اغلب اوقات، مدیران حساب خود را پردازشگر سفارش یا “نگهداری” می دانند که پس از فروش وارد می شوند و به نگر، های مشتری رسیدگی می کنند و آتش را خاموش می کنند. البته این مهم است، اما واکنشی است. برای ایجاد اعتماد با مشتری خود، در ارائه راه حل ها و حل مشکلات فعال باشید. با نزدیک شدن به پایان معامله، در پلتفرم مدیریت ارتباط با مشتری خود (CRM) مراقب معامله آنها باشید. به دنبال علائم مشکلات احتمالی باشید، مانند:
سوالات بی پاسخ در مورد ویژگی های محصول
نگر، در مورد هزینه
عدم آمادگی برای آموزش محصول یا پشتیب، حضوری
به جای اینکه این موضوع را به ،وان یک اولویت در نظر بگیریم، می بینم که بسیاری از تیم ها حداقل کاری را انجام می دهند. مدیر حساب، ایمیلی سریع می‌چرخاند و خود را معرفی می‌کند و پیشنهاد می‌کند به هر سؤالی در مورد معامله پاسخ دهد. اما این بسیار باز است که مفید نیست. چگونه مشتری می داند که برای سؤالات محصول با چه ،ی تماس بگیرد؟ سوالات قیمت گذاری؟ در مورد معاملات جدید چطور؟
وقتی چیزی دریافت کردید، سهامدار، را از تیم های محصول و مالی بیاورید تا جزئیات را به اشتراک بگذارند. پیشنهاد راه اندازی یک تماس آزمایشی. راه حل خود را با چک-in های منظم و منابع رایگان مانند کتاب های الکترونیکی، کاغذهای سفید و آزمایشی در ذهن خود نگه دارید. با این وجود، مطمئن شوید که مکالمات شما بر موفقیت مشتری متمرکز است. در پایان روز، تنها چیزی که به آن اهمیت می دهد رسیدن به اه، خود است.
مقالات پرطرفدار
با Trailhead در هوش مصنوعی مهارت پیدا کنید
در اینجا چند نمونه هستند:
من خیلی خوشحالم که همه چیز با محصول ما خوب پیش می رود. آیا مجوزهای کافی برای ماندگاری تا پایان سال دارید؟ من می دانم که فشار زیادی برای پایان سال برای شما وجود دارد، بنابراین خوشحالم که اکنون مجوزهای بیشتری را با تخفیف ارائه می کنم تا بعداً نگران آن نباشید.
من در لینکدین دیدم که شما یک بخش بازاریابی جدید را اضافه می کنید. تبریک میگم ما به تازگی یک ابزار بازاریابی ایمیلی را راه اندازی کرده ایم که با پلتفرمی که چند ماه پیش در آن نصب کرده اید یکپارچه می شود. آیا علاقه ای به اجرای آزمایشی دارید؟
من می دانم که شما به دنبال ردیف بعدی اشتراک محصول ما بودید، اما به کاهش بودجه نیز اشاره کردید. در مورد من یک دوره آزمایشی طول، را برای آن ردیف ارتقا یافته به شما ارائه کنم تا ببینید آیا به افزایش بهره وری کمک می کند؟
مدیریت موفق حساب یک اقدام متعادل کننده است که تصمیم گیری زیرک، کار گروهی و تفکر خارج از چارچوب را ،یب می کند. در اینجا مهارت هایی وجود دارد که برای ارتقاء سطح مدیریت حساب خود نیاز دارید:
1. فعال باشید، نه واکنشی
به طور سنتی، مدیریت فروش و حساب به آنچه روان‌درمانگر تام هارتمن، ذهنیت شکارچی و ذهنیت کشاورز می‌نامد، ت،یم می‌شود. طرز فکر شکارچی (فروش) با یک دامنه توجه مشخص می شود که برای مدت کوتاهی بیش از حد متمرکز است. این طرز فکر به فروشندگان کمک می کند تا معاملات را به سرعت قفل کنند. ذهنیت کشاورز (مدیریت حساب) با صبر و ثبات مشخص می شود. انواع کشاورز روابط را در درازمدت پرورش می دهند و به شکل فروش های بالا، فروش متقابل و ارجاع به ثمر می رسند.
انتقال فروش به مدیریت حساب، لحظه ای حیاتی در تجربه مشتری است. این یک فرصت عالی برای عمل به وعده های داده شده در طول فرآیند فروش و ایجاد لحن برای افزایش فروش و تمدید بالقوه است.
سه مهارت مدیریت حساب در بالا همه در مورد کشاورزی هستند – ایجاد اعتماد، ارتباط و ارتباط با مشتری. هنگامی که یک رابطه قوی و مثبت دارید (بر اساس بازخورد با توجه به رضایت از محصول/خدمات و پشتیب،)، وقت آن است که از طرز فکر شکارچی استفاده کنید.
4 دقیقه مطالعه
4 روشی که مرکز تماس شما می تواند با هوش مصنوعی مولد شروع کند
برای ا،ر مدیران حساب، تنظیم پوشه‌ها در سرویس گیرنده ایمیل یا CRM آسان‌تر است تا ارتباطات مشتری سازماندهی شود. اگر CRM شما شامل ابزارهای هوش مصنوعی است، من به شدت توصیه می‌کنم از آنها برای پرچم‌گذاری خودکار بر اساس کلمات کلیدی که در پیام‌های دریافتی ظاهر می‌شوند، استفاده کنید.
به افزایش فروش و گسترش محصول به ،وان نقاط پای، اجتناب ناپذیر در رابطه فکر کنید. به عبارت دیگر، زم، که در حال کشاورزی هستید، در مورد یافتن فرصت‌هایی برای فروش یا گسترش حساب به محصولات یا خدمات دیگر فعال باشید.
مدیریت حساب روی حمایت از مشتریان پس از بسته شدن تمرکز می کند تا مطمئن شود که از محصولات یا خدمات جدید خود راضی هستند. بهترین استراتژی‌های مدیریت حساب بر ایجاد روابط بلندمدت تأکید می‌کند، که درها را به روی فروش‌های متقابل و متقابل باز می‌کند و درآمد اضافی ایجاد می‌کند.
با مهارت های مدیریت حساب من، فراتر از پایان کار بروید
ما با هم بزرگترین و موفق ترین جامعه متخصصان فروش را می سازیم. معاملات را انجام دهید، مشتریان را موفق کنید و به رشد شرکت خود کمک کنید.
مدیریت حساب چیست؟
یکی از متداول‌ترین سوالاتی که از من به ،وان مربی پرسیده می‌شود این است: مهارت‌های مدیریت حساب که برای حفظ مشتریانم تا زم، که ممکن است نیاز دارم چیست؟ پاسخ ساده تر از آن چیزی است که ا،ر مردم انتظار دارند: یاد بگیرید چگونه شکار و کشاورزی کنید.
اگر با فروشنده صاحب معامله رابطه محکمی دارید، راه‌هایی را برای رفع نگر،های ماندگار پیشنهاد کنید. اگر فروشنده زمان رسیدگی به آنها را ندارد، موادی را آماده کنید که می تو،د به محض انجام معامله به مشتری بدهید و به تیم مدیریت حساب تحویل دهید.
جلسه باید مشخص کند که وقتی موفقیت مشتری حساب را از فروش می گیرد چه اتفاقی می افتد و مخاطب اصلی کیست (شما، مدیر حساب). خود را به ،وان نقطه تماس مشتری معرفی کنید و سپس به طور خلاصه ذینفعان را معرفی کنید. مشخص کنید که آنها در پشتیب، کمک خواهند کرد، اما تمام سوالات اولیه باید از طریق شما جریان یابد. سپس، مراحل بعدی را مرور کنید، منابعی را برای کمک به آنها در شروع کار فراهم کنید، و زم، را برای سؤالات بگذارید.
معدن طلا در اینجا از کشاورزی می آید. بلافاصله به دنبال فروش های متقابل یا متقابل نباشید. اعتماد مشتری را با اولویت دادن به علایق و موفقیت آنها جلب کنید. هنگامی که تعهد و بازگشت سرمایه شما را دیدند، می تو،د به گفت،ای مربوط به معاملات جدید یا اضافی نزدیک شوید.
2. برای بهبود انتقال حساب ها همکاری کنید
به دست آوردن مشتریان جدید یک است تلاش پرهزینه. حفظ مشتریان وفادار اغلب ROI بالاتری را ارائه می دهد، اما این به مدیران حساب بستگی دارد که می توانند از طرز فکر شکار و کشاورزی استفاده کنند. از مشکلات احتمالی سبقت بگیرید، زم، را برای برنامه ریزی یک انتقال موثر اختصاص دهید، بیش از حد ارتباط برقرار کنید و در زم، که فرصت من، است، به فروش های بالا و متقابل بپردازید. در هر مرحله، مطمئن شوید که کاملاً روی مشتری و موفقیت او متمرکز هستید. اگر بتو،د آن را مدیریت کنید، به احتمال زیاد آن مشتریان با ارزش را حفظ خواهید کرد، فروش های بالا را ایمن کنید و درآمد خود را افزایش دهید.
مقالاتی را که فقط برای شما انتخاب شده اند، در صندوق ورودی خود دریافت کنید
موفق ترین مدیران حساب کاربری بهترین های هر دو دنیا را گرد هم می آورند. آنها مشتریان را راضی نگه می دارند و در عین حال حساب را به محصولات جدید گسترش می دهند. اگر می‌خواهید این تعادل را کامل کنید، توصیه می‌کنم چهار مهارت کلیدی را تقویت کنید: خدمات و پشتیب، فعال، حل مشکل مشارکتی، ارتباط با سهامداران، و شناسایی فرصت‌های گسترش حساب.
به جنبش Salesblazer بپیوندید
طبق گزارش Salesforce State of the Connected Customer Report، 74 درصد از مشتریان می گویند که برقراری ارتباط صادقانه و شفاف در حال حاضر مهم تر از قبل از همه گیری است. کمی تعجب. در زمان تغییر، ارتباطات راه شماره یک برای ایجاد و حفظ اعتماد است. این اعتماد چیزی است که به شما امکان می دهد وفاداری ایجاد کنید و در زمان من،، فروش را تضمین کنید.
در نهایت، مطمئن شوید که تمام پاسخ‌های شما با همدلی و درک مشخص می‌شوند. به یاد داشته باشید، شما یک مشاور قابل اعتماد هستید، بنابراین با کمک و حمایت تا حد امکان به شهرت خود ادامه دهید.
آدریان دیویس، نویسنده کتاب «فروش انسان به انسان: چگونه ارزش واقعی و ماندگار را در دنیای دیجیتالی و با سرعت فزاینده ای بفروشیم» در این مقاله مشارکت داشته است.
با بینش های مبتنی بر هوش مصنوعی، فرصت های فروش با ارزش بالا را کشف کنید
نگاهی بی‌درنگ به رفتار مشتری داشته باشید که به شما کمک می‌کند تعیین کنید چه زم، و چگونه بفروشید.
در طول چک-این های دوره ای با مشتری، سوالاتی بپرسید تا به شما کمک کند فرصت های فروش را پیدا کنید. به آرامی این سوالات را قاب بندی کنید تا نشان دهید که نیازها و نکات دردناک آنها را در ذهن دارید تا بتوانند موفق بمانند.
یک راه حل بهتر: مدیر حساب، جلسه ای را با تمام افرادی که مشتری باید بداند، برنامه ریزی می کند، زیرا آنها به سرعت محصول یا خدمات جدید خود را آماده می کنند. این لیست بسته به محصول و نیازهای مشتری متفاوت است، اما به طور کلی شامل فردی از تیم محصول، نماینده فروش، مدیر حساب و نمایندگ، از خدمات مشتری و امور مالی است.
6 دقیقه مطالعه
برداشت را آماده کنید، شکار را شروع کنید
هدف: مشخص کنید که مشتری توسط تیمی از متخصصان پشتیب، می شود که آماده و مایل به کمک به موفقیت او هستند.
3. مانند یک مشاور مورد اعتماد ارتباط برقرار کنید
بخش دوم شامل پاسخ دادن به ارتباط با مشتری است. برای اطمینان از اینکه این موضوع را به‌موقع و مؤثر انجام می‌دهید، سیستمی ایجاد کنید که در آن بتو،د اهمیت و فوریت نیازهای مختلف مشتری را ارزیابی کنید و بر اساس آن تریاژ کنید. فهرستی از معیارها را تنظیم کنید تا به شما کمک کند پیام های دریافتی را در چهار سطل دسته بندی کنید: فوری و مهم، فوری، مهم و استاندارد/عادی. سپس، زمان پاسخگویی را برای هر یک تنظیم کنید. حداقل توصیه می کنم در عرض 24 ساعت به پیام های فوری و مهم پاسخ دهید.
ارتباط صادقانه و شفاف دو بخش دارد. اولین مورد بررسی فعالانه است. چند روز پس از امضای قرارداد، با مشتری تماس بگیرید تا مطمئن شوید که در اوا، فرآیند فروش هیچ سوال برجسته ای وجود ندارد. سپس، یک پیگیری چند هفته‌ای را برنامه‌ریزی کنید تا مطمئن شوید که نصب به خوبی انجام شده و محصول همانطور که انتظار می‌رود کار می‌کند. بعد از آن چه اتفاقی می‌افتد بستگی به نیازهای مشتری و به‌روزرس،هایی دارد که باید به اشتراک بگذارید. پیشنهاد می‌کنم چک‌این‌ها را به‌طور منظم انجام دهید، اما نه بیشتر از یک بار در ماه – فقط برای تأیید اینکه همه چیز با محصول یا خدمات خوب است و نیازها برآورده می‌شوند. استثنا: اگر مشکلی پیش آمد یا نمی‌تو،د تعهد خود را انجام دهید، منتظر اعلام حضور مشتری نباشید. صادق و صریح باشید – سپس راهی به جلو ارائه دهید.
