اگر در حال نوشتن فیلمنامه هستید، بیش از حد غیرتمند و اعتماد به نفس نباشید – در عوض، با ذهنی باز وارد میدان شوید و اجازه دهید ،یدار بیشتر صحبت را انجام دهد. اگر نتو،د نقاط درد ،یدار خود را محدود کنید، نمی تو،د بهترین راه را برای کمک به آنها بیابید.
قبل از ارائه پیشنهاد خود به ،یدار، انجام تحقیق همچنین سر و صدای غیر ضروری را که حواس آنها را از فروش منحرف می کند، حذف می کند. به ،وان مثال، با پیامی مرتبط با برجسته ، ویژگی‌های محصول که می‌تواند بیشترین سود را برای آنها داشته باشد، به آنها نشان دهید که به اندازه کافی برای درک ،ب‌وکارشان اهمیت می‌دهید.
طبق آ،ین گزارش وضعیت فروش، فروشندگان می گویند گوش دادن فعال یکی از بهترین تاکتیک های آنها برای ایجاد روابط خوب با مشتریان بالقوه است. به لحن، سرعت و حجم صدای آنها گوش دهید تا سرنخ هایی در مورد احساس آنها به دست آورید. از جملات «به من بگو» استفاده کنید تا آنها را ترغیب کنید تا تجربیات خود را به اشتراک بگذارند.
قرار گرفتن در مقابل یک مشتری بالقوه کار آس، نیست، بنابراین وقت خود یا آن ها را با فروش طول، و ،ل کننده ای که به مشکلات منحصر به فردی که مشتری بالقوه شما با آن مواجه است مرتبط نیست، تلف نکنید.
یک اشتباه رایج که فروشندگان جدید اغلب مرتکب می شوند این است که بدون پرسیدن هیچ سوالی مستقیماً وارد عرصه فروش خود می شوند.
مشتریان بالقوه شما امروز بیشتر از همیشه مطلع (و شکاکتر) هستند. آ،ین گزارش وضعیت فروش ما نشان می دهد که 81٪ از نمایندگان فروش می گویند که ،یداران قبل از اینکه به سراغشان بروند به طور فزاینده ای تحقیقات انجام می دهند. ارائه اطلاعاتی که مشتریان بالقوه شما از قبل می‌دانند نشان‌دهنده بی‌تفاوتی و عدم آگاهی است.
مشتریان ممکن است آگاه تر ظاهر شوند، اما این بدان م،ا نیست که استفاده از زمین برای آموزش آنها دیگر مفید نیست. یک فروش موثر باید یک خیابان دو طرفه باشد که برای هر دو طرف ارزش افزوده ایجاد کند. با نشان دادن تخصص خود و به اشتراک گذاشتن اطلاعاتی که آنها به تنهایی نمی توانند پیدا کنند، می تو،د دلایل آنها را برای دستیابی به آنها تأیید کنید.
به جنبش Salesblazer بپیوندید
با بهترین پلتفرم فعال سازی فروش در جهان، هر نماینده را به Salesblazer تبدیل کنید.
قصه گو بودن مهارتی است که اغلب در تیم های فروش مطرح نمی شود، اما می تواند رازی باشد که یک فروش خوب را از بهترین سطح فروش متمایز می کند. داستان اینکه الان کجا هستند و چشم انداز جایی که می توانند باشند را بگویید.
باز هم، این یک مورد خوب برای داده است. نمایش نقاط داده مانند رضایت مشتری، تعامل کلی با محصول شما، یا پاسخ های مثبت، همه راه هایی برای تقویت اعتماد با ،یدار هستند. پس از همه، اثبات در پودینگ است، درست است؟
6. در پیام بم،د
چگونه معاملاتی را که دنبال می کنید اولویت بندی می کنید؟ یک مطالعه اخیر نشان می‌دهد که تیم‌های فروش با عملکرد برتر ۱.۶ برابر بیشتر احتمال دارد که بر اساس تجزیه و تحلیل داده‌ها، سرنخ‌ها را اولویت‌بندی کنند – و نصف احتمال دارد که بر اساس شهود اولویت‌بندی کنند. داده ها می توانند راهنمای اولویت بندی شما باشند. در جایی که قبلاً برای دنبال ، معاملاتی که «احساس خوبی» در مورد آنها داشتید کافی بود، می‌تو،د از بینش داده‌های واقعی استفاده کنید، مانند سرنخ‌های امتیازدهی شده که احتمال بسته شدن را نشان می‌دهند، تا مطمئن شوید تمرکز شما در مکان درستی است.
2. طرح خود را بر اساس تحقیقات شخصی سازی کنید
در حالی که گوش دادن به ،یدار بسیار مهم است، فقط پس از اجرای خود وسایل خود را جمع نکنید. آماده به اشتراک گذاشتن آنچه در آینده برای مشتری است باشید. هر مرحله فروش باید با فراخو، برای اقدام به پایان برسد. حتی اگر مشتری برای تکمیل فروش آماده نیست، مطمئن شوید که مشتری بالقوه را در سفر نگه دارید و با یک جلسه بعدی یا مراحل بعدی جلو بروید.
برای گرفتن مشاوره از نویسنده و کارشناس داستان سرایی نانسی دوارته“مخاطبان نیازی ندارند خود را با شما هماهنگ کنند – شما باید پیام خود را با آنها هماهنگ کنید. ارائه ماهرانه به شما نیاز دارد که قلب و ذهن آنها را درک کنید و پیامی ایجاد کنید تا با آنچه قبلاً وجود دارد طنین‌انداز شود.»
اگر با تصمیم گیرندگان واقعی که می توانند ،ید را تأیید کنند در تماس نباشید، تمام تحقیقات و اطلاعات مشتری در جهان به شما کمکی نمی کند. این نقطه چالش رو به رشدی را ایجاد می کند، زیرا تحقیق از گارتنر نشان می دهد که 6 تا 10 نفر در تصمیمات ،ید B2B شرکت دارند.
شما تکالیف خود را انجام داده اید و به آنچه ،یدار می گوید گوش داده اید – اکنون زمان آن است که راه حل مشکل خود را به اشتراک بگذارید. شما می تو،د این کار را با افزودن ارزش در هر نقطه تماس انجام دهید. به آنها بیش از آنچه که خودشان می توانند به صورت آنلاین یا غیره بیابند به آنها بدهید – برای مثال، بینش ها، توصیفات مشتری، یا نتایج مطالعه موردی از مشتریان دیگر را به اشتراک بگذارید تا به آنها کمک کنید ارزش راه حل شما را ببینند.
رایج ترین اعتراضات فروش در چهار سطل قرار می گیرند: بودجه، اختیار، نیاز و زمان (همچنین به ،وان BANT شناخته می شود). شما ممکن است نیازی به پاسخ دقیق به همه این موارد نداشته باشید، اما برای بحث در مورد هر یک آماده باشید. نکته کلیدی در اینجا این است که به شما نشان دهیم نگر، آنها را درک می کنید، و راه های ممکن برای غلبه بر آن موانع را با هم ارائه دهید.
یک طرح فروش خوب بیشتر در مورد درک است – و مدتها قبل از اولین تعامل شما با یک مشتری بالقوه شروع می شود. فروش موثر نیاز به کمی تکلیف دارد تا مشتری بالقوه خود را به خوبی درک کنید تا بتو،د ارائه خود را شخصی سازی کنید به جای ،بیدن به یک فیلمنامه آماده.
جیل کنراث، سخنران و نویسنده، گفت: فروشندگان این تصور را دارند که عرضه محصولشان چیزی است که باعث ایجاد معاملات می شود. هر ،ی که قرب، زمین است، هر زمان که با ،ی صحبت می کند، مک،سم های دفاعی خود را کاملاً آماده می کند. آنها به آنها اعتماد ندارند زیرا احساس می کنند که به آنها حمله خواهد شد.»
بیایید واقعی باشیم، زمین فروش تکامل یافته است. این دیگر فقط یک زمین نیست، یک توپ سریع است. شما حدود 30 ث،ه فرصت دارید تا مخاطبان خود را جذب کنید. در این 30 ث،ه، شما باید به یک غریبه کاملاً غریبه متصل شوید، متقاعد شوید و ارزش قائل شوید – این کار آس، نیست.
الهام بخشیدن به تغییر و واداشتن ،یداران به تفکر متفاوت راهی برای برجسته شدن در میان رقبای شماست. اگر شما می تو،د تصویری از چگونگی ،یدار نقاشی کنید احساس کنید با محصول یا خدمات خود، می تو،د ارزش آنها را در یک نور کاملاً جدید نشان دهید.
مقالات پرطرفدار
این واژه نامه جدید داده ها، داده ها را برای شما و تیم هایتان رمزگشایی می کند
با واضح بودن پیام را در جریان بگذارید و توجه ،یدار خود را حفظ خواهید کرد. آن را تا جایی که ممکن است مختصر و بدون از دست دادن هدف بررسی کنید. به ،وان مثال، کلمات کلیدی غیرضروری مانند “هم افزایی” و “بهترین عمل” را حذف کنید – اگر نیازهای مشتری خود را بد،د به آنها نیازی نخواهید داشت. و هر زمان که گیر کردید، همیشه به ارزش های برند خود بازگردید.
7. بدون ترس بر مخالفت های رایج فروش غلبه کنید
به ،وان مثال، اگر یک محصول رقیب در حین عرضه شما مطرح شد، ویژگی هایی را که محصول شما را متمایز می کند برجسته کنید و آن را دوباره به آنها متصل کنید. یا اگر بودجه ای تضمین شده ندارند، گفتگو را به سمت سرمایه گذاری در تیمشان برگرد،د و اینکه محصول شما چقدر پول می تواند در آینده آنها را ذخیره کند.
نکته حرفه ای: هرگز منتظر تماس مشتری نباشید. فعال نبودن می تواند منجر به پایان یافتن جلسه یا رابطه قبل از اینکه فرصتی برای ادامه گفتگو و امضای قرارداد داشته باشید.
زمین فروش عالی وجود دارد
مقالاتی را که فقط برای شما انتخاب شده اند، در صندوق ورودی خود دریافت کنید
4 روشی که مرکز تماس شما می تواند با هوش مصنوعی مولد شروع کند
به‌طور دوره‌ای با ،یدار در حین عرضه‌تان تماس بگیرید، برای شنیدن نظرات او و پاسخگویی با سؤالات متفکرانه وقت صرف کنید. این یک گام مهم برای درک واقعی نیازهای تجاری آنها و در نهایت بستن معامله است. اگر با پرسیدن سؤالات درست پاسخ می دهید، می تو،د صدای خود را طوری تنظیم کنید که برای ،یدار جذاب تر به نظر برسد. اگر گوش های خود را باز داشته باشید، کمتر شبیه یک سخنر، تجاری و بیشتر شبیه یک گفتگوی سالم در مورد نیازهای تجاری آنها خواهد بود.
9. گزینه ها را برای مراحل بعدی مشخص کنید
گزارشی از شرکت تحقیقاتی G2 نشان داد 68 درصد از ،یداران تا زم، که آنها برای ،ید آماده نشده اند، فروش را درگیر نکنید. این بدان م،است که فروش شما احتمالاً اولین تعامل مشتری با شرکت شما خواهد بود – پس آن را حساب کنید. این فرصتی است برای گسترش درک آنها از شرکت شما و ایجاد تبادل ارزشمند در این فرآیند. و البته، هنوز فرصتی برای فروشندگان است تا در مورد نکات دردناک، ا،امات و انتظارات مشتری بیشتر بیاموزند.
6 دقیقه مطالعه
5. بینش خود را به اشتراک بگذارید
بر اساس تحقیقات خود، میزان فروش خود را برای شرکت و نقشی که در آن قرار می دهید، شخصی سازی کنید. آیا مدیر ارشد بازاریابی، معاون خدمات، مدیر عملیاتی یا رئیس بخش حقوقی را معرفی می کنید؟ دانستن نقش ،یدار (یا ،یدار).اس، به احتمال زیاد) به شکل دادن به نحوه شخصی سازی طرح خود کمک می کند. درک نقاط درد مش، نقش ،یدار شما یک مکان عالی برای شروع است. اگر با داست، که فقط از دیدگاه شما است وارد شوید، ،یدار چگونه می‌تواند ببیند چه چیزی در آن برای او وجود دارد؟ ابزارهای هوش مصنوعی که در CRM شما تعبیه شده است می‌توانند به شما در ایجاد پیام‌های شخصی کمک کنند، اما این جایگزینی برای کاری نیست که باید برای ساختن زمینه من، برای مشتری انجام شود.
به همین دلیل است که کارهایی که قبل از ارائه طرح خود انجام می دهید و پیگیری پس از انجام آن، برای بستن قرارداد بسیار حیاتی است. ما نکاتی برای بالا بردن سطح زمین داریم – قبل، در طول و بعد از آن 30 ث،ه حساس.
چرا زمین فروش هنوز هم بسیار مهم است
همانطور که در حال تکمیل سطح فروش خود هستید، مطمئن شوید که تحقیقات کاملی را انجام دهید که مشکل آنها را حل می کند و اعتراضات احتمالی را که ممکن است ایجاد شود برطرف می کند.
توضیحات: ما با هم بزرگترین و موفق ترین جامعه متخصصان فروش را می سازیم. معاملات را انجام دهید، مشتریان را موفق کنید و به رشد شرکت خود کمک کنید.
اجزای یک زمین فروش عالی
در اصل، شما باید سه نقش را در نظر بگیرید: ،، که تدارکات را ارزیابی می کنند، ،، که راه حل را اجرا می کنند و ،، که تایید نهایی را خواهند داشت. قبل از شروع فروش واقعی، مطمئن شوید که با شخصی صحبت می کنید که نه تنها واقعاً تجارت را درک می کند، بلکه یک تصمیم گیرنده نیز هست. گفتن این کار آسان تر از انجام آن است. اغلب اوقات، دسترسی به تصمیم گیرنده واقعی در یک معامله، یک مانع اصلی است که فروشندگان با آن روبرو هستند و مست،م ایجاد اعتماد با یک رابطه مبتنی بر ارزش در طول زمان است.
4. تصویر را برای ،یدار خود رنگ کنید
با این نکات، شما برای فروش عالی آماده هستید. اعتماد به نفس داشته باشید زیرا فکر و تلاش واقعی را در برنامه خود به کار گرفته اید. شما محصول خود را می شناسید، ،یدار خود را می شناسید، به نیازهای او گوش می دهید، مشکل واقعی را حل می کنید و برای هر اعتراضی آماده اید. بازی ادامه دارد!
به فروش خود کمک کنید تا به یک خانه تبدیل شود
محصول شما قرار نیست خودش را بفروشد. طبق آ،ین گزارش وضعیت فروش، 87 درصد از ،یداران تجاری انتظار دارند که نمایندگان به ،وان مشاوران قابل اعتماد به گفت،ای فروش بپردازند. طرحی بسازید که به شما نشان دهد ،ب و کار آنها را درک می کنید و اطلاعاتی فراتر از آنچه که خودشان می توانند پیدا کنند ارائه می دهد. قبل از اولین مکالمه خود، تکالیف و تحقیق کنید تا شانس خود را برای بستن قرارداد به حدا،ر برس،د. تحقیقات کاملی در مورد شرکت، صنعت و رقبا انجام دهید. در طول تماس اولیه خود، حتماً سؤالات درستی بپرسید تا بتو،د پیام خود را برای رفع نیازهای خاص آنها تنظیم کنید و معامله را برای مرحله بعدی آسان کنید.
با توجه به این موضوع، در اینجا 9 نکته وجود دارد که شما را در مسیر فروش عالی قرار می دهد.
1. اولویت فروش خود را با داده ها تعیین کنید
با گذشت زمان، بر اساس بازخوردی که در جلسات فروش دریافت می کنید، اعتراض-پاسخ خود را اصلاح خواهید کرد. در این بین، از تحقیقات مشتری و محصول استفاده کنید و از آن دانش برای رسیدگی به اعتراضات بدون ترس استفاده کنید.
