در حال حاضر صحبت های زیادی در مورد کارایی وجود دارد، اما فروشندگان اغلب اشتباه می کنند. آنها فکر می کنند که باید به سرعت در گفت،ا حرکت کنند و معامله را انجام دهند، که بهترین تاکتیک برای بستن معاملات به قیمت گذاری و موقعیت محصول بستگی دارد.
منابع خارجی را توصیه کنید. همانطور که در مورد شرکت و صنعت مشتری احتمالی خود تحقیق می کنید، مطمئن شوید که منابع خارجی مرتبط مانند گزارش های تحلیلگر یا مقالات خبری را به اشتراک بگذارید. شما می خواهید نشان دهید که دانش شما فراتر از محصول است.
چه نتیجه ای می خواهند؟ مشتریان به چیزی که شما می فروشید علاقه ندارند، بلکه به نتیجه چیزی که می فروشید علاقه دارند. به جای اینکه بپرسید به چه ویژگی هایی علاقه مند هستند، سوالاتی را پیرامون تأثیراتی مانند کارایی، ایمنی، انعطاف پذیری یا بازگشت سرمایه (ROI) طرح ریزی کنید.
چند سال پیش، برای یک جلسه فروش اولیه با یک مشتری در زوم ارتباط برقرار کردم. از حالش پرسیدم “خوب.” سپس م،ی کردم و به داخل خم شدم، انگار می خواهم بی سر و صدا بگویم: «نه واقعاً. حال شما چطور است؟”
نشان دهید که راه حل شما چگونه می تواند کمک کند. “دنیس لباسر، معاون اجرایی فروش Salesforce در مصاحبه ای در مورد فروش سازم، گفت: شخصی که بتواند متفکرانه ترین بینش را برای مشتری به ارمغان بیاورد و آینده خود را به آنها نشان دهد، برنده خواهد شد. محصول خود را به اندازه کافی بشناسید تا ویژگی ها را به نیازهای مشتری متصل کنید. تصور کنید که مشتری شما روی بهبود نتیجه تمرکز دارد. چگونه می تو،د داست، در مورد توانایی خود در ارائه بازگشت سرمایه بگویید؟
مقالات پرطرفدار
CRM مولد – در اینجا به م،ای آن برای تجارت شما است
3 دقیقه مطالعه
با پرسیدن سوالات قدرتمند و بدون پای، که با علاقه، معیارهای ،ید و انگیزه آنها صحبت می کند، به مشتری خود فرصت دهید تا به صحبت ادامه دهد. این به شما امکان می دهد فرصت هایی را برای کمک شناسایی کنید. در اینجا جایی است که سوالات خود را متمرکز کنید:
من نمی گویم شما باید سعی کنید بالقوه خود را به گریه بیاورید. در عوض، تمرکز خود را از فروش سریع تغییر دهید و اجازه دهید مشتری بالقوه شما آنچه را که در آن لحظه برای آنها مهم است، توصیف کند. دردها و چالش های آنها چیست و چگونه می تو،د کمک کنید؟ گاهی اوقات، قرض دادن گوش به اندازه کافی خوب است، زیرا هیچ چیز بهتر از جلب توجه کامل به ،ی، پیوند ایجاد نمی کند.
ایجاد اعتماد؛ بستن قرارداد. فروش رابطه ای اینگونه عمل می کند. اعتماد منجر به وفاداری می‌شود و مشتریان وفادار این خبر را منتشر می‌کنند، به مرور زمان به ،ید ادامه می‌دهند و زم، که انجام می‌دهند پول بیشتری ،ج می‌کنند.
اعتبار به این م،است که مشتری شما به شما اعتماد می کند که به شما کمک کند، همانطور که شما به پزشک خود برای مراقبت از سلامت شما اعتماد دارید. برای ایجاد اعتبار، ابتدا به نظر می رسد معتبر سپس، با پشتوانه تجربه، دانش و منابع، ثابت کنید که شما فردی برای این کار هستید. در اینجا موارد مهمی وجود دارد که باید در نظر بگیرید:
تاثیر اول را عالی بگذارید. ما باید اعتماد به نفس را القا کنیم و نقش یک مشاور مورد اعتماد را با ظاهری زیبا، برقراری ارتباط واضح، داشتن نگرش مثبت و لذت بردن از کار ، با او ایفا کنیم.
او اعتراف کرد که به تازگی تنها فرزندش را در کالج رها کرده است و در حال مبارزه است. گفتم: «به باشگاه خوش آمدید. من هم یک آشیانه خالی بودم، وقتی دخترم در اوایل همان سال به کالج رفت، همان دلش،تگی را پشت سر گذاشتم.
مقالاتی را که فقط برای شما انتخاب شده اند، در صندوق ورودی خود دریافت کنید
<،on name="Subscribe" cl،="wp-block-salesforce-blog-newsletter-signup__submit btn btn-lg btn-primary form-subscribe-modal-open">
ثبت نام کن
2. سوالات قدرتمند بپرسید
این یک فرآیند است، اما تا زم، که یک ،صر مخفی را اضافه نکنید کار نخواهد کرد: اصالت. با بزرگتر شدن، تنها چیزی که می دانم این است که همدل تر شده ام. و من از نزدیک دیدم که سؤالات بالا زم، موفق هستند که واقعاً به ،ی که به آنها پاسخ می دهد اهمیت می دهم.
به گفته یک مشتری، از هر چهار مشتری، یک نفر می‌گوید اعتماد به یک نماینده فروش به م،ای احساس این است که “آنها به دنبال بهترین منافع من هستند و ارزش ارائه می‌دهند.” نظرسنجی دیل کارنگی از 1600 مشتری
در تماس بعدی خود، آن رابطه بلندمدت را تصور کنید و برای رسیدن به آن گام بردارید: پیشنهاد راه حل ها را فقط زم، که بیش از حد به لحظه مربوط هستند، پیشنهاد دهید و زمان خود را برای تنظیم رویکرد خود اختصاص دهید. مشتریان می توانند از یک مایل دورتر بوی زمین های فروش شیرینی برش را حس کنند.
مشکل: در طول زمان من در دیل کارنگی، من تعداد زیادی از نمایندگان را دیده ام که روابط خود را به هم می ریزند – یا حتی به آنها فکر نمی کنند – زیرا آنها روی فروش سریع تمرکز کرده اند. در اینجا چهار نکته وجود دارد که می تواند کمک کند.
به جنبش Salesblazer بپیوندید
معیارهای ،ید آنها چیست؟ ا،اماتی را که باید قبل از پیشرفت فروش برآورده شوند، کشف کنید، مانند ویژگی‌های خاص، بودجه موجود، تأییدیه‌ها و ،ید از سوی تصمیم‌گیرندگان دیگر.
ما با هم بزرگترین و موفق ترین جامعه متخصصان فروش را می سازیم. معاملات را انجام دهید، مشتریان را موفق کنید و به رشد شرکت خود کمک کنید.
4 نکته که از فروش رابطه ای حمایت می کند
نتیجه ایده‌آل فروش رابطه‌ای را به خاطر بسپارید: تبدیل شدن به یک مشاور قابل اعتماد، ایجاد وفاداری که باعث می‌شود مشتریان در طول زمان دوباره برگردند.
یک جلسه مشتری موفق را تصور کنید. حالا تصور کنید دو زن روی زوم اشک می ریزند. آیا انتظار داشتید که اینها در یک محیط اتفاق بیفتند؟ من هرگز در طول آن مکالمه به محصول اشاره نکردم، اما این یکی از بهترین تماس‌های من بود. ما یک ارتباط عاطفی را احساس کردیم و او با ارزش ترین مشتری من شد. من در نهایت بزرگترین معامله ام را با شرکت او انجام دادم.
6 دقیقه مطالعه
