به ،وان مثال: 100000 دلار ➗ 25% ➗ (365 ➗ 60 روز) = 65757 دلار برای پوشش خط لوله مورد نیاز است.
درست ، این پیش بینی برای همه اعضای تیم مهم است.
از لحاظ تاریخی، مکالمه بین مدیر و نماینده این بوده است: “هی، خط لوله شما سه برابر سهمیه شما نیست.” مکالمه جدید باید این باشد: «هی، من به داده ها نگاه کردم. ما باید چیزهای بیشتری وارد کنیم، یا چیزهای بیشتری برنده شویم، یا کارها را سریعتر انجام دهیم.”
امروز هیچ بهانه ای نیست ما داده ها را داریم و ریاضی را می د،م. در زیر توضیح می‌دهم که چرا راهنمای 3x دیگر کار نمی‌کند و چگونه می‌توان پوشش من، خط لوله را به جای آن مح،ه کرد.
به جنبش Salesblazer بپیوندید
مقالاتی را که فقط برای شما انتخاب شده اند، در صندوق ورودی خود دریافت کنید
<،on name="Subscribe" cl،="wp-block-salesforce-blog-newsletter-signup__submit btn btn-lg btn-primary form-subscribe-modal-open">
ثبت نام کن
مشکل نسبت خط لوله 3x
نمایندگان فروش باید بدانند خط لوله فروش آنها چقدر باید باشد تا به تعداد آنها برسد. اگر نرخ برد آنها پایین است، آنها باید روی ساخت لوله بیشتر تمرکز کنند – به ،وان مثال، با اکتشاف. اگر بالا باشد، باید روی بستن معاملات تمرکز کنند. بر اساس گزارش وضعیت فروش در سال 2023، دانستن اینکه کدام اقدام باید انجام شود، در زم، که 72٪ از فروشندگان انتظار دارند سهمیه خود را از دست بدهند بسیار مهم است.
آیا این خوب نیست که بد،م چیزی که ما در تمام مدت به آن نیاز داشتیم ریاضی ک، هشتم بود؟ ماشین حساب های بیشتری برای اندازه خط لوله و پیش بینی درآمد در من دریافت کنید مرکز ریاضی خط لوله.
اکنون که هیولای 3x کشته شده است، با خوشحالی همیشه
رهبران فروش از پوشش خط لوله به ،وان ورودی اولیه برای ایجاد پیش بینی فروش استفاده کنید. اگر همه اعدادی را که در مورد آنها صحبت کردیم – پوشش خط لوله، نرخ برد و طول چرخه فروش – می د،د، می تو،د پیش بینی دقیقی از میزان فروش تیم خود داشته باشید.
این فرمول است:
به عبارت دیگر، پریانک ،سنا، مدیر ارشد برنامه های کاربردی CRM در MathWorks، گفت: «درک خط لوله برای پیش بینی سلامت ،ب و کار – و همچنین فعال ، تیم های فروش مطمئن ضروری است.
این مربی م،ی دار است. زم، اتفاق می‌افتد که به خط لوله نمی‌گوییم چقدر باید بزرگ باشد – و شروع به اجازه دادن به خط لوله می‌کنیم بگو ما کاری که باید انجام دهیم
بزرگترین معاملات را در خط لوله تیم خود مشاهده کنید
به ،وان مثال، اگر یک نماینده 10٪ از درآمد خط لوله خود را به دست آورد و طول چرخه فروش یک سال باشد، شما به پوشش 10 برابری خط لوله نیاز دارید.
این ضرب المثل در طول سال ها از فروشنده ای به فروشنده دیگر منتقل شده است. در حال حاضر، آن را در سنگ قرار داده است. خط لوله فروش باید سه برابر سهمیه سالانه باشد. شما ممکن است این را به ،وان قانون “پوشش خط لوله 3 برابر” بد،د. مشکل؟ درست مثل یک ساعت ،اب است.
من قبلاً یک مشاور فروش بودم و از بیرون به تیم‌ها نگاه می‌کردم و (هشدار وصل کنید!) کتاب‌هایی مانند «ش،تن کد مدیریت فروش” سپس من یک افسر ارشد درآمد شدم و خط لوله ناگهان واقعی شد. من با نمایندگان فروش برای بررسی خط لوله می‌نشینم، و نمی‌تو،م به اساسی‌ترین سؤال پاسخ دهیم: “چقدر بزرگ به اندازه کافی بزرگ است؟”
در مورد چرخه‌های فروش، تصور کنید یک تیم نرم‌افزاری را با چرخه فروش یک ساله می‌فروشد و تیمی دیگر سخت‌افزار را با چرخه فروش تنها دو هفته می‌فروشد. در حالی که تیم اول یک خط لوله دارد تا در تمام سال دوام بیاورد، تیم دوم خط لوله خود را بیش از 25 بار در سال تغییر می دهد – به این م،ی که برای رسیدن به سهمیه سالانه خود به پوشش بسیار کمتری نیاز دارند.
اکنون که فرمول را در اختیار دارید، می‌تو،د از آن برای هدایت بررسی‌های خط لوله و پیش‌بینی نقشه استفاده کنید که شما را به اه، نزدیک‌تر می‌کند. اوه، و با استفاده از این ماشین حساب مفید، مح،ات دستی را از بشقاب خود بردارید:
<،le>ماشین حساب
پوشش خط لوله که کمتر از سهمیه است؟ درست است. اگر نماینده هر دو هفته یکبار فروش خود را طی کند، آنگاه به اه، خود خواهند رسید. فقط آن را مهندسی مع، کنید تا بررسی کنید: نرخ برد 65757 دلار در 25 درصد هر دو ماه 16439 دلار است. آن را در 6 ضرب کنید تا مجموع سال را بدست آورید و تقریباً 100 هزار دلار خواهید داشت.
پر ، خط لوله با سهمیه 3 برابری کارساز نبود و ما نمی‌دانستیم چگونه پوشش دیگری را بفهمیم. شاید راهنمایی 3x 30 سال پیش قابل قبول بود، زم، که ما داده های قابل اعتماد فروش یا تیم های عملیات فروش و درآمد برای کمک به درک آن نداشتیم.
اما این اعداد واقعاً چند بار اتفاق می‌افتند؟ یک فروشنده جوان ممکن است نرخ برد 10% داشته باشد که نیاز به خط لوله با پوشش دهی دارد. فروشنده راک استار که 50 درصد خط لوله خود را ببندد، تنها به پوشش 2 برابری نیاز دارد.
واضح است که فرمول خط لوله 3x یک هیولای آب دهان است که باید کشته شود. سلاح شما؟ ریاضی بهتره
نحوه مح،ه پوشش خط لوله برای مربیگری و پیش بینی بهتر
ما با هم بزرگترین و موفق ترین جامعه متخصصان فروش را می سازیم. معاملات را انجام دهید، مشتریان را موفق کنید و به رشد شرکت خود کمک کنید.
پوشش خط لوله چیست و چرا اهمیت دارد؟
پوشش خط لوله = سهمیه سالانه نماینده ➗ میانگین درآمد نماینده ➗ (365 ➗ طول چرخه فروش در روز)
پوشش خط لوله پیش بینی می کند که چه مقدار درآمد بالقوه در خط لوله خود برای رسیدن به اه، فروش سالانه نیاز دارید. این بستگی به نرخ برد (میزان درآمدی که انتظار دارید در خط لوله خود بسته شود) و طول چرخه فروش (به طور متوسط چقدر طول می کشد تا معاملات بسته شود) دارد.
بینش‌هایی را کشف کنید که تصویر واضحی از روندها و فرصت‌ها به شما ارائه می‌دهند، و سپس تنظیمات را در زمان واقعی برای رسیدن به اه، انجام دهید – بدون اینکه CRM خود را ، کنید.
منبع: https://www.salesforce.com/blog/pipeline-coverage/
برای مح،ه پوشش دقیق خط لوله برای هر تکرار، با ثبت سهمیه سالانه، میانگین درآمد (نه معامله) نرخ برد و طول چرخه فروش شروع کنید. از اینها برای مح،ه بزرگی خط لوله برای رسیدن به سهمیه استفاده کنید.
مدیران فروش به پوشش خط لوله در طول بررسی خط لوله نگاه کنید تا نمایندگان را در مورد اینکه چگونه می توانند به اه، خود ضربه بزنند، راهنمایی کنید. شاید آنها باید تماس های بیشتری برای ایجاد درآمد در لوله ایجاد کنند، یا رسیدگی به اعتراض خود را بهبود بخشند تا طول چرخه فروش را کاهش دهند.