نمایندگان فروش موتوری هستند که خط لوله شما را هدایت می کنند. اما این موتور تنها زم، کار می کند که نمایندگان آموزش مورد نیاز خود را در مورد جدیدترین ابزارها و استراتژی های فروش دریافت کنند. نکته اینجاست: اگر تیم خود را برای آموزش از فروش جدا کنید، به راحتی می تو،د شتاب فروش را از دست بدهید. حتی بدتر از آن، اگر تنها کاری که انجام می‌دهید این باشد که برنامه‌های فعال‌سازی عمومی را اجرا کنید که چالش‌های تکراری فردی را برطرف نمی‌کنند، می‌تو،د تأثیر کمی یا بدون آن را مشاهده کنید.
راه حل؟ یک برنامه موثر فروش که بر بهبود عملکرد فردی نمایندگان تمرکز دارد و افزایش درآمد در حالی که همه چیز در حال اجرا است.
در اینجا به سه نکته فعال‌سازی فروش می‌پردازیم که رهبران فروش خودمان برای رسیدن به موفقیت قابل اندازه‌گیری برای تکرارها و افزایش درآمد استفاده می‌کنند – استراتژی‌هایی که می‌تو،د از آنها نیز استفاده کنید. بیایید نگاهی بیاندازیم.
نکته 1: توانمندسازی را روی نتایج متمرکز کنید
اساساً، فعال سازی در مورد ارتقاء مهارت نمایندگان شما با ماژول های آموزشی مداوم، محتوا و راهنماهای فرآیند است. با این حال، این کافی نیست که این را به ،وان آموزش عمومی «چگونگی فروش» بدون ارتباط با اه، درآمدی تعریف کنیم. مطالعه ای از شرکت تحقیقاتی بینش CSO نشان می‌دهد 76 درصد از رهبران فروش که بر توانمندسازی متمرکز شده‌اند، نمی‌توانند ثابت کنند که چگونه تلاش‌های فعال‌سازی تأثیری بر درآمد دارد. برای اینکه توانمندسازی به طور موثر کار کند، رهبران فروش باید آن را به نتایج مشخص و واضح و مشخص مرتبط کنند.
نحوه انجام این کار به این صورت است: معیار هدفی را شناسایی کنید که تأثیر تجاری قابل توجهی خواهد داشت. سپس برای ایجاد آموزش هایی که مستقیماً بر آن هدف تأثیر می گذارد، به عقب کار کنید. به این ترتیب، اگر قابلیت فروش شما کار می کند، مدرک قابل سنجشی خواهید داشت. اگر نه، می تو،د آن را در اعداد ببینید و تنظیم کنید.
در Salesforce، ما این کار را با شناسایی نتیجه‌ای که می‌خواهیم به دست آوریم انجام می‌دهیم – مثلاً کاهش طول چرخه. سپس موانع رایجی را که روند معامله را طول، یا متوقف می‌کنند مشخص می‌کنیم و یک برنامه آموزشی برای رفع آنها با استراتژی‌ها یا مهارت‌های جدید طراحی می‌کنیم. ما از Tableau Analytics برای نظارت بر اینکه برنامه چگونه فعالیت‌های فروش روزانه نمایندگان را تغییر می‌دهد و اینکه چگونه این فعالیت‌ها در چرخه‌های فروش و در نهایت درآمد حرکت می‌کنند، استفاده می‌کنیم.
اکنون موفقیت را ارائه دهید
بیاموزید که چگونه Customer 360 به شما در افزایش کارایی، بهبود نتایج و کاهش هزینه ها کمک می کند.
نکته شماره 2: فعال سازی را در گردش کار تکراری ادغام کنید
نمایندگان فروش از تغییر متنفرند – اما فقط زم، که کار آنها را آسان‌تر نکند. فعال سازی فروش، که اغلب توسط فناوری جدید هدایت می شود، با مقاومت مواجه می شود زیرا نمایندگان ابزارهای جدید را برای استفاده بسیار پیچیده می بینند یا فرآیندهای موجود خود را مختل می کنند. نکته کلیدی این است که فعال سازی را درست در جایی که کار انجام می شود ادغام کنید تا نمایندگان از ابزارهای مشابهی برای فروش و آموزش استفاده کنند.
این بدان م،است که منابع آموزشی را از طریق برنامه‌ها و برنامه‌هایی که قبلاً استفاده می،د در دسترس نمایندگان قرار دهید. به ،وان مثال، در Salesforce، ما دسترسی نمایندگان را به منابع داخلی آسان می‌کنیم و هنگامی که در جریان کار قرار می‌گیرند، اطلاعات حساب را مستقیماً از سستی. هنگامی که نمایندگان به اطلاعات مورد نیاز خود دسترسی دارند، در لحظه های فروش که به آن نیاز دارند، می توانند از یکی از بدترین عبارات در فروش اجتناب کنند: “در این مورد با شما تماس خواهم گرفت.”
نمایندگان فروش از تغییر متنفرند – اما فقط زم، که کار آنها را آسان‌تر نکند.
نکته شماره 3: نکات فعال سازی فروش را برای هر نماینده شخصی سازی کنید
هر نماینده فروش با مجموعه ای از مهارت ها و چالش های منحصر به فرد خود متفاوت است. به همین دلیل است که نکات فعال سازی فروش باید متن، با نیازها و مهارت های هر یک شخصی سازی شود. مشکل این است که شخصی‌سازی فعال‌سازی اگر به صورت دستی انجام شود می‌تواند زمان بر باشد. راه حل اتوماسیون است.
این کار در Salesforce به این صورت است: رهبران فروش از ابزار بینش مکالمه برای خودکارسازی تجزیه و تحلیل تماس های فروش و شناسایی مناطقی برای بهبود نمایندگان استفاده می کنند. سپس، آنها محتوا، منابع، ابزارها و یادآوری‌های خاصی را در جریان‌های کاری CRM قرار می‌دهند که می‌تواند توسط رفتار تکراری ایجاد شود.
به ،وان مثال، یک گروه از نمایندگان ممکن است نیاز به اصلاح نحوه برخورد با موانع یا اعتراضات در چرخه معامله داشته باشند. هنگامی که معاملات به مرحله مذاکره می رسند، می توان به این موضوع با محتوای مفید در رسیدگی به اعتراض پرداخت. این چه چیزی است گلم گیرمی، مدیر فعال‌سازی درآمد در UserTesting، «فعال‌سازی مرتبط» را می‌نامد.
گیرمی گفت: «با نمایندگان در جایی که هستند ملاقات کنید و در مورد کانال های ارتباطی ترجیحی آنها اطلاعاتی را به اشتراک بگذارید. این مهم است که به ،یب، کاوش، و مرتبط ساختن فرآیند فروش ادامه دهید و اطمینان حاصل کنید که هر فرد مسیری شخصی به سوی موفقیت دارد.
نکات بیشتر برای فعال سازی فروش می خواهید؟
فعال ، فروش موثر باید ساده باشد: آموزش، محتوا و مربیگری من، که در جریان کار ارائه می‌شود، نمایندگان را قادر می‌سازد تا معاملات را از طریق خط لوله سرعت بخشند و موتور فروش را روی همه سیلندرها روشن نگه دارند. با در نظر گرفتن نقاط عطف آموزشی و یک نتیجه واضح در چشم انداز شما، می تو،د اطمینان حاصل کنید که توانایی شما کار می کند.
آیا می خواهید در مورد چگونگی افزایش فروش بیشتر بد،د؟ ما را بررسی کنیدSalesforce در Salesforce” سلسله. ترفندهایی از این تجارت را ارائه می دهد که به ما کمک کرده است به سریع ترین شرکت نرم افزاری سازم، در جهان تبدیل شویم.
منبع: https://www.salesforce.com/blog/sales-enablement-tips/