4 راه برای برنده شدن در فروش رابطه ای

من نمی گویم شما باید سعی کنید بالقوه خود را به گریه بیاورید. در عوض، تمرکز خود را از فروش سریع تغییر دهید و اجازه دهید مشتری بالقوه شما آنچه را که در آن لحظه برای آنها مهم است، توصیف کند. دردها و چالش های آنها چیست و چگونه می تو،د کمک کنید؟ گاهی اوقات، قرض دادن گوش به اندازه کافی خوب است، زیرا هیچ چیز بهتر از جلب توجه کامل به ،ی، پیوند ایجاد نمی کند.

بر اساس گزارش وضعیت فروش 2023، 87 درصد از ،یداران تجاری انتظار دارند که نمایندگان فروش به ،وان مشاوران مورد اعتماد عمل کنند.

به جای تحت فشار گذاشتن مشتری برای ،ید راه حل، باید به دقت گوش کنیم تا نیازهای واقعی او را درک کنیم و رابطه ای ایجاد کنیم که به ما حق ادامه صحبت را بدهد. گاهی اوقات این بدان م،است که ما فروشنده دیگری را توصیه می کنیم که بهتر می تواند به آنها کمک کند. مواقع دیگر، ممکن است اصلاً به محصول خود اشاره نکنیم.

ما به همدیگر باز شدیم و احساسات سختی که بچه ها در لانه پرواز می ،د را با هم در میان گذاشتیم. سپس - اوه! - شروع کردیم به گریه ،، و جلسه ما تمام شد.

این یک طرز فکر فروش سازم، است، اما در مورد مشاغل کوچک نیز کاربرد دارد - و من از تجربه می توانم به شما بگویم که کار می کند. یکی از همکارانم با یک استارتاپ کوچک شروع به کار کرد. او تمام تلاش خود را کرد تا به تجارت کمک کند، حتی زم، که مستقیماً به فروش مربوط نمی شد، زیرا او روی رابطه متمرکز بود. امروز، این شرکت به یک شرکت جه، تبدیل شده است و او هنوز هم با آنها کار می کند.

فروش رابطه ای برای برد

او اعتراف کرد که به تازگی تنها فرزندش را در کالج رها کرده است و در حال مبارزه است. گفتم: «به باشگاه خوش آمدید. من هم یک آشیانه خالی بودم، وقتی دخترم در اوایل همان سال به کالج رفت، همان دلش،تگی را پشت سر گذاشتم.

معیارهای ،ید آنها چیست؟ ا،اماتی را که باید قبل از پیشرفت فروش برآورده شوند، کشف کنید، مانند ویژگی های خاص، بودجه موجود، تأییدیه ها و ،ید از سوی تصمیم گیرندگان دیگر.

در تماس بعدی خود، آن رابطه بلندمدت را تصور کنید و برای رسیدن به آن گام بردارید: پیشنهاد راه حل ها را فقط زم، که بیش از حد به لحظه مربوط هستند، پیشنهاد دهید و زمان خود را برای تنظیم رویکرد خود اختصاص دهید. مشتریان می توانند از یک مایل دورتر بوی زمین های فروش شیرینی برش را حس کنند.

وقتی اطلاعات جدیدی را کشف می کنید، راه های جدیدی برای کمک پیدا خواهید کرد. همانطور که انجام می دهید، همچنان فروش سریع را فراموش کنید. زم، را به یاد می آورم که مشتری درخواست سختی را مطرح کرد. او اجازه خواست تا اسلایدهای ارائه ما را برای شرکت خودش طراحی کند. می دانستم که برای او مهم است که در سازمانش خوب به نظر برسد، بنابراین برای پیکربندی مجدد اسلایدها وقت گذاشتم.

نشان دهید که راه حل شما چگونه می تواند کمک کند. "دنیس لباسر، معاون اجرایی فروش Salesforce در مصاحبه ای در مورد فروش سازم، گفت: شخصی که بتواند متفکرانه ترین بینش را برای مشتری به ارمغان بیاورد و آینده خود را به آنها نشان دهد، برنده خواهد شد. محصول خود را به اندازه کافی بشناسید تا ویژگی ها را به نیازهای مشتری متصل کنید. تصور کنید که مشتری شما روی بهبود نتیجه تمرکز دارد. چگونه می تو،د داست، در مورد توانایی خود در ارائه بازگشت سرمایه بگویید؟

مقالات پرطرفدار

CRM مولد - در اینجا به م،ای آن برای تجارت شما است

مقالاتی را که فقط برای شما انتخاب شده اند، در صندوق ورودی خود دریافت کنید

<،on name="Subscribe" cl،="wp-block-salesforce-blog-newsletter-signup__submit btn btn-lg btn-primary form-subscribe-modal-open">ثبت نام کن

2. سوالات قدرتمند بپرسید

با پرسیدن سوالات قدرتمند و بدون پای، که با علاقه، معیارهای ،ید و انگیزه آنها صحبت می کند، به مشتری خود فرصت دهید تا به صحبت ادامه دهد. این به شما امکان می دهد فرصت هایی را برای کمک شناسایی کنید. در اینجا جایی است که سوالات خود را متمرکز کنید:

چه نتیجه ای می خواهند؟ مشتریان به چیزی که شما می فروشید علاقه ندارند، بلکه به نتیجه چیزی که می فروشید علاقه دارند. به جای اینکه بپرسید به چه ویژگی هایی علاقه مند هستند، سوالاتی را پیرامون تأثیراتی مانند کارایی، ایمنی، انعطاف پذیری یا بازگشت سرمایه (ROI) طرح ریزی کنید.

ما با هم بزرگترین و موفق ترین جامعه متخصصان فروش را می سازیم. معاملات را انجام دهید، مشتریان را موفق کنید و به رشد شرکت خود کمک کنید.