چگونه یادگیری فروش یک نماینده را به یک فروشنده برتر تبدیل کرد

روند رو به رشد فروش جان دائو چیزی نیست که او با دقت طراحی کرده باشد. دائو که قبلاً فروشنده برتر در IBM و برنده جایزه Silver Platter Grubhub است – که به تعداد انگشت شماری از بالاترین عملکردهای شرکت تجلیل می شود – گفت که او اغلب از پیشرفت خود شگفت زده می شود. او گفت: «سیزده سال پیش، من در آستانه ش،ت در دانشگاه بودم، بدون اینکه سرنخی از زندگی‌ام به کجا می‌رود.

چطور از آنجا به اینجا رسید؟ این لحظات یادگیری فروش است که دائو را به یک فروشنده در راس بازی خود تبدیل کرده است.

1. او اجازه نداد ش،ت آینده اش را تعیین کند

دائو گفت: «وقتی من خودم را باور نداشتم، یکی به من ایمان آورد. “اینطوری فروش را پیدا کردم.”

آن ترم فاجعه بار دیگری در کالج بود و دائو اغلب به آرایشگاه مادربزرگش می رفت تا از والدینش پنهان شود. روزی مردی به آنجا رفت تا خود را معرفی کند. او صاحب فروشگاه تلفن همراه دست دوم همسایه بود. آنها شروع به گپ زدن ،د و مرد از دائو پرسید: “تا حالا به فروش فکر کردی؟”

دائو گفت: بله. (پاسخ منفی بود.) او در محل استخدام شد.

اولین ساعت کار او، مشتری برای ،ید یک قاب تلفن همراه وارد خانه شد. پس از گپ زدن با دائو، او نیز هدفون را برداشت. دائو او را فروخته بود. این عشق در اولین فروش بود.

2. او متعهد به یادگیری فروش بود

دائو اول سرش را می زند، کالج را رها می کند تا تمام وقت به دنبال فروش باشد. او چیز جدیدی را تجربه می کرد: لذت یادگیری. او پشت میز آشپزخانه شروع به خواندن کتاب های تجاری کرد. پدر و مادرم در حال خواندن به سراغ من آمدند و فکر ،د که آیا دمای بدن من را اندازه بگیرند یا خیر. من فقط می خواستم پیشرفت کنم و رشد کنم.»

کمتر از یک سال بعد، او نقش جدیدی به ،وان مدیر فروش در یک فروشگاه شرکتی AT&T داشت. دائو می‌دانست که برای پیشرفت بیشتر از کتاب‌های کتابخانه لازم است. او به جامعه‌اش روی آورد و با هر فروشنده‌ای که می‌توانست پیدا کند، تماس گرفت: صاحب فروشگاه تلفن‌های همراه دست دوم، همکار سابق، حتی والدین دوستان. من با ،ی تماس می گرفتم و می گفتم: هی. آنها من را مجبور به انجام یک برگه موجودی ،د. چطور آن را انجام دهم؟’ سپس من این کار را دنبال کردم و از توصیه های آنها استفاده کردم و به آنها اطلاع دادم که چگونه پیش رفت.

امروزه دائو از هر فرصت یادگیری که پیدا می کند استفاده می کند. در واقع، او اخیراً دوره های رایگان را کشف کرده است تریل هد، که او از آن برای تکمیل مجموعه مهارت های خود و یادگیری بیشتر در مورد موضوعاتی مانند ارائه، رهبری و هوش مصنوعی استفاده می کند.

3. او تیمش را ساخت و بالا برد، با الگو گرفتن

بخشی از مسئولیت دائو به ،وان مدیر فروشگاه جدید AT&T، ایجاد یک تیم قوی بود. او مجبور نبود بیشتر از مرکز ،یدی که در آن کار می کرد نگاه کند تا برخی از بهترین استعدادهایش را پیدا کند. مردی از Best Buy وجود داشت که آنقدر در مورد هدفون آگاه بود که دائو از او خواست در عوض تلفن همراه بفروشد. مردی از مسیر مک‌دونالد بود که آنقدر مغناطیسی و تراشه‌دار بود که دائو او را هم آورد.

در نهایت، دائو تیمی متشکل از شش نماینده فروش را مدیریت کرد و ماموریت داشت که درآمد فروشگاه را سه برابر کند. یک روز، او از تیمش خواست که دور هم جمع شوند و به آنها گفت که وقت آن رسیده است که کمی پول دربیاورند. زم، دانش آموز، اکنون معلم، دائو به آنها گفت که در حالی که خودش روی زمین راه می رود، بنشینند و تماشا کنند.

به زودی تیم او آماده شد. دائو با علاقه اولین فروش «مرد مک دونالد» را به یاد می آورد. “خانواده ای برای ،ید آیفون و رفتن به خانه آمدند. قبل از اینکه مادر بیرون برود، روی شانه او زد و از او پرسید که آیا تا به حال آیپد در دست گرفته است. یکی را باز کرد و در دستان او گذاشت، درست همانطور که من به او یاد دادم. سپس برای او داست، تعریف کرد. آنها در مورد مطالعه در ساحل چت می ،د. او از او خواست تصور کند که این کتاب را به جای کتاب، در حالی که پاهایش در شن است، در آنجا نگه دارد.» او حتی قبل از اینکه صحبتشان تمام شود در صف صندوق بود.

در عرض چند ماه، دائو و خدمه متفرقه اش به هدف خود ی،ی رشد 3 برابری درآمد دست یافتند.

مقالاتی را که فقط برای شما انتخاب شده اند، در صندوق ورودی خود دریافت کنید

<،on name="Subscribe" cl،="wp-block-salesforce-blog-newsletter-signup__submit btn btn-lg btn-primary form-subscribe-modal-open">

ثبت نام کن

4. او هرگز از سؤال ، دست نمی کشید

دائو متوجه شد که اگر بتواند تلفن های همراه دست دوم را بفروشد، می تواند نرم افزار بفروشد. پس از ده ها رد، IBM به او ضربه زد.

در اوایل، او در مراسم آغاز فروش شرکت کرد. وقتی وارد اتاق ملاقات شلوغ شد، می دانست که کم سوادترین فرد آنجاست. اما مهم نبود زیرا او چیزی را می دانست که آن 500 نفر نمی دانستند: پیشینه متواضع او ضعف او نبود، بلکه نقطه قوت او بود.

او گفت: “من هر آنچه را که می دانم از فروشندگان دیگر آموختم.” این به من قدرتی فوق العاده داد که راه موفقیت من را هموار می کند: اعتماد به نفس برای پرسیدن سؤالات ،انه در زم، که نیاز به دانستن پاسخ دارم. و در آن روزها من سؤالات زیادی داشتم. خوشبختانه، من به اندازه کافی افراد در کنار خود داشتم که می توانستم آنها را پخش کنم.”

او چند سوال نه چندان ،انه هم داشت: چگونه روز خود را در صبح برنامه ریزی کند، چگونه به تصمیم گیرندگان من، برود، چگونه سریعتر ببندد. اینگونه بود که او تنها در عرض چند هفته از مرحله حضور خود گذشت و به فروش رسید.

“جامعه چگونه به اینجا رسیدم”

دائو گفت: “من به لحظات جادویی فکر می کنم که مرا به اینجا رساند.” لحظه استخدام در آرایشگاه مادربزرگش. لحظه ای که دید یک کارگر در حال عبور به ،ه تبدیل شده است. لحظه ای که IBM گفت بله. همه آنها به حمایت و مشاوره دیگران وابسته بودند.

اگر یکی از مواردی که دائو در زمینه فروش با فروشندگان جدید به اشتراک می گذارد وجود دارد، این است: انجمن خود را پیدا کنید. این می تواند تفاوت بین یک حرفه مبارزه و موفقیت ایجاد کند.