5 تکنیک پیش بینی فروش برای درآمد قابل پیش بینی
انتشار: آبان 13، 1401
بروزرسانی: 20 تیر 1404

5 تکنیک پیش بینی فروش برای درآمد قابل پیش بینی

به همان اندازه که من و تیمم روی پیش بینی هایمان کار می کنیم، اتفاقات غیرقابل پیش بینی می تواند به طور چشمگیری آنها را تغییر دهد. در اینجا، من پنج حقیقت پیش بینی فروش را به اشتراک می گذارم که کاش زودتر می دانستم. امیدوارم آنها به شما کمک کنند تا به چالش های پیش بینی خود به صورت استراتژیک نزدیک شوید.

ما همچنین از هوش مصنوعی (که به ،وان تجزیه و تحلیل پیش بینی نیز شناخته می شود) استفاده می کنیم تا پیش بینی های خود را دقیق تر و تیم های فروش خود را کارآمدتر و سازنده تر کنیم. به ،وان مثال، Sales Cloud Einstein Conversation Insights می تواند در طول تماس های فروش، ذکر شرایط خاص را ردیابی کند، سپس روندها را ترسیم کند. این به مدیران کمک می کند تا استراتژی های فروش را دوباره پیکربندی کنند تا محصولات من، را به روشی درست به مشتریان بالقوه و مشتریان ارائه دهند.

اسکرین شات Sales Cloud Einstein Insights
Sales Cloud Einstein Insights به رهبران فروش اجازه می دهد تا به سرعت و به راحتی روندهای بازار را مشاهده کنند.
برای مثال، پیش بینی های فروش به کل طرح ،ب وکار کمک می کند تا محصولات را ارسال کند، هزینه های بازاریابی را پرداخت کند و کارمندان را استخدام کند. با پیش بینی های دقیق، شرکت سرمایه گذاری های بهتری انجام می دهد، مانند استخدام ۲۰ توسعه دهنده جدید یا افتتاح دفتر فروش جدید در منطقه اصلی.

یک پیش بینی خوب، فروش یا موارد دیگر، به شما کمک می کند تا تصمیمات بهتری در مورد آینده بگیرید. یک تکنیک خوب پیش بینی فروش به شما کمک می کند تا تصمیمات بهتری در مورد آینده بگیرید. آیا باید برای یک روز بار، آماده شوید؟ یا این عینک آفتابی، شورت و بادب، صاف خواهد بود؟ به یک حرفه ای پیش بینی تبدیل شوید تا منابع و انرژی را در مکان های من، قرار دهید تا بتو،د به پیشرفت خود ادامه دهید.

پیش بینی دقیق خود را به رشد پایدار تبدیل کنید

برای کمک به شما برای فروش بهتر از هر کجا، تیم ما نیز ایجاد کرده است راهنمای کامل پیش بینی فروش که فراتر از راهنمایی های سریع من در اینجا است. به متداول ترین سؤالاتی که درباره پیش بینی فروش از نمایندگان و رهبران فروش می شنوم پاسخ می دهد.

به هنر پیش بینی فروش مبتنی بر داده مسلط شوید

می خواهید این داده ها را بر اساس منطقه، رهبر، نماینده، محصول و موارد دیگر برش دهید. برای امکان پذیر ساختن این امر، نمایندگان باید تمام اطلاعات خود را به روز نگه دارند. این کار با ابزارهایی مانند Sales Cloud داخلی Pipeline Inspection آسان است. در یک صفحه، می تو،د به راحتی فرصت ها را بر اساس تیم یا دوره زم، فیلتر کنید و جدیدترین فعالیت ها را ببینید. این به تیم شما کمک می کند تا بداند اکنون چه اتفاقی می افتد، احتمال دارد در آینده چه اتفاقی بیفتد، و چه داده هایی از دست رفته است.

اسکرین شات نرم افزار Sales Cloud Pipeline Inspection
Salesforce Pipeline Inspection می تواند خط لوله شما را اصلاح کند، معیارها را بررسی کند و فرصت ها را بیابد.

2. از این پنج سوال ساده برای ایجاد پیش بینی استفاده کنید

برخی از این ،اصر حقایق ساده هستند، در حالی که برخی دیگر شامل حدس و گمان هستند. هرچه بیشتر بفروشید، در پیش بینی ها بهتر می شوید. به همین دلیل است که تعادلی بین هنر و علم وجود دارد.

وقتی برای اولین بار فروش را شروع کردم، می دانستم که باید متغیرها را در پیش بینی هایم لحاظ کنم. من همچنین می دانستم که باید مح،ه کنم چقدر و چه زم،. اما هنوز روی پنج حوزه مهم تمرکز نکرده بودم: چه ،ی، چه چیزی، کجا، چرا و چگونه. اکنون به تیم هایم می گویم هنگام پیش بینی های خود روی این سؤالات ساده تمرکز کنند:

  • سازمان بهداشت جه،؟ تیم های فروش باید بر اساس چشم انداز خود پیش بینی کنند. بسته به اینکه مشتریان بالقوه تصمیم گیرندگان باشند یا فقط تأثیرگذار باشند، پیش بینی کم و بیش دقیق خواهد بود.
  • چی؟ پیش بینی ها باید دقیقاً بر اساس راه حل هایی باشد که قصد فروش آن را دارید. آنها را بر اساس مشکلاتی که مشتریان بالقوه شما بیان کرده اند، قرار دهید، که شرکت شما می تواند به طور منحصر به فرد آنها را حل کند.
  • جایی که؟ مشتری بالقوه در چه مک، تصمیم ،ید خود را می گیرد و در کجا از محصولات واقعی استفاده خواهد کرد؟ تیم های فروش زم، که به مرکز فعالیت نزدیکتر می شوند (حداقل برای بازدید) دقت بهتری را مشاهده می کنند.
  • چرا؟ چرا مشتری بالقوه یا موجود در حال بررسی خدمات جدید است؟ آیا رویداد بزرگی وجود دارد که آنها را وادار به بررسی آن کند؟ بدون عملکرد اجباری، معامله ممکن است متوقف شود.
  • چگونه؟ این مشتری بالقوه چگونه تصمیمات ،ید را می گیرد؟ اگر نحوه انجام آن را در گذشته مح،ه نمی کنید، ممکن است ریاضی مبهم باشد.

مقالات فروش را فقط برای شما در صندوق ورودی خود انتخاب کنید

<،on name="Subscribe" cl،="wp-block-salesforce-blog-newsletter-signup__submit btn btn-lg btn-primary form-subscribe-modal-open">ثبت نام کن

3. از پیش بینی منفی برای برجسته ، ریسک تجاری استفاده کنید

با شروع کار در فروش، می دانستم که باید پیش بینی های دقیقی را انجام دهم تا مدیران فروش خود را خوشحال کنم. اکنون که در حرفه خود رشد کرده ام، آموخته ام که هر بخش به پیش بینی فروش متکی است. وقتی پیش بینی ها خاموش می شوند، بخشی از سازمان بی تأثیر نمی ماند.

شما همچنین می تو،د از پیش بینی خود برای ارزیابی ریسک فعلی برای ،ب و کار خود استفاده کنید پیش بینی منفی. به ،وان مثال، یکی از مشتریان ما یک فیلد COVID-19 را در Sales Cloud اضافه کرد تا معاملات را بر،ب گذاری کند و تأثیر بیماری همه گیر را ببیند. دو فایده کلیدی که آنها متوجه شدند عبارتند از:

  • تیم فروش می تواند معاملات مربوط به مشتری را که به محصول مرتبط با COVID-19 نیاز دارد، تسریع بخشد.
  • این شرکت می تواند معاملات از دست رفته یا تحت فشار را به دلیل همه گیری پیگیری کند.
رشد قابل پیش بینی - نشان دادن ثبات سال به سال - همه چیز است، و پیش بینی از جایی شروع می شود. تصمیمات مهم تجاری - بودجه، استراتژی تعداد کارمندان، سرمایه گذاری در منابع و درآمدهای آتی - به تعیین مسیر برای این رشد کمک خواهند کرد. در بیش از 20 سال رهبری فروش خود، صدها ساعت را صرف فکر ، در مورد تکنیک های پیش بینی فروش کرده ام که منجر به درآمد قابل پیش بینی و داده های دقیق و عملی می شود. بهترین تکنیک های پیش بینی فروش به دو سوال ساده پاسخ می دهد: چقدر قصد فروش داریم؟ و چه زم، آن اعداد را تحویل خواهیم داد؟

5 دقیقه مطالعه

5. فناوری را پایه و اساس تکنیک های پیش بینی فروش خود قرار دهید

رهبران فروش در یک محیط مس،ه پیچیده و مبتنی بر فناوری کار می کنند. ترفندها و پیش بینی های قدیمی پشت دستمال کاغذی از مطمئن ترین نماینده های فروش نمی توانند جلوی فناوری پیش بینی فروش امروزی را بگیرند.

اگر اکنون روابط با مشتری را حفظ کنید، این روابط به رشد مجدد شما کمک می کند.

در تکنیک های اثبات شده ای که به شما کمک می کند هر بار با اطمینان پاسخ دهید "چه زم،" و "چقدر".

1. آماده باشید تا پیش بینی خود را در یک لحظه تغییر دهید

به ،وان مثال، در استقرار داخلی Sales Cloud خودمان، درآمد را با موارد زیر پیش بینی می کنیم:

  • نظارت بر کل تجارت ما با نمای کامل از کل خط لوله.
  • ردیابی مجریان برتر ما ما به دنبال این هستیم که کدام یک از نمایندگان در مسیر ش،ت دادن اه، خود با ج، امتیازات به روز هستند.
  • پیش بینی برای تیم های فروش پیچیده روکش ت،یم می شود به ما این امکان را می دهد که مبالغ من، را بر اساس درآمد، ارزش قرارداد و موارد دیگر به همپوش، های فروش اعتبار دهیم.

آب و هوای شدید، بحران های اقتصادی و همه گیری های جه، می توانند پیش بینی شما را به طرز چشمگیری تغییر دهند. آنچه که فکر می کردید در مورد رشد درآمد مورد انتظار می د،د، می تواند ناگهان در ذهن شما تغییر کند.

5 دقیقه مطالعه

داوطلبان در حال جمع آوری ،

زمان استراحت داوطلبانه امتیازی است که شرکت شما اکنون به آن نیاز دارد

با انجام پیش بینی منفی برای اندازه گیری ریسک، پیش بینی شما با ،ب وکارتان تغییر می کند.

4. پیش بینی فروش را ایجاد کنید که کل شرکت از آن استفاده خواهد کرد - نه فقط تیم فروش

تمیز نگه داشتن داده ها و پیش بینی های دقیق برای افزایش درآمد کافی نیست. طرح پیش بینی ما را دریافت کنید تا پیش بینی های دقیق را به رشد واقعی تبدیل کنید.



منبع: https://www.salesforce.com/blog/sales-forecasting-techniques/

وقتی این اتفاق می افتد، اشکالی ندارد که پیش بینی را کنار بگذارید. اول و مهمتر از همه، به رهبران و نمایندگان فروش خود می گویم که روی همدلی و روابط تمرکز کنند. این مربوط به نحوه برخورد ما با یکدیگر و همچنین رفتار ما با مشتریان است. من آموخته ام که اگر اکنون روابط با مشتری را حفظ کنید، این روابط به شما کمک می کند تا زم، که زمانش برسد دوباره رشد کنید.

اگرچه پیش بینی در محیط های نامشخص دشوار است، اما مهم است. پیش بینی یک منبع حیاتی برای برنامه ریزی برای ماه ها و سال های آینده است. به محض اینکه یک رویداد خارق العاده رخ می دهد، رهبران فروش و مالی در شرکت شما به سرعت می خواهند بدانند:

  • خط لوله امروز ما چگونه به نظر می رسد؟
  • بهترین و بدترین سناریوها کدامند؟
  • پیش بینی نسبت به یک هفته یا یک ماه قبل چگونه تغییر کرده است؟

پیش بینی های فروش به کل برنامه ،ب و کار کمک می کند تا محصولات را ارسال کند، هزینه های بازاریابی را پرداخت کند و کارمندان را استخدام کند.

اما اگر پیش بینی ها غیرممکن باشد، شرکت با چالش هایی در تمام عملکردهای تجاری - از قیمت گذاری گرفته تا تحویل محصول و خدمات به مشتری- مواجه می شود. همه به توانایی سازمان فروش برای پیش بینی دقیق متکی هستند. بنابراین اهمیت پیش بینی خود را دست کم نگیرید. حتی زم، که همه چیز به سرعت تغییر می کند، راهنمایی خود را تغییر دهید تا به همه کمک کنید تا تصمیمات بهتری بگیرند.

مقالات پرطرفدار

تصویری از اضطراب در محل کار دو همکار را نشان می دهد که از قایق پارویی می پرند در حالی که یکی از جلویی ها با بلندگو صحبت می کند.

چگونه اضطراب محل کار را مدیریت کنیم - اضطراب خود و تیم شما

خواندن برخی از این موارد سخت تر از بقیه است. اما این مهم است که داده ها را بر اساس آنچه در میدان اتفاق می افتد تنظیم کنید. سناریوی پرفشار زم، نیست که از پیش بینی خود دست بکشید.

نویسنده: تیم تحریریه روحانی نژاد