هنگامی که احساس کردید که واقعاً آنچه در ذهن آنهاست را درک کرده اید، به مرحله بعدی بروید.
مقالات پرطرفدار
CRM مولد – در اینجا به م،ای آن برای تجارت شما است
U – اعتماد بی چون و چرا مشتری برای اینکه به شما و راه حل شما اعتماد کند به چه چیزی نیاز دارد؟ چگونه ارزش و خدماتی را برای به دست آوردن این اعتماد ارائه می کنید؟ این مهم است زیرا در قلب هر فروش یا رابطه اعتماد است. اگر اعتماد نباشد، معاملات متوقف می شود و روابط راکد می شوند.
اف – ترس از ش،ت. آیا مشتری احتمالی شما می ترسد که راه حل فعلی آنها منجر به ش،ت شود؟ ی،ی اگر آنها مطلقاً هیچ کاری انجام ندهند (وضعیت موجود)، آیا معتقدند که دچار مشکل خواهند شد؟
پ – درد آیا آنقدر عمیق است که باید فوراً اقدام کنند؟ یا شاید درد نهفته است، ی،ی می دانند درد وجود دارد، اما به آن فکر نمی کنند. سوالات درست را بپرسید تا آنها را به سطح 10+ درد برس،د.
بله درست خواندید شما می خواهید ارزش را دوباره روشن کنید، اما از مشتری خواهید داشت که این کار را انجام دهد. به این صورت است: “دوباره به من یادآوری کن: چه چیزی را در مورد راه حل ما بیشتر دوست داشتی؟” خودشه. حرف نزن هنگامی که آنها شروع به گفتن آنچه که دوست دارند به شما کمک می کند، به اصلاح ذهن آنها کمک می کند. و خواهید دید که آیا در ،مت جلویی ارزشی را که محصول یا راهحل شما ارائه میدهد و اینکه چگونه با آنچه در مرحله کشف خود کشف کردهاید همسو میشود، به خوبی انجام دادهاید.
مرحله 6: همه را به هم گره بزنید
اکنون با یک چارچوب کشف پایه، بقیه مراحل فروش را تا حد درخواست ،ب و کار دنبال خواهید کرد. آن وقت است که اعتراضات پای، شروع می شود. از مراحل باقی مانده برای غلبه بر آنها استفاده کنید.
مرحله 2: هنگامی که اعتراضی به وجود می آید، از مشتری احتمالی خود تشکر کنید
مقالاتی را که فقط برای شما انتخاب شده اند، در صندوق ورودی خود دریافت کنید
<،on name="Subscribe" cl،="wp-block-salesforce-blog-newsletter-signup__submit btn btn-lg btn-primary form-subscribe-modal-open">
ثبت نام کن ،on>
7 مرحله برای رسیدگی کامل به اعتراض
آر – منابع چه ،ی بودجه را کنترل می کند؟ آن شخص اگر ارزش راه حل شما را ببیند می تواند بودجه را به نفع شما تغییر دهد.
در حالی که مشتریان ممکن است به دلایل زیادی مخالفت کنند، در اینجا رایج ترین آنها وجود دارد:
- منابع محدود: “ما بودجه ای برای این کار نداریم.”
- ،ید ناکافی از طرف سهامداران: “باید با یک تصمیم گیرنده بررسی کنم.”
- افزونگی: “ما در حال حاضر راه حلی برای این موضوع داریم.”
- زمان بد: “این در حال حاضر یک اولویت نیست.”
مراحل زیر برای همه اعتراضات رایج کار می کند. من سال ها از آنها استفاده کرده ام و همیشه تحویل می دهند. با کشف انگیزه ها و موانع کلیدی برای مشتری بالقوه خود شروع کنید، سپس با سؤالات صحیح عمیق تر به «چرا» آن ها پی ببرید. این را با قدرد، و همدلی همراه کنید تا نشان دهید که متعهد به یافتن راهی به جلو هستید. هنگامی که مشکل یا نیاز منحصر به فرد آنها را می د،د، می تو،د راه حلی ارائه دهید که کارآمد باشد و بر اعتراض غلبه کنید.
رسیدگی موفقیت آمیز به اعتراض ترس ها و نگر، های آنها را برطرف می کند و وفاداری ایجاد می کند که می تواند به فروش های متعدد منجر شود.
4 نوع اصلی اعتراض چیست؟
رسیدگی به اعتراض نحوه رسیدگی فروشنده به نگر، های مشتری احتمالی در مورد ،ید یک محصول یا خدمات در طول فرآیند فروش است که اغلب به زمان، قیمت یا ،ید سهامداران مربوط می شود. ما معمولاً به این فکر میکنیم که اعتراضها پس از شروع فروش مطرح میشوند، اما آنها میتوانند در اوایل یک تماس سرد و در اوا، فرآیند مانند مذاکرات قرارداد رخ دهند.
چرا رسیدگی به اعتراض مهم است؟
6 دقیقه مطالعه
فروشنده کیست؟
اینجا جایی است که می خواهید بیشتر وقت خود را صرف کنید. تصور کنید ایراد یک پیاز است و سؤالات شما مانند چاقویی است که لایه ها را به عقب می کند تا هسته پیاز را به شما نشان دهد.
حتی قبل از اینکه به نسخه آزمایشی برسید یا ،ب و کار آنها را بخواهید، وقت خود را صرف اکتشافات قوی و متفکرانه کنید که تقریباً شما را با نزدیکی بدون اعتراض مواجه می کند. حتی اگر در پایان اعتراضی دریافت کردید، اکنون مجهز به اطلاعاتی هستید که می تو،د برای مدیریت آنها از آن استفاده کنید.
واقعیت این است که وقتی مشتریان احتمالی به شما اعتراضی نزدیک به پایان می دهند، اولین اعتراض معمولاً یک اعتراض سطحی با سایر نگر، های بالقوه اساسی است. اشتباهی که بسیاری از نمایندگان مرتکب میشوند این است که سعی میکنند آنچه را که فکر میکنند به آن اعتراض رسیدگی کنند و سپس با چندین اعتراض دیگر به دنبال آن برخورد میکنند که منجر به افزایش مقاومت در فروش میشود.
رسیدگی موفقیت آمیز به اعتراض آسان تر از انجام آن است. اما در پایان کار، اولویت دادن به مشتری است. آن را از متای اولیه، یک مدیر ارشد درآمد سابق با 15 سال تجربه: “قبل از اینکه فروشنده باشید یک شخص باشید.” به عبارت دیگر، بر ایجاد یک ارتباط واقعی تمرکز کنید. که هر بار برنده می شود
بدون رسیدگی به اعتراض، فرصت های معامله (و در نهایت، درآمد) با اولین اشاره به یک نگر، یا مشکل ناپدید می شوند. وقتی نمایندگان برای رسیدگی موفقیت آمیز به مخالفت ها آموزش ببینند، احتمال اینکه معاملات از طریق خط لوله ادامه یابد و بسته شوند، بیشتر است.
3 دقیقه مطالعه
مرحله 5: مشتری بالقوه را ترغیب کنید تا به شما بگوید در مورد محصول شما چه چیزی را دوست دارد
ما با هم بزرگترین و موفق ترین جامعه متخصصان فروش را می سازیم. معاملات را انجام دهید، مشتریان را موفق کنید و به رشد شرکت خود کمک کنید.