با ایجاد حس اشتیاق در او، کاری کنیم تا از ما ،ید کند.
مدل آیدا (AIDA) چیست؟
بازاریابان معمولا در این مرحله باید تمام تلاش خود را برای ترغیب مشتری به ،ید انجام دهند. بدین منظور، با استفاده از CTA فراخو، های جذابی صورت می گیرد. مانند: “همین حالا ،ید کنید”، یا “تحربه ی رایگان استفاده از محصول” در ترغیب مشتری به ،ید بسیار موثر هستند.
معایب مدل آیدا (AIDA)
کمپین Breaking 2 شرکت نایکی یکی از مثال های برجسته در استفاده از مدل AIDA برای تبلیغ کفش های جدید Zoom Vaporify Elite این برند بود. این کمپین با استفاده از ویدیو های جذاب و الهام بخش، مطالب آموزشی و مصاحبه با دونده های حرفه ای، توانست علاقه و هیجان مخاطبان را به خود جلب کند.
3. ایجاد میل به ،ید محصول در مخاطب (Desire)
در کنار ویژگی هایی که در مورد مدل آیدا به آن ها اشاره کردیم، نکات قابل توجهی در ارتباط با کاستی های این مدل وجود دارد که باید در نظر بگیرید.
کوکا کولا با شخصی سازی محصولات، توجه بسیاری از مخاطبان را به خود جلب کرد. این کمپین در شبکه های اجتماعی چنان پرطرفدار شد که طولی نکشید که تقریبا همه، ع، های بطری های نوشابه به همراه نام هایشان روی آن را در شبکه های اجتماعی به اشتراک گذاشتند.
از طرفی، مدل آیدا (AIDA) چگونگی مراحل مختلف فرآیند فروش را به طور ثابت ترسیم می کند. درحالیکه، در واقع، این فرآیند به هیچ وجه خطی نیست و مشتریان ممکن است در طول فرآیند تصمیم گیری برای ،ید، یک روند رو به جلو طی کرده و یا در ،ید خود مردد شده و به مراحل قبلی بازگردند.
مدت ها بود که مدل AIDA به ،وان یک الگوی موفق برای فرآیند فروش در نظر گرفته می شد، اما امروزه با افزایش تنوع ال،ای فروش، این الگوی خطی دیگر به تنهایی در فرایند های فروش مدرن قابل استفاده نیست.
برای مثال، شرکت آمازون همواره بر روی اهمیت رضایت مشتریان تاکید داشته و نظرات کاربران، امتیازات محصول، و محصولات مرتبط را در صفحات ،ید محصول به کاربران نمایش می دهد. این اطلاعات کاربران را ترغیب می کنند تا برای ،ید محصول مصمم تر بوده و در نهایت اقدام به ،ید کنند.
4. اقدام به ،ید در مشتری
سعی کنید از روش هایی استفاده کنید که احساسات مشتری را درگیر کند؛ ویژگی های منحصر به فرد محصول، کیفیت، و انحصاری بودن ان را به نمایش بگذارید تا مشتری متوجه وجه تمایز برند شما با سایرین شود.
هرچند، نباید انتظار داشته باشید که همه مشتریان با موفقیت همه مراحل مدل آیدا را پشت سر گذاشته و به مرحله چهارم برسند. پس حالا که مشتری، که در این مرحله قرار دارند به نوعی گلچین شده اند، سعی کنید شرایط ،ید را برای آن ها فراهم کنید تا تلاش هایتان به ثمر برسد.
اولین و مهم ترین مرحله ی مدل آیدا AIDA جلب توجه مشتریان احتمالی است. فراموش نکنید که یکی از اولین راههای ارتباطی مخاطب با شما، محتوایی است که از راههای مختلف تولید و منتشر می کنید.
درواقع، کاری که این کمپین کرد این بود که احساس ارتباط شخصی با برند را در مشتریان به وجود آورد و با وجود اینکه حتی قبل از این کمپین هم افراد زیادی کوکا کولا را می شناختند، به افزایش فروش این برند کمک چشمگیری کرد.
اگر به دنبال یک چارچوب جذاب و موثر برای برای بازاریابی هستید، مدل آیدا (AIDA) یکی از بهترین گزینه های پیش رو برای جذب مشتریان و افزایش فروش در ،ب و کار شما است. به طور کلی، این چارچوب بر چهار اصل توجه (Attention)، علاقمندی (Interest)، تمایل (Desire)، و عمل (Action) به بازاریابان و فعالان حوزه بازاریابی کمک می کند تا بهترین راهکارهای تبلیغاتی را برای جذب مشتریان پیدا کرده و و آن ها را تشویق به ،ید محصول یا دریافت خدمات کنند.
توجه داشته باشید که در فرآیند فروش هیچ روشی به صورت صددرصد نمی تواند برای همه به طور مشابه و ی،ان کاربرد داشته باشد. پس استراتژی فروش خود را باید نسبت به فاکتورهایی نظیر بازار هدف، نوع محصول و خدماتی که ارائه می دهید، و نقاط قوت و ضعف تیم فروش خود طراحی کنید.
همین حالا بصورت کاملا رایگان، نرم افزار CRM را آزمایش کنید:
استفاده از نرم افزار CRM بصورت رایگان
منبع: https://parsvt.com/aida-model/
محتوایی تولید کنید که مخاطب را مجذوب خودش کند، ذهن او را درگیر کند و چندین علامت سوال درباره شما، برندتان، محصولات و خدماتی که ارائه می دهید در ذهنش به وجود آورد.
در مرحله قبل، علاقه مشتری نسبت به محصول را بر انگیخته کردیم. حالا زمان آن رسیده که به وسیله ی یک سری تکنیک، مشتری را قانع و حس نیاز به محصول را در او ایجاد کنیم.
یک نمونه ی موفق از مرحله جلب توجه مدل آیدا، کمپین Share a Coke کوکا کولا است. در سال های 2013 و 2014، شرکت کوکا کولا یک کمپین تبلیغاتی راه انداخت که در آن لوگوی برند را با نام های پرطرفدار و پر تکرار افراد جایگزین کرد. به طوری که هنگام ،ید در سوپر مارکت، حتی اگر نوشابه کوکا کولا در لیست ،یدتان قرار نداشت، یک نگاه ساده به یخچال نوشیدنی های مغازه کافی بود تا توجه شما را به نوشابه های کوکا کولا با بسته بندی های خارق العاده جلب کند. و اگر کمی با دقت تر نگاه می کردید به احتمال زیاد اسم خود را روی بطری های نوشابه می دیدید.
” بهترین تبلیغات آن است که بیشترین تاثیر را بر مخاطب بگذارد. برای این کار به تبلیغاتی نیاز دارید که توجه مخاطب را جلب کرده، حس علاقمندی به محصول را در او پرورش داده، و با ایجاد میل به ،ید او را ترغیب به ،ید کند.”
شاید بپرسید که واقعا مدل آیدا (AIDA) تا این اندازه موثر است؟ باید بگویم که پاسخ این سوال را با بررسی آمار و گزارشات زیر می توان به راحتی درک کرد:
- استفاده از مدل آیدا در تبلیغات، باعث افزایش ۱۱۳درصدی توجه مخاطبان به تبلیغات می‌شود. (منبع: Forbes)
- استفاده از مدل آیدا در تبلیغات، باعث افزایش ۷۹درصدی عملکرد تبلیغات می‌شود. (منبع: Outgrow)
- در مطالعاتی نشان داده شده است که استفاده از مدل آیدا در تبلیغات، باعث افزایش ۱۰۰ درصدی بازده سرمایه‌گذاری در تبلیغات می‌شود. (منبع: HubS،)
- از هر ۴ تبلیغ، یک تبلیغ بر اساس مدل آیدا طراحی شده است. (منبع: Lyfe Marketing)
- استفاده از مدل آیدا در تبلیغات، باعث افزایش ۵۰ درصدی درصد کلیک روی تبلیغات می‌شود. (منبع: TechWyse)
پس از اینکه توانستید توجه مخاطب را به سمت برند و محصولاتتان جلب کنید، یکی از چالش هایی که با آن مواجه خواهید شد حفظ ونگهداری این توجه است.
2. ایجاد حس علاقمه مندی به محصولات و خدمات (Interest)
مدل آیدا در واقع مراحل شناختی را که یک فرد در طول فرایند ،ید یک محصول یا خدمات طی می کند، شناسایی می کند. این مدل به ،وان یک نمودار، نشان دهنده ی یک فرآیند ،ید با هدف هدایت و راهنمایی بازاریابان در ایجاد تبلیغات موثر و کمک به ،یداران در انتخاب محصول و ،ید نهایی می باشد.
آیا تمایل دارید بصورت رایگان از نرم افزار CRM استفاده نمایید؟
در ادامه ج، مراحل مدل AIDA در بازاریابی قرار دارد:
| مرحله | توضیحات |
| توجه (Attention) | در این مرحله باید توجه مخاطب را جلب کرد و او را به سمت محصول یا خدمات جذب نمود. در این مرحله، روش هایی مانند استفاده از تبلیغات جذاب، ایجاد محتوای جذاب و استفاده از شعارهای جذاب به کار گرفته می‌شوند. |
| علاقه مندی (Interest) | در این مرحله باید اطلاعات بیشتری از محصول یا خدمات به مخاطب ارائه شود تا علاقه‌مندی او به سمت محصول یا خدمات شما افزایش یابد. برای این کار می تو،د از محتوای آموزشی، ارائه مشاوره و راهنمایی به مشتریان استفاده کنید. |
| تمایل (Desire) | در این مرحله باید شور و اشتیاق مخاطب را به سمت ،ید محصول یا خدمات شما هدایت کنید. برای این کار باید مزایا و فواید محصول یا خدمات خود را به خوبی به مشتریان ارائه دهید و عوامل محرک برای ،ید را فراهم کنید. |
| عمل | در این مرحله باید مخاطب را به اقدام و ،ید محصول یا خدمات خود ترغیب کنید. برای این کار می تو،د از روش‌هایی مانند ارائه تخفیف، ایجاد فشار زم، برای ،ید و فراهم ، راه های آسان برای ،ید استفاده کنید. |
مدل آیدا (AIDA) در واقع ،یبی از 4 کلمه زیر است:
- توجه Attention
- علاقه مندی Interest
- تمایل Desire
- عمل
دیوید آگیلوی
1. جلب توجه مخاطب به محصولات و خدمات (Attention)
یکی دیگر از تکنیک های پرکاربرد، ارائه شواهد اجتماعی است. نظرات و تجربیات مثبت مشتریان راضی را به مشتریان بالقوه منتقل کنید و کاری کنید که به شما اعتماد کرده و محصول شما را ،یداری کنند.
از اینجا به بعد باید جذابیت محتوای خود را چند برابر کنید؛ به او نشان دهید که نیازهایش را می شناسید و می د،د دقیقا به دنبال چه می گردد. این گونه به او ثابت می کنید که محصولات و خدمات شما دقیقا همان چیزی است که مشتری به دنبالش بوده است.