7 گام برنده برای رسیدگی موثر به اعتراض

هنگامی که احساس کردید که واقعاً آنچه در ذهن آنهاست را درک کرده اید، به مرحله بعدی بروید.

مقالات پرطرفدار

،زش دست انسان و ربات

CRM مولد – در اینجا به م،ای آن برای تجارت شما است

U – اعتماد بی چون و چرا مشتری برای اینکه به شما و راه حل شما اعتماد کند به چه چیزی نیاز دارد؟ چگونه ارزش و خدماتی را برای به دست آوردن این اعتماد ارائه می کنید؟ این مهم است زیرا در قلب هر فروش یا رابطه اعتماد است. اگر اعتماد نباشد، معاملات متوقف می شود و روابط راکد می شوند.

اف – ترس از ش،ت. آیا مشتری احتمالی شما می ترسد که راه حل فعلی آنها منجر به ش،ت شود؟ ی،ی اگر آنها مطلقاً هیچ کاری انجام ندهند (وضعیت موجود)، آیا معتقدند که دچار مشکل خواهند شد؟

پ – درد آیا آنقدر عمیق است که باید فوراً اقدام کنند؟ یا شاید درد نهفته است، ی،ی می دانند درد وجود دارد، اما به آن فکر نمی کنند. سوالات درست را بپرسید تا آنها را به سطح 10+ درد برس،د.

بله درست خواندید شما می خواهید ارزش را دوباره روشن کنید، اما از مشتری خواهید داشت که این کار را انجام دهد. به این صورت است: “دوباره به من یادآوری کن: ​​چه چیزی را در مورد راه حل ما بیشتر دوست داشتی؟” خودشه. حرف نزن هنگامی که آنها شروع به گفتن آنچه که دوست دارند به شما کمک می کند، به اصلاح ذهن آنها کمک می کند. و خواهید دید که آیا در ،مت جلویی ارزشی را که محصول یا راه‌حل شما ارائه می‌دهد و اینکه چگونه با آنچه در مرحله کشف خود کشف کرده‌اید همسو می‌شود، به خوبی انجام داده‌اید.

مرحله 6: همه را به هم گره بزنید

اکنون با یک چارچوب کشف پایه، بقیه مراحل فروش را تا حد درخواست ،ب و کار دنبال خواهید کرد. آن وقت است که اعتراضات پای، شروع می شود. از مراحل باقی مانده برای غلبه بر آنها استفاده کنید.

مرحله 2: هنگامی که اعتراضی به وجود می آید، از مشتری احتمالی خود تشکر کنید

مقالاتی را که فقط برای شما انتخاب شده اند، در صندوق ورودی خود دریافت کنید

<،on name="Subscribe" cl،="wp-block-salesforce-blog-newsletter-signup__submit btn btn-lg btn-primary form-subscribe-modal-open">

ثبت نام کن

7 مرحله برای رسیدگی کامل به اعتراض

آر – منابع چه ،ی بودجه را کنترل می کند؟ آن شخص اگر ارزش راه حل شما را ببیند می تواند بودجه را به نفع شما تغییر دهد.

در حالی که مشتریان ممکن است به دلایل زیادی مخالفت کنند، در اینجا رایج ترین آنها وجود دارد:

  • منابع محدود: “ما بودجه ای برای این کار نداریم.”
  • ،ید ناکافی از طرف سهامداران: “باید با یک تصمیم گیرنده بررسی کنم.”
  • افزونگی: “ما در حال حاضر راه حلی برای این موضوع داریم.”
  • زمان بد: “این در حال حاضر یک اولویت نیست.”

مراحل زیر برای همه اعتراضات رایج کار می کند. من سال ها از آنها استفاده کرده ام و همیشه تحویل می دهند. با کشف انگیزه ها و موانع کلیدی برای مشتری بالقوه خود شروع کنید، سپس با سؤالات صحیح عمیق تر به «چرا» آن ها پی ببرید. این را با قدرد، و همدلی همراه کنید تا نشان دهید که متعهد به یافتن راهی به جلو هستید. هنگامی که مشکل یا نیاز منحصر به فرد آنها را می د،د، می تو،د راه حلی ارائه دهید که کارآمد باشد و بر اعتراض غلبه کنید.

رسیدگی موفقیت آمیز به اعتراض ترس ها و نگر، های آنها را برطرف می کند و وفاداری ایجاد می کند که می تواند به فروش های متعدد منجر شود.

4 نوع اصلی اعتراض چیست؟

رسیدگی به اعتراض نحوه رسیدگی فروشنده به نگر، های مشتری احتمالی در مورد ،ید یک محصول یا خدمات در طول فرآیند فروش است که اغلب به زمان، قیمت یا ،ید سهامداران مربوط می شود. ما معمولاً به این فکر می‌کنیم که اعتراض‌ها پس از شروع فروش مطرح می‌شوند، اما آنها می‌توانند در اوایل یک تماس سرد و در اوا، فرآیند مانند مذاکرات قرارداد رخ دهند.

چرا رسیدگی به اعتراض مهم است؟

6 دقیقه مطالعه

ع، Salesblazer John Dao، یکی از مدیران حساب در Grubhub.

فروشنده کیست؟

اینجا جایی است که می خواهید بیشتر وقت خود را صرف کنید. تصور کنید ایراد یک پیاز است و سؤالات شما مانند چاقویی است که لایه ها را به عقب می کند تا هسته پیاز را به شما نشان دهد.

حتی قبل از اینکه به نسخه آزمایشی برسید یا ،ب و کار آنها را بخواهید، وقت خود را صرف اکتشافات قوی و متفکرانه کنید که تقریباً شما را با نزدیکی بدون اعتراض مواجه می کند. حتی اگر در پایان اعتراضی دریافت کردید، اکنون مجهز به اطلاعاتی هستید که می تو،د برای مدیریت آنها از آن استفاده کنید.

واقعیت این است که وقتی مشتریان احتمالی به شما اعتراضی نزدیک به پایان می دهند، اولین اعتراض معمولاً یک اعتراض سطحی با سایر نگر، های بالقوه اساسی است. اشتباهی که بسیاری از نمایندگان مرتکب می‌شوند این است که سعی می‌کنند آنچه را که فکر می‌کنند به آن اعتراض رسیدگی کنند و سپس با چندین اعتراض دیگر به دنبال آن برخورد می‌کنند که منجر به افزایش مقاومت در فروش می‌شود.

رسیدگی موفقیت آمیز به اعتراض آسان تر از انجام آن است. اما در پایان کار، اولویت دادن به مشتری است. آن را از متای اولیه، یک مدیر ارشد درآمد سابق با 15 سال تجربه: “قبل از اینکه فروشنده باشید یک شخص باشید.” به عبارت دیگر، بر ایجاد یک ارتباط واقعی تمرکز کنید. که هر بار برنده می شود

بدون رسیدگی به اعتراض، فرصت های معامله (و در نهایت، درآمد) با اولین اشاره به یک نگر، یا مشکل ناپدید می شوند. وقتی نمایندگان برای رسیدگی موفقیت آمیز به مخالفت ها آموزش ببینند، احتمال اینکه معاملات از طریق خط لوله ادامه یابد و بسته شوند، بیشتر است.

3 دقیقه مطالعه

مرحله 5: مشتری بالقوه را ترغیب کنید تا به شما بگوید در مورد محصول شما چه چیزی را دوست دارد

ما با هم بزرگترین و موفق ترین جامعه متخصصان فروش را می سازیم. معاملات را انجام دهید، مشتریان را موفق کنید و به رشد شرکت خود کمک کنید.


مهم است که از یک چارچوب استفاده کنید، زیرا در پایان به یک “کد تقلب” تبدیل می شود. من از چارچوب قدرتمند خود برای راهنمایی این موضوع استفاده می کنم که در زیر به آنها اشاره شده است. با پرسیدن در مورد:

جاهای خالی را پر کنید و نقاط را به هم وصل کنید. اگر چیزی را فراموش ،د که دوست داشتند اما قبلاً به آن اشاره ،د، آن را دوباره بیاورید. برخی از نکات کلیدی صحبت خود را دوباره تکرار کنید. به آنها نشان دهید که محصول شما چگونه نقاط درد بیان شده در مرحله 4 را برطرف می کند یا آنها را به نتیجه دلخواه خود می رساند.

مرحله 7: ادعاهای خود را با شواهد و مراجع مشتری پشتیبان کنید

O – هزینه های فرصت هزینه های فرصت چیست؟ بیایید بگوییم که آنها برای یک سال اقدامی انجام نمی دهند – چه پیامدهایی خواهد داشت؟

اگر مراحل 2 و 3 را با موفقیت انجام داده اید، مشتری بالقوه باید احساس راحتی بیشتری داشته باشد و اکنون می خواهید برای کشف آنچه واقعاً در حال وقوع است، زمان بگذارید. سوال بله/خیر نپرسید – شما می خواهید مشتری احتمالی اطلاعات بیشتری را به اشتراک بگذارد، و پاسخ های یک کلمه ای کار زیادی با شما نمی دهد. سؤالات باز بپرسید که به شما کمک می کند بفهمید در ذهن آنها چه می گذرد و از آنچه در مرحله 1 یاد گرفته اید برای راهنمایی سؤالات خود استفاده کنید.

ادعای اینکه محصول شما راه حل عالی است یک چیز است، اما حمایت از اظهارات خود در مرحله 6 با تحقیقات صنعت، مراجع مشتری، اثبات اجتماعی یا مطالعات موردی موثرتر است. هرچه اینها بیشتر با نیازهای مشتری شما مطابقت داشته باشند، بهتر است. به آنها نشان دهید که محصول شما واقعاً برای موارد استفاده آنها کار خواهد کرد و به آنها نشان دهید که چرا اعتراض آنها نباید وجود داشته باشد.

امروز رسیدگی به اعتراض خود را بهبود بخشید

E – نفوذ در سطح اجرایی تصمیم گیرندگان چه ،، هستند؟ بد،د چه ،ی در فرآیند ،ید است، سهامداران چه ،، هستند، چه چیزی برای سطح نفوذ و نفوذ آنها مهم است و آنها واقعاً چه می خواهند.

کلید رسیدگی موثر به اعتراض، استفاده از چارچوبی مبتنی بر سوال است که به مشتری آرامش می دهد. وقتی با درایت انجام شود، مشتری به این نتیجه می رسد که حرکت رو به جلو بهترین تصمیم برای گرفتن است. من شما را از طریق تمام مراحل مدیریت اعتراضات رایج، از جمله غواصی عمیق تر با یک چارچوب سوال ساده، و پیگیری اعتراضات با سپاسگزاری و همدلی، راهنمایی می کنم.

به جنبش Salesblazer بپیوندید

من تیم هایی متشکل از 100 کارمند را در رکود، عقب نشینی شرکت ها و آشفتگی بازار رهبری کرده ام. همانطور که می تو،د تصور کنید، فروش در تمام این موارد یک مبارزه بود. ما خیلی سریع متوجه شدیم که بزرگترین مانع برای بستن ،ب و کار جدید خود اعتراضات نیست، بلکه نحوه مدیریت اعتراضات توسط تیم است.

L – چیزهای کوچک. آیا اجازه می‌دهید چیزهای کوچک حواس شما را از تضمین ،ید اجرایی منحرف کند؟ بسیاری از فروشندگان درگیر موارد خاصی هستند مانند: «ما این ویژگی را داریم. ما می‌تو،م این را خودکار کنیم، و غیره، اما مدیران ممکن است تحت تأثیر این موارد قرار نگیرند. در عوض چگونه ارزش و تأثیر را نشان می دهید؟

دبلیو – می خواهد. مشتری بالقوه شما چه خواسته های مرتبط با شرکت دارد و چگونه این خواسته ها با اه، تجاری مرتبط است؟ شاید مدیر عامل بخواهد در 5000 شرکت یا سه برابر اندازه شرکت باشد. اینها را کشف کنید تا بتو،د راه حل خود را به آن اه، گره بزنید.

همچنین برای ایجاد اعتماد و روابط بلندمدت بسیار مهم است: مربی فروش: “اعتراض نشان می دهد که مشتری آماده ،ید نیست و شما باید اعتماد بیشتری ایجاد کنید.” نیرج کاپور گفت.

اعتراض بهتر از یک “نه” مسطح است، پس وقتی اعتراض کردید، با یک “متش،” پاسخ دهید. این امر نگر، های مشتری بالقوه را تأیید می کند، که باعث ایجاد اعتماد و ارتباط می شود، در حالی که دری را برای گفتگوی اضافی در مورد نیازها و نقاط دردناک آنها باز می کند. آن را ساده نگه دارید، مانند: “من واقعاً از اشتراک گذاری شما متش،.”

مرحله 3: همدلی کنید تا مشتری احتمالی خود را راحت کنید

به ،وان مثال، اگر اعتراض این بود که “من نمی توانم در این مورد تاییدیه بگیرم”، ممکن است بپرسید، “وقتی می گویید “من نمی توانم در این مورد تایید بگیرم”… منظورتان به طور خاص چیست؟ بعد، می‌خواهید مطمئن شوید که وقتی بر این مخالفت خاص غلبه کردید، آنها برنگردند و با اعتراض دیگری به شما ضربه نزنند و مجبور شوید با آنها به عقب و جلو بروید. این می تواند به همین سادگی باشد: “به غیر از نگر، X، آیا چیزی در ذهن شما وجود دارد که شما را از اطمینان کمتر از 100٪ بازدارد که این راه حل دقیقی است که شرکت شما به آن نیاز دارد؟”

ابتدا به چند اصل اساسی می پردازیم:

رسیدگی به اعتراض چیست؟

چیزهایی بگویید که اعتراض آنها را تأیید می کند، مانند: «این را زیاد می شنوم. متاسفم که چنین احساسی داری. به نظر می رسد این بسیار ناامید کننده بوده است، یا “من می شنوم که شما چه می گویید و فکر می کنم می توانم کمک کنم.” با همدلی با مشتری، آنها به احتمال زیاد اطلاعاتی را باز می کنند و به اشتراک می گذارند که می تواند به شما در ارائه راه حل ارزشمند کمک کند.

مرحله 4: برای کشف علت اصلی اعتراض، سؤالات باز بپرسید

در اینجا نحوه بازی آن است:

مرحله 1: یک فرآیند کشف موثر قبل از ایجاد اعتراضات انجام دهید


منبع: https://www.salesforce.com/blog/6-techniques-for-effective-objection-handling-blog/