بدون منابع مالی مازاد، ریسک می تواند افزایش یابد. شما برای دستیابی به یک ،ید بد یا راه اندازی یک کمپین یا محصول بازاریابی خوب، فضایی برای خطا ندارید. این مازاد تنها زم، امکان‌پذیر است که درآمد پایدار باشد و درآمد پایدار تنها زم، امکان‌پذیر است که مشتریان راضی باشند و استعدادهای با عملکرد عالی حفظ شوند. به همین دلیل است که باید مطمئن شوید که هم مشتریان و هم کارمندانتان راضی هستند. در اینجا به این صورت است:
نمونه ای از ماتریس اولویت بندی حساب فروش.
حساب های دارای اولویت خود را تعیین کنید. از ماتریس بالا، تمرکز اصلی شما باید روی دو ربع اصلی باشد: مشتریان با پتانسیل آینده و درآمد بالا. برای هر یک از این ربع‌ها، می‌خواهید تعیین کنید که آیا پوشش فروش و منابع من،ی دارید یا خیر، که ممکن است نیاز به راه‌اندازی کانال‌های فروش یا ارتباط جدید برای تعامل آسان‌تر با مشتری و تعداد تکرارهای بیشتر برای رسیدگی به حساب‌های پیچیده داشته باشد.
برای حساب‌های با اولویت بالا، برنامه‌های حساب استراتژیک را برای کشف فرصت‌های فروش جدید ایجاد کنید. نیازی نیست که برنامه حساب کاربری یک رمان طول، باشد، اما حداقل باید شامل یک نمای کلی حساب در سطح اجرایی، اه، و اه، کلیدی فروش، فرصت‌های برتر برای سال، و یک برنامه ارتباطی (نحوه برقراری ارتباط با حساب کاربری) باشد. سهامداران). از نقطه نظر اجرای طرح، باید نقش‌ها و مسئولیت‌های تیم حساب، ترتیب جلسه و برنامه عملیاتی کلی را شامل شود. حداقل، رهبران فروش باید برنامه را به صورت ماهانه و سه ماهه بررسی کنند. (برای راهنمایی گام به گام در مورد برنامه ریزی حساب، این پست را بررسی کنید.)
از یک ابزار یکپارچه با اتوماسیون، هوش مصنوعی و داده های زمان واقعی برای ردیابی پیشرفت و عملکرد حساب استفاده کنید. این ابزار باید شامل بینش هایی در مورد بازاریابی، فروش و خدمات باشد – یا حداقل به طور یکپارچه با ابزارهای مورد استفاده در این بخش ها ادغام شود. برای اینکه آن را تا حد امکان مؤثر کنید، مطمئن شوید که وظایف و ارتباطات دستی را خودکار می کند و بینش های هوشمندی ارائه می دهد تا فروشندگان بتوانند به محض ایجاد بهترین فرصت ها را اولویت بندی کنند. اگر قبلاً یک CRM دارید، بررسی کنید که آیا این قابلیت را دارد یا خیر – برخی آن را به ،وان بخشی از پلتفرم اصلی قرار می دهند.
2. پشته فناوری فروش خود را ساده کنید
ما مجبور خواهیم بود با استخدام و توقف مخارج کمتر کار بیشتری انجام دهیم.»
برای استعداد شما: تیم های فروش خود را بررسی کنید تا سطح و زمینه های نارضایتی را بسنجید. در صورت نیاز، هر گونه استراتژی حفظ و نگهداری لازم را که به این زمینه های نگران کننده رسیدگی می کند، اجرا کنید. به ،وان مثال، اگر نمایندگان شما از دستمزد کم ناامید هستند، پاداش های چند ساله را در نظر بگیرید. اگر SDR ها به این فکر می کنند که چگونه در حرفه خود پیشرفت کنند، فرصت های جدید توسعه حرفه ای مانند ک، ها و سمینارها را ارائه کنید.
برای درک مشتری، که ممکن است آماده حضور در رقابت باشند، به داده هایی مانند رفتار ،ید قبلی یا مشکلات خدمات نگاه کنید. به ،وان مثال، مشتری که به دفعات یا به همان اندازه که قبلا ،ید را متوقف می کند، ممکن است در معرض خطر معیوب باشد. آنها همچنین ممکن است بیشتر با مرکز خدمات تماس بگیرند و تعداد موارد پشتیب، رو به افزایشی داشته باشند. در مورد رسیدگی به این مسائل فعال باشید – ارتباط با مشتری، را که رفتارشان تغییر کرده یا به کمک بیشتری نیاز دارند، در اولویت قرار دهید.
گام های بعدی برای رشد کارآمد
در اینجا نحوه کار آن آمده است:
حساب های خود را بر اساس درآمد فعلی و پتانسیل های آینده تغییر دهید و دوباره امتیاز دهید. هر یک از حساب های خود را بر روی یک ماتریس 2×2 از کم به بالا، با پتانسیل آینده در محور عمودی و درآمد فعلی در محور افقی ترسیم کنید.
“شدت رقابت فقط افزایش می یابد … ما می تو،م عقب بیفتیم.”
برای Gabrielle “GB” Blackwell، رهبر نماینده توسعه فروش در Airtable، سرمایه‌گذاری در ابزارهایی است که روشی را که نمایندگان شما قبلاً کار می‌کنند تکمیل می‌کنند.
برای انجام همین کار برای ،ب و کار خود، مراحل زیر را در نظر بگیرید:
هر سیستم یا ابزار را مشخص کنید درگیر فرآیند فروش است.
میزان استفاده از هر ابزار را مشخص کنید در طول فرآیند فروش به ،وان یک پرو،ی برای ارزش. به طور کلی، ابزارهای استفاده نشده – یا ابزارهایی با بسیاری از ویژگی های استفاده نشده – ارزش کم را نشان می دهند.
یک برنامه برای سیستم ها و ابزار غروب خورشید ایجاد کنید که ارزش کمی برای فروشنده یا فرآیند می‌افزاید.
بلک ول گفت: “در نظر بگیرید که چگونه ابزارها از تکرارها در چارچوب کارشان پشتیب، می کنند.” “یک ابزار به خودی خود منجر به نتایج نمی شود، اما دیدن یک نماینده در عمل، با قدرت گرفتن از سیستم های آنها، می تواند انواع تاثیراتی را که رهبران به دنبال آن هستند، ایجاد کند.”
“حرکات فروش ما ممکن است هرگز ی،ان نباشد.”
این اولویت بندی نیازمند رویکردی هوشمندانه است که بر داده ها تکیه دارد. یکی از مشتریان Fortune 500 من از بینش های پیش بینی کننده استفاده کرد تا تعیین کند کدام معاملات ممکن است در سه ماهه بعدی انجام شود. سپس آنها برنامه‌های بازیابی را برای سرعت بخشیدن به بسته شدن معاملات و ،ب میلیون‌ها دلار درآمد در سه ماهه جاری توسعه دادند.
یک ابزار به خودی خود منجر به نتایج نمی شود، اما دیدن یک نماینده در عمل، با قدرت گرفتن از سیستم های آنها، می تواند انواع تأثیراتی را که رهبران به دنبال آن هستند، ایجاد کند.
گابریل “جی بی” بلکول، رهبر نماینده توسعه فروش در Airtable
رشد کارآمد در شرایط سخت در نهایت با بازگشت به اصول اولیه حاصل می شود. مهم‌تر از همه، روی حساب‌هایی متمرکز بم،د که باعث افزایش درآمد می‌شوند، فناوری‌هایی را که به شما خدمتی نمی‌کنند کاهش دهید و از مشتریان و کارمندان خود مراقبت کنید. همچنین، آماده تنظیم استراتژی ها و فرآیندها در زم، که کار نمی کنند، باشید. اگر بتو،د به این هدف دست یابید، نه تنها در دوران رکود عملکرد بهتری خواهید داشت، بلکه هر زمان که شرایط بازار در نوسان باشد، خود را برای رشد کارآمد آماده خواهید کرد.
