3 راه برای رشد کارآمد با منابعی که از قبل دارید
انتشار: مهر 19، 1401
بروزرسانی: 18 تیر 1404

3 راه برای رشد کارآمد با منابعی که از قبل دارید

یکی از مشتریان Global 500 ما ابزارها و سیستم های مختلفی را که فروشندگانش به ،وان بخشی از چرخه فروش استفاده می ،د، فهرست کرد و به بیش از 30 مورد رسید! آنها چندین ابزار نقل قول و ماشین حساب به همراه فرآیندها و نرم افزارهای مختلف برای تجزیه و تحلیل خط لوله و پیش بینی پیدا ،د. با حذف همپوش،، آنها توانستند در پول خود صرفه جویی کنند، پیچیدگی را کاهش دهند و تجربه فروشنده را بهبود بخشند.

نمونه ای از ماتریس اولویت بندی حساب فروش.

  • حساب های دارای اولویت خود را تعیین کنید. از ماتریس بالا، تمرکز اصلی شما باید روی دو ربع اصلی باشد: مشتریان با پتانسیل آینده و درآمد بالا. برای هر یک از این ربع ها، می خواهید تعیین کنید که آیا پوشش فروش و منابع من،ی دارید یا خیر، که ممکن است نیاز به راه اندازی کانال های فروش یا ارتباط جدید برای تعامل آسان تر با مشتری و تعداد تکرارهای بیشتر برای رسیدگی به حساب های پیچیده داشته باشد.
  • برای حساب های با اولویت بالا، برنامه های حساب استراتژیک را برای کشف فرصت های فروش جدید ایجاد کنید. نیازی نیست که برنامه حساب کاربری یک رمان طول، باشد، اما حداقل باید شامل یک نمای کلی حساب در سطح اجرایی، اه، و اه، کلیدی فروش، فرصت های برتر برای سال، و یک برنامه ارتباطی (نحوه برقراری ارتباط با حساب کاربری) باشد. سهامداران). از نقطه نظر اجرای طرح، باید نقش ها و مسئولیت های تیم حساب، ترتیب جلسه و برنامه عملیاتی کلی را شامل شود. حداقل، رهبران فروش باید برنامه را به صورت ماهانه و سه ماهه بررسی کنند. (برای راهنمایی گام به گام در مورد برنامه ریزی حساب، این پست را بررسی کنید.)
  • از یک ابزار یکپارچه با اتوماسیون، هوش مصنوعی و داده های زمان واقعی برای ردیابی پیشرفت و عملکرد حساب استفاده کنید. این ابزار باید شامل بینش هایی در مورد بازاریابی، فروش و خدمات باشد - یا حداقل به طور یکپارچه با ابزارهای مورد استفاده در این بخش ها ادغام شود. برای اینکه آن را تا حد امکان مؤثر کنید، مطمئن شوید که وظایف و ارتباطات دستی را خودکار می کند و بینش های هوشمندی ارائه می دهد تا فروشندگان بتوانند به محض ایجاد بهترین فرصت ها را اولویت بندی کنند. اگر قبلاً یک CRM دارید، بررسی کنید که آیا این قابلیت را دارد یا خیر – برخی آن را به ،وان بخشی از پلتفرم اصلی قرار می دهند.


منبع: https://www.salesforce.com/blog/grow-sales-existing-resources/

"شدت رقابت فقط افزایش می یابد ... ما می تو،م عقب بیفتیم."

رشد کارآمد در شرایط سخت در نهایت با بازگشت به اصول اولیه حاصل می شود. مهم تر از همه، روی حساب هایی متمرکز بم،د که باعث افزایش درآمد می شوند، فناوری هایی را که به شما خدمتی نمی کنند کاهش دهید و از مشتریان و کارمندان خود مراقبت کنید. همچنین، آماده تنظیم استراتژی ها و فرآیندها در زم، که کار نمی کنند، باشید. اگر بتو،د به این هدف دست یابید، نه تنها در دوران رکود عملکرد بهتری خواهید داشت، بلکه هر زمان که شرایط بازار در نوسان باشد، خود را برای رشد کارآمد آماده خواهید کرد.

2. پشته فناوری فروش خود را ساده کنید

برای مشتریان شما: اول از همه، به نمایندگان خود آموزش دهید تا فراتر از فروش، مشتریان را جذب کنند. مالکیت ارتباط با مشتری را به آنها بدهید تا پیشرفت را هم تا زمان فروش و هم بعد از امضای معامله پیگیری کنند - اطمینان حاصل کنید که خدمات، صورت حساب و سایر تعاملات تیمی استثنایی هستند. تماس ها یا برقراری ارتباط منظم را تشویق کنید، حتی اگر مشتری با درخواست تماس نگیرد. این باعث می شود آنها احساس ارزشمندی کنند، که وفاداری را تشویق می کند.

در اینجا نحوه کار آن آمده است:

  • حساب های خود را بر اساس درآمد فعلی و پتانسیل های آینده تغییر دهید و دوباره امتیاز دهید. هر یک از حساب های خود را بر روی یک ماتریس 2×2 از کم به بالا، با پتانسیل آینده در محور عمودی و درآمد فعلی در محور افقی ترسیم کنید.

ما مجبور خواهیم بود با استخدام و توقف مخارج کمتر کار بیشتری انجام دهیم.»

آن را در عمل ببینید

اینها در میان تعداد انگشت شماری از سخنان متداول هستند که این روزها از رهبران فروش می شنوم - بسیاری از آنها به دنبال ارتقای رشد کارآمد هستند، حتی در شرایطی که ما با مشکل مواجه هستیم. رکود اقتصادی.

فروش به م،ای گفتن داستان من، در زمان من، به فرد من، است. در یک محیط «بیشتر با کمتر انجام دهید»، تیم های فروش باید روی بهترین بازارها، حساب ها و تصمیم گیرندگان برای پیگیری تمرکز کنند.

به ،وان مدیر ارشد خدمات ارزش تجاری در Salesforce، من با بزرگترین مشتریان سازم، خود - از جمله جانسون و جانسون، مدترونیک، و فیلیپس - کار می کنم تا به آنها کمک کنم تا بازدهی سرمایه گذاری را برای طرح های فروش کلیدی ایجاد کنند. بنابراین وقتی تقریباً هر،ی که با آنها صحبت می کنم به کاهش بودجه اشاره می کنند (و نظرسنجی ها همین روندها را نشان می دهند)، می دانم که این دوران انجام کارهای بیشتر با کمتر است.

"حرکات فروش ما ممکن است هرگز ی،ان نباشد."

(همچنین، در مورد چگونگی رویکرد شرکت امنیت سایبری McAfee به ساده سازی عملیات فروش خود بخو،د.)

3. با تمرکز بر رضایت مشتری و کارکنان، ریسک ،ب و کار را به حداقل برس،د

برای درک مشتری، که ممکن است آماده حضور در رقابت باشند، به داده هایی مانند رفتار ،ید قبلی یا مشکلات خدمات نگاه کنید. به ،وان مثال، مشتری که به دفعات یا به همان اندازه که قبلا ،ید را متوقف می کند، ممکن است در معرض خطر معیوب باشد. آنها همچنین ممکن است بیشتر با مرکز خدمات تماس بگیرند و تعداد موارد پشتیب، رو به افزایشی داشته باشند. در مورد رسیدگی به این مسائل فعال باشید - ارتباط با مشتری، را که رفتارشان تغییر کرده یا به کمک بیشتری نیاز دارند، در اولویت قرار دهید.

گام های بعدی برای رشد کارآمد

کتاب بازی را دریافت کنیدبا خودکار ، وظایف دستی برای افزایش بهره وری، بهره گیری از بینش هوش مصنوعی برای چرخه معاملات سریعتر و استفاده از داده های زمان واقعی برای ارائه تجربیات استثنایی به مشتری، مزیت رقابتی خود را تقویت کنید.

برای متعهد شدن به بهره وری ناب و بلندمدت، عملیات فروش را دو برابر کنید - اگر قبلاً این کار را نکرده اید. تیم های عملیات فروش با نگاهی دقیق به کارایی فرآیند و ساده سازی فناوری (به کارگیری جدیدترین ها در اتوماسیون و هوش مصنوعی)، نفخ را در فرآیند فروش حذف می کنند که چرخه های معامله را به پایان می رساند و رسیدن به سهمیه را برای تیم ها دشوارتر می کند. برای دریافت راهنمایی بیشتر در مورد رشد کارآمد، می تو،د راهنمای عملیات فروش کامل ما را بررسی کنید.

بلک ول گفت: "در نظر بگیرید که چگونه ابزارها از تکرارها در چارچوب کارشان پشتیب، می کنند." "یک ابزار به خودی خود منجر به نتایج نمی شود، اما دیدن یک نماینده در عمل، با قدرت گرفتن از سیستم های آنها، می تواند انواع تاثیراتی را که رهبران به دنبال آن هستند، ایجاد کند."

بدون منابع مالی مازاد، ریسک می تواند افزایش یابد. شما برای دستیابی به یک ،ید بد یا راه اندازی یک کمپین یا محصول بازاریابی خوب، فضایی برای خطا ندارید. این مازاد تنها زم، امکان پذیر است که درآمد پایدار باشد و درآمد پایدار تنها زم، امکان پذیر است که مشتریان راضی باشند و استعدادهای با عملکرد عالی حفظ شوند. به همین دلیل است که باید مطمئن شوید که هم مشتریان و هم کارمندانتان راضی هستند. در اینجا به این صورت است:

برای استعداد شما: تیم های فروش خود را بررسی کنید تا سطح و زمینه های نارضایتی را بسنجید. در صورت نیاز، هر گونه استراتژی حفظ و نگهداری لازم را که به این زمینه های نگران کننده رسیدگی می کند، اجرا کنید. به ،وان مثال، اگر نمایندگان شما از دستمزد کم ناامید هستند، پاداش های چند ساله را در نظر بگیرید. اگر SDR ها به این فکر می کنند که چگونه در حرفه خود پیشرفت کنند، فرصت های جدید توسعه حرفه ای مانند ک، ها و سمینارها را ارائه کنید.

همچنین، مطمئن شوید که نمایندگان شما همه چیزهایی را که برای موفقیت در کار روزانه خود نیاز دارند، با تنظیم برنامه های فعال سازی با استفاده از ابزارهای آموزشی، مربیگری، و منابع من، در اختیار دارند. بررسی ها نشان می دهد که اگر هر آنچه را که برای فروش بیشتر و سریع تر از همان ابتدا به آن ها نیاز دارند، بدهید، احتمال بیشتری وجود دارد که به آنها ب،بند. دینی مهتا، مدیر ارشد درآمد در Lattice، معتقد است که این تاکتیک ها در مواقع سخت تر شدن اهمیت بیشتری دارند. او گفت: "در زمان عدم اطمینان، طبیعی است که به مدیریت مبتنی بر ترس متمایل شویم." درعوض، از نظرسنجی های مشارکت کارکنان ناشناس برای درک نیازهای تیم خود استفاده کنید و قدم های بعدی خود را با داده ها تأیید کنید.

در زیر چند استراتژی وجود دارد که من دیده ام که مشتریان من برای رویارویی با این چالش از آنها استفاده می کنند:

برای Gabrielle "GB" Blackwell، رهبر نماینده توسعه فروش در Airtable، سرمایه گذاری در ابزارهایی است که روشی را که نمایندگان شما قبلاً کار می کنند تکمیل می کنند.

نویسنده: تیم تحریریه روحانی نژاد