Gartner Magic Quadrant برای پلتفرم های اتوماسیون نیروی فروش (SFA) 2024

گارتنر پیش‌بینی می‌کند که سازمان‌های فروش B2B که از فناوری‌های فروش تعبیه‌شده در GenAI استفاده می‌کنند – در دو سال آینده – مدت زم، را که صرف جستجو و آماده‌سازی برای جلسات مشتری می‌کنند، به نصف کاهش خواهند داد.

با توجه به چنین آماری، تعبیه GenAI در پیشنهادات آنها یک هدف حیاتی برای ارائه دهندگان پلت فرم اتوماسیون نیروی فروش (SFA) است.

با این حال، آنها همچنین باید مراقب چندین روند دیگر، از جمله ظهور رابط های هوشمند، تمرکز بیشتر بر ی،ان سازی داده ها، و توسعه هوش مصنوعی پیش بینی کننده باشند.

این فقط برای شروع است. در واقع، ،اصر بسیار بیشتری از یک پلتفرم SFA وجود دارد. برای درک این موارد، اجازه دهید ابتدا تکنولوژی را تعریف کنیم.

تعریف پلت فرم اتوماسیون نیروی فروش (SFA).

پلتفرم اتوماسیون نیروی فروش (SFA) شامل راه‌حل‌های مبتنی بر هوش مصنوعی است که به فعالیت‌ها، مدیریت و فرآیندهای فروش کمک می‌کند و خودکار می‌کند.

علاوه بر این، یک پلتفرم SFA میزبان کانال های مختلفی برای برقراری ارتباط با مشتریان در کنار ماژول های تحلیلی پیشرفته است که تجسم های غنی را برای نظارت بر مخاطبین، مدیریت خط لوله و پیش بینی و فروش هدایت شده ارائه می دهد.

با این حال، این پیشنهادات تنها ویژگی‌های مربوط به کارمندان را ارائه نمی‌کنند. مشتریان نهایی همچنین ممکن است از برخی قابلیت ها برای همکاری با تیم های فروش و به اشتراک گذاری تجربیات استفاده کنند.

علاوه بر این، پلتفرم های SFA ادغام ها و برنامه های شخص ثالث را ارائه می دهند. اما، فراتر از افزونه‌ها، آن‌ها تجزیه و تحلیل تجویزی، یادگیری ماشینی (ML) و پردازش زبان طبیعی (NLP) را در بر خواهند گرفت.

دیگر قابلیت‌هایی که گارتنر اکنون «استاندارد» در نظر می‌گیرد عبارتند از دستیارهای فعال‌شده با صدا، مدیریت روابط شریک، ،یب‌پذیری، و سازنده پیشنهاد و نقل قول.

با این حال، بسیاری از فروشندگان از قابلیت های اختیاری مانند پیکربندی، قیمت و قیمت استفاده می کنند. [CPQ]، هوش و توانمندسازی درآمد، اتاق های فروش دیجیتال و تعامل با فروش.

پس از به اشتراک گذاشتن چندین مورد از این موارد، گارتنر 13 فروشنده برجسته را به چهار گروه ت،یم کرد: رهبران، چالش ها، چشم اندازان و بازیکنان طاقچه. در اینجا نحوه اجرای آنها آمده است.

رهبران ربع جادویی گارتنر

رهبران در ربع جادویی – از طریق نتایج ،ب و کار – یک توانایی بین بخشی در سراسر جهان برای اجرای یک چشم انداز نوآورانه برای پلتفرم های SFA را به نمایش می گذارند. علاوه بر این، آنها در تجربه مشتری بالاتر از میانگین بازار عمل می کنند و در عین حال رهبری محصول و فکر را نشان می دهند. رهبران امسال عبارتند از:

• نیروی فروش
• مایکروسافت
• اوراکل

نیروی فروش

Salesforce برنامه های نوآوری گسترده ای برای Sales Cloud دارد، از جمله یک مدل زبان بزرگ مخصوص فروش (LLM)، یک ماژول “پیش بینی هر چیزی” و یک ویژگی جستجوی خودکار. با درک این موضوع، گارتنر به نقشه راه خود به ،وان یک نقطه قوت اصلی اشاره می کند و به این نکته اشاره می کند که چگونه فروشنده می خواهد ویژگی های Data Cloud بیشتری را در SFA خود ادغام کند. سایر دارایی‌های قابل توجه شامل ویژگی‌های پیش‌بینی «بصری بصری» و انعطاف‌پذیری GenAI است، با Salesforce که دستورات و اقدامات سفارشی را امکان‌پذیر می‌کند، ار،تراسیون چند LLM، و LLM خودتان را بیاورید.

مایکروسافت

مایکروسافت پادشاه بلامنازع مجموعه فناوری است. گارتنر در جفت ، پلت فرم فروش Microsoft Dynamics 365 خود با Copilot معتقد است که فروشنده یک “بسته قانع کننده” را ارائه می دهد. این به تیم‌های فروش اجازه می‌دهد تا از موارد استفاده مبتدی GenAI استفاده کنند و قبل از اضافه ، قابلیت‌های اضافی با قیمت 30 دلار برای هر کاربر در ماه، محصول را آزمایش کنند. مزایای دیگر شامل قابلیت استفاده مایکروسافت برای مدیریت قرارداد و حساب و نقشه راه آن است. مورد دوم شامل به‌روزرس،‌های CRM بدون لمس، یک چارچوب عامل برای مدیریت سرنخ و عوامل هوش مصنوعی مستقل است.

اوراکل

Oracle درک عمیقی از فضای SFA ارائه می دهد. این را از طریق برنامه های خود برای ادغام LLM با مدل های گسترده تر هوش مصنوعی نشان می دهد. در انجام این کار، این شرکت در صدد است تا تولید بینش قراردادی را خودکار کند و ارتباطات برون مرزی را متن، با مشکلات خاص مشتری تنظیم کند. این نمونه ها قدرت نقشه راه آن را نشان می دهد. همانند Salesforce و Microsoft، Gartner از این موضوع به ،وان یک متمایزکننده در کنار برنامه تلفن همراه قوی Oracle Sales Cloud یاد می کند. این برنامه دارای یک دستیار فروش هوش مصنوعی و رابط کاربری “ساده” است.

چلنجرهای ربع جادویی گارتنر

چالش‌گران در Magic Quadrant می‌توانند در مقیاس جه، رقابت کنند، حجم بیشتری از ،ب‌وکار جدید را نسبت به بازیگران خاص برای SFA به نمایش بگذارند، و اغلب به امتیازات رضایت مشتری بالایی دست می‌یابند. با این حال، آنها ممکن است به طور مداوم در صنایع و بخش ها عمل نکنند. آنها همچنین ممکن است فاقد دید “قوی” باشند. چالش های امسال عبارتند از:

SAP

مانند اوراکل، SAP در ،یب LLM با مدل‌های سنتی هوش مصنوعی مهارت دارد. با انجام این کار، بینش‌های مدیریت فعالیت جدید، پیش‌بینی‌های برنده و ایجاد کننده سؤالات کشف را ارائه می‌کند. علاوه بر این، SAP یک رابط کاربری مدرن و یک ا،یستم “محکم” از ادغام ها را ارائه می دهد که به خوبی با طراحی API-اول Sales Cloud همسو می شود. ادغام های بومی فشرده با ERP SAP، تجزیه و تحلیل پیشرفته و راه حل های CPQ نیز مزیت های بزرگی هستند. با این حال، در حالی که گارتنر به همه این موارد اشاره می‌کند، محدودیت‌های موجود در اپلیکیشن موبایل خود و انتشارات اخیر را به ،وان یک نگر، برجسته می‌کند.

پگا

طی 12 ماه گذشته، Pega به سرعت نوآوری کرده است و ویژگی‌های اصلی GenAI مانند Coach برای پیشرفت معامله، ،یدار شبیه‌سازی شده و ابزار Plan My Day را معرفی کرده است. با این حال، شاید قابل توجه ترین طرح GenAI آن باشد که به رهبران فروش اجازه می دهد گردش کار فروش را به زبان طبیعی ایجاد کنند. این به ویژه با توجه به شهرت Pega برای داشتن منحنی یادگیری شیب دار مفید است. گارتنر همه اینها را در نقاط قوت در نوآوری، پلتفرم و ،یب پذیری یاد می کند، در حالی که Pega در مدیریت فعالیت نیز برتر است. متأسفانه، ا،یستم ادغام محدود، پیش‌بینی، و قابلیت‌های تلفن همراه آفلاین یک احتیاط است.

SugarCRM

SugarCRM یک ا،یستم گسترده را در اطراف پلتفرم Sugar Sell خود ایجاد کرده است که شامل بسیاری از شرکای فنی نزدیک، جامعه مشتری پررونق “SugarClub” و خدمات حرفه ای گسترده است. گارتنر همه اینها را به ،وان نقطه قوت برجسته می کند. فقط آن خدمات را برای اجرا و نصب در نظر بگیرید. فروشنده می تواند راه اندازی سفارشی یا سریع را ارائه دهد، روشی هموار برای اطمینان از استقرار کم خطر و مدیریت تغییر و خدمات پذیرش. با این وجود، گارتنر فروش مبتنی بر هوش مصنوعی، تجربه کاربر و استراتژی محصول هوش مصنوعی خود را به ،وان نگر،‌ها یاد می‌کند.

ویژنرهای ربع جادویی گارتنر

رویاپردازان در ربع جادویی راه‌حل‌های نوآورانه و/یا مدل‌های تحویل را به مشتریان ارائه می‌کنند که درک دقیقی از نیازهای فروش در حال تحول را برجسته می‌کند. به این ترتیب، آنها گاهی اوقات بر جهت گیری بازار تأثیر می گذارند. با این حال، آنها ممکن است فاقد عملکرد و سابقه رهبران باشند. ویژنرهای امسال عبارتند از:

زوهو

Zo، با ادغام بسیاری از منابع شخص ثالث در Zo، CRM، به تیم‌های فروش قدرت می‌دهد تا از یک ستون داده قوی برخوردار شوند. با انجام این کار، فروشنده نقاط قوت خود را در امتیازدهی پیش بینی و مدیریت رهبری برجسته می کند. در کنار این نقاط قوت، Zo، در اتوماسیون گردش کار سرآمد است. در واقع، ابزارهای زیادی را برای این کار به مشتریان ارائه می‌دهد که هر کدام برای مک،زه ، انواع مختلف فرآیندها، از جریان‌های «اگر و سپس» تا ارتباطات متوالی طراحی شده‌اند. با این حال، مانند SugarCRM، از قابلیت‌های فروش مبتنی بر هوش مصنوعی عقب مانده است. گارتنر همچنین به مدیریت فعالیت و عملکردهای پیش بینی به ،وان احتیاط اشاره می کند.

خلاق

Creatio با معماری گردش کار بدون کد و فرهنگ “مراقبت واقعی” خود متمایز است. گارتنر اولی را تصدیق می کند و کتابخانه جدید فروشنده را از minicomponent های کشیدن و رها ، برای بهبود گردش کار فروش به ،وان نمونه ای از نوآوری خود برجسته می کند. این تحلیلگر، Creatio را به خاطر این نوآوری، در کنار حمایت آن از بهترین شیوه های فروش و بسته بندی محصول، تحسین می کند. در واقع، به طور منحصربه‌فردی یک پایه پلتفرم با قابلیت‌های مستقل از ماژول SFA ارائه می‌کند که مشتریان می‌توانند روی آن لایه‌بندی کنند. با این حال، گارتنر علاوه بر استراتژی AI/ML، کمبودهای قابلیت استفاده در آن ماژول را به ،وان یک نگر، ذکر می کند.

بازیکنان طاقچه جادویی ربع گارتنر

Niche Players در Magic Quadrant حضور قابل توجهی در بازار پیدا کرده اند و می توانند بهترین راه حل ها را برای موارد و سازمان های فروش خاص ارائه دهند. با این وجود، آنها ممکن است در برآوردن ا،امات بین صنعتی و/یا توانایی خود برای حمایت از شرکت های جه، عقب بیفتند. بازیکنان طاقچه امسال عبارتند از:

• BUSINESSNEXT
• HubS،
• نئوکریم
• محصولات تازه
• وتیگر

BUSINESSNEXT

در سال گذشته، BUSINESSNEXT چندین پیشرفت در هوش مصنوعی، ظرفیت عملیاتی و رابط کاربری پلتفرم خود ایجاد کرده است. گارتنر مورد دوم را متمایز می کند، زیرا BUSINESSNEXT اکنون نمای کانبان پیشرفته ای را در کنار نماهای جمع و جور و در سطح ت،یم شده ارائه می دهد. این تحلیلگر همچنین به قدرت فروشنده در مدیریت رهبری و استراتژی هوش مصنوعی اشاره می کند. این استراتژی شامل ارائه مدل‌های هوش مصنوعی خارج از جعبه و قابل تنظیم برای فروش مبتنی بر هوش مصنوعی، امتیازدهی فرصت و سرنخ، پیش‌بینی پیش‌بینی‌کننده و غیره است. رهبران

HubS،

HubS، Sales Hub در بین سازمان هایی با کمتر از 2000 کارمند محبوب است و به رشد بازار بالاتر از میانگین دست می یابد. گارتنر دوام خود را در این بخش از بازار به ،وان یک نقطه قوت مهم یاد می کند. در همین حال، قابلیت استفاده بالا، رابط کاربری دوستانه و ج، زم، فعالیت از ویژگی های برجسته این بخش بازار هستند. علاوه بر این، HubS، چندین ابزار مدیریت فعالیت برجسته، از جمله سازنده توالی، کتابخانه قالب ایمیل و هوش مکالمه بومی را به نمایش می گذارد. با این حال، طبق گفته گارتنر، در استراتژی هوش مصنوعی، مدل قیمت‌گذاری و ویژگی‌های فروش هدایت‌شده خود عقب مانده است.

نئوکریم

Neocrm قابلیت‌های هوش مصنوعی را در سراسر پلتفرم خود تقویت کرده است و – به گفته گارتنر – می‌تواند در زمینه هوش مصنوعی با فروشندگان در سراسر بازار رقابت مطلوبی داشته باشد. با مشاهده این موضوع، تحلیلگر به ،وان نمونه‌های عالی، مدیریت خط لوله و عملکرد پیش‌بینی تقویت‌شده آن را مشخص می‌کند. با این حال، نوآوری آن فراتر از هوش مصنوعی گسترش می‌یابد و اتاق فروش دیجیتال جدید آن – که با محتوای شخصی‌سازی شده برای ،یداران طراحی شده است – برجسته است. ویژگی های مدیریت روابط شریک (PRM) آن نیز متمایز است. با این وجود، Neocrm در جعبه ابزار مدیریت فعالیت خود دنبال می شود و برنامه های بازار شخص ثالث نسبتا کمی دارد.

محصولات تازه

Freshsales یک پیشنهاد “هزینه پسند” است، با بالاترین قیمت نسخه سازم، آن با قیمت 59 دلار برای هر کاربر در ماه در دسترس است. پلتفرم SFA همچنین به دلیل قابلیت های تجزیه و تحلیل خود، مانند عملکرد تمرینی برای کاوش داده ها در اعماق مختلف و تجسم های سفارشی، متمایز است. در همین حال، Freshworks همچنین پشتیب، همه‌کانالی را ارائه می‌کند که توسط چت‌بات‌های از پیش آموزش‌دیده تقویت شده است. متأسفانه، فروشنده قابلیت های محدودی فراتر از این هوش مصنوعی، با شکاف های قابل توجه در پشتیب، پیش بینی و تجویزی ارائه می دهد. گارتنر همچنین در مورد تجربه تلفن همراه “پایه” و پشتیب، PRM خود هشدار می دهد.

وتیگر

SMB ها معمولاً از Vtiger One استفاده می کنند و – با تمرکز بر این بخش و ارائه نسخه رایگان پلت فرم آن – فروشنده به بسیاری از مشاغل کمک کرده است تا سفرهای CRM خود را آغاز کنند. سپس Vtiger یک انتقال “یکپارچه” به افزودنی‌های پولی را فعال می‌کند تا مشتریان بتوانند قابلیت‌های متنوع SFA را آزمایش کرده و به آن دسترسی داشته باشند. گارتنر این استراتژی بازار را در کنار مدیریت فعالیت، همکاری و ابزارهای بهره وری موجود در پلتفرم تحسین می کند. با این حال، فروشنده می‌تواند قابلیت‌های پیش‌بینی، راه‌حل‌های مدیریت رهبری و مدیریت موفقیت مشتری خود را بهبود بخشد.

چه چیزی از سال 2023 تغییر کرده است؟

علیرغم چندین روند همگرا در بازار اتوماسیون نیروی فروش، تغییرات کمی نسبت به نسخه سال گذشته داشته است.

برای مثال، سه رهبر بازار ی،ان باقی می مانند. همانند Niche Players، اگرچه Neocrm موقعیت خود را به طور قابل توجهی در آن مربع بهبود بخشیده است.

در جای دیگر، Creatio از Challenger به Visionary تغییر مکان داد، در حالی که SAP در جهت مخالف حرکت کرد.

در نهایت، فروشندگان SFA شرکت کننده مانند سال 2023 باقی می مانند.

غواصی عمیق در برخی از خلاصه‌های دیگر ما از گزارش‌های Gartner Magic Quadrant در زیر: