نشان دهید که راه حل شما چگونه می تواند کمک کند. “دنیس لباسر، معاون اجرایی فروش Salesforce در مصاحبه ای در مورد فروش سازم، گفت: شخصی که بتواند متفکرانه ترین بینش را برای مشتری به ارمغان بیاورد و آینده خود را به آنها نشان دهد، برنده خواهد شد. محصول خود را به اندازه کافی بشناسید تا ویژگی ها را به نیازهای مشتری متصل کنید. تصور کنید که مشتری شما روی بهبود نتیجه تمرکز دارد. چگونه می تو،د داست، در مورد توانایی خود در ارائه بازگشت سرمایه بگویید؟
مقالات پرطرفدار
CRM مولد – در اینجا به م،ای آن برای تجارت شما است
اعتبار به این م،است که مشتری شما به شما اعتماد می کند که به شما کمک کند، همانطور که شما به پزشک خود برای مراقبت از سلامت شما اعتماد دارید. برای ایجاد اعتبار، ابتدا به نظر می رسد معتبر سپس، با پشتوانه تجربه، دانش و منابع، ثابت کنید که شما فردی برای این کار هستید. در اینجا موارد مهمی وجود دارد که باید در نظر بگیرید:
این یک طرز فکر فروش سازم، است، اما در مورد مشاغل کوچک نیز کاربرد دارد – و من از تجربه می توانم به شما بگویم که کار می کند. یکی از همکارانم با یک استارتاپ کوچک شروع به کار کرد. او تمام تلاش خود را کرد تا به تجارت کمک کند، حتی زم، که مستقیماً به فروش مربوط نمی شد، زیرا او روی رابطه متمرکز بود. امروز، این شرکت به یک شرکت جه، تبدیل شده است و او هنوز هم با آنها کار می کند.
فروش رابطه ای برای برد
اکنون که رابطه ای از درون ایجاد کرده اید، تقریباً آماده ارائه راه حل خود هستید. تمرکز خود را به ایجاد اعتبار معطوف کنید.
3. ایجاد اعتبار
انگیزه فردی آنها چیست؟ اگر به اندازه کافی عمیق کاوش کنید، دلیل عاطفی بزرگی برای ،ید پیدا خواهید کرد. این ممکن است در مورد تقویت روابط، شناخته شدن، یافتن خودشکوفایی، به دست آوردن قدرت یا به سادگی ا،اج نشدن باشد.
در حال حاضر صحبت های زیادی در مورد کارایی وجود دارد، اما فروشندگان اغلب اشتباه می کنند. آنها فکر می کنند که باید به سرعت در گفت،ا حرکت کنند و معامله را انجام دهند، که بهترین تاکتیک برای بستن معاملات به قیمت گذاری و موقعیت محصول بستگی دارد.
او اعتراف کرد که به تازگی تنها فرزندش را در کالج رها کرده است و در حال مبارزه است. گفتم: «به باشگاه خوش آمدید. من هم یک آشیانه خالی بودم، وقتی دخترم در اوایل همان سال به کالج رفت، همان دلش،تگی را پشت سر گذاشتم.
در واقع، کارآمدترین کاری که می تو،د انجام دهید این است که وقت خود را روی یک تماس فروش برای ایجاد یک ارتباط شخصی و احساسی سرمایه گذاری کنید. این اعتماد را ایجاد کنید و نتایج حاصل خواهد شد.
منبع: https://www.salesforce.com/blog/relation،p-selling/
نتیجه ایده‌آل فروش رابطه‌ای را به خاطر بسپارید: تبدیل شدن به یک مشاور قابل اعتماد، ایجاد وفاداری که باعث می‌شود مشتریان در طول زمان دوباره برگردند.
بر اساس گزارش وضعیت فروش 2023، 87 درصد از ،یداران تجاری انتظار دارند که نمایندگان فروش به ،وان مشاوران مورد اعتماد عمل کنند.
معیارهای ،ید آنها چیست؟ ا،اماتی را که باید قبل از پیشرفت فروش برآورده شوند، کشف کنید، مانند ویژگی‌های خاص، بودجه موجود، تأییدیه‌ها و ،ید از سوی تصمیم‌گیرندگان دیگر.
به گفته یک مشتری، از هر چهار مشتری، یک نفر می‌گوید اعتماد به یک نماینده فروش به م،ای احساس این است که “آنها به دنبال بهترین منافع من هستند و ارزش ارائه می‌دهند.” نظرسنجی دیل کارنگی از 1600 مشتری
با پرسیدن سوالات قدرتمند و بدون پای، که با علاقه، معیارهای ،ید و انگیزه آنها صحبت می کند، به مشتری خود فرصت دهید تا به صحبت ادامه دهد. این به شما امکان می دهد فرصت هایی را برای کمک شناسایی کنید. در اینجا جایی است که سوالات خود را متمرکز کنید:
چه نتیجه ای می خواهند؟ مشتریان به چیزی که شما می فروشید علاقه ندارند، بلکه به نتیجه چیزی که می فروشید علاقه دارند. به جای اینکه بپرسید به چه ویژگی هایی علاقه مند هستند، سوالاتی را پیرامون تأثیراتی مانند کارایی، ایمنی، انعطاف پذیری یا بازگشت سرمایه (ROI) طرح ریزی کنید.
هدف از فروش رابطه ای ایجاد احساساتی است که باعث ایجاد اعتماد می شود. اول، مشتریان باید احساس کنند که شما بهترین منافع آنها را در دل دارید. دوم، آنها باید باور کنند که شما می د،د در مورد چه چیزی صحبت می کنید. این نوع اعتماد تنها زم، امکان پذیر است که فروش سریع را فراموش کنید، سوالات قدرتمندی بپرسید، اعتبار ایجاد کنید و بازی طول، را انجام دهید. بیایید نگاه دقیق تری بیندازیم.
1. فروش سریع را فراموش کنید
با قرار دادن رابطه مان در مرکز، به او نشان دادم که می تواند به من اعتماد کند تا از او حمایت کنم. این رابطه منجر به معاملات بزرگ و چند ساله شده است. اعتبار ی،ی همین.
4. بازی طول، را انجام دهید
ما به همدیگر باز شدیم و احساسات سختی که بچه ها در لانه پرواز می ،د را با هم در میان گذاشتیم. سپس – اوه! – شروع کردیم به گریه ،، و جلسه ما تمام شد.
به جای تحت فشار گذاشتن مشتری برای ،ید راه حل، باید به دقت گوش کنیم تا نیازهای واقعی او را درک کنیم و رابطه ای ایجاد کنیم که به ما حق ادامه صحبت را بدهد. گاهی اوقات این بدان م،است که ما فروشنده دیگری را توصیه می کنیم که بهتر می تواند به آنها کمک کند. مواقع دیگر، ممکن است اصلاً به محصول خود اشاره نکنیم.
منابع خارجی را توصیه کنید. همانطور که در مورد شرکت و صنعت مشتری احتمالی خود تحقیق می کنید، مطمئن شوید که منابع خارجی مرتبط مانند گزارش های تحلیلگر یا مقالات خبری را به اشتراک بگذارید. شما می خواهید نشان دهید که دانش شما فراتر از محصول است.
چند سال پیش، برای یک جلسه فروش اولیه با یک مشتری در زوم ارتباط برقرار کردم. از حالش پرسیدم “خوب.” سپس م،ی کردم و به داخل خم شدم، انگار می خواهم بی سر و صدا بگویم: «نه واقعاً. حال شما چطور است؟”
این یک فرآیند است، اما تا زم، که یک ،صر مخفی را اضافه نکنید کار نخواهد کرد: اصالت. با بزرگتر شدن، تنها چیزی که می دانم این است که همدل تر شده ام. و من از نزدیک دیدم که سؤالات بالا زم، موفق هستند که واقعاً به ،ی که به آنها پاسخ می دهد اهمیت می دهم.
وقتی اطلاعات جدیدی را کشف می کنید، راه های جدیدی برای کمک پیدا خواهید کرد. همانطور که انجام می دهید، همچنان فروش سریع را فراموش کنید. زم، را به یاد می‌آورم که مشتری درخواست سختی را مطرح کرد. او اجازه خواست تا اسلایدهای ارائه ما را برای شرکت خودش طراحی کند. می دانستم که برای او مهم است که در سازمانش خوب به نظر برسد، بنابراین برای پیکربندی مجدد اسلایدها وقت گذاشتم.
ایجاد اعتماد؛ بستن قرارداد. فروش رابطه ای اینگونه عمل می کند. اعتماد منجر به وفاداری می‌شود و مشتریان وفادار این خبر را منتشر می‌کنند، به مرور زمان به ،ید ادامه می‌دهند و زم، که انجام می‌دهند پول بیشتری ،ج می‌کنند.
ما با هم بزرگترین و موفق ترین جامعه متخصصان فروش را می سازیم. معاملات را انجام دهید، مشتریان را موفق کنید و به رشد شرکت خود کمک کنید.
