نحوه تبدیل سرنخ فروش به مشتری [رمز و رازهایی که به شما نمی گویند]

در صورتی که چندین خدمات یا محصول ارائه می دهید، ارائه کاتالوگ یک ضرورت محسوب می شود. با اضافه ، توضیحات و نکات مخصوص، کاتالوگ ارائه شده را آموزنده تر کنید.

مرحله تصیم گیری

احتمالا پرطرفدار ترین روش تبدیل سرنخ به مشتری در مرحله آ، مسیر سفر مشتری، کوپن ها و کد های تخفیف هستند. دوست دارم چند نکته برای افزایش کیفیت این فرآیند با شما در میان بگذارم: اگر برای تمامی سرنخ های خود در مرحله تصمیم گیری کوپن تخفیف ارسال می کنید، ابتدا مطمئن شوید از کد های اتفاقی استفاده می کنید . چیزی شبیه به : AF984WTB.

این احساس را به مشتری القا کنید که کد تخفیف کاملا به صورت اختصاصی برای او در نظر گرفته شده است. یک روش عالی برای این کار این است که یک دکمه فراخوان برای ساخت کد تخفیف ایجاد کنید. بنابراین پیش از ارائه کد تخفیف به یک سرنخ، ابتدا به خوبی او را ارزیابی کنید.

برای اینکه مطالب شما راحت تر پیدا شوند، از کلمات کلیدی SEO استفاده کنید.

مرحله علاقمندی و توجه

پس یک بار دیگر تاکید می کنم که محتوای من، به شما کمک می کند که مشتری را از مرحله علاقمندی به مرحله تصمیم گیری هدایت کنید.

وبینار های رایگان

در مرحله علاقمندی، 60% از مشتریان تمایل دارند با مدیر فروش در ارتباط باشند. نمایندگان فروش خود را برای پاسخ به هرگونه سوال از سمت مشتری آماده کنید:

• مشتریان به دنبال چه راه حل هایی هستند؟
• مشتریان چگونه از این راه حل ها مطلع می شوند؟
• آن ها چگونه از مزایا و معایب هر راه حل اطلاع پیدا می کنند؟
• چگونه مشتریان بهترین راه حل را انتخاب می کنند؟

علاقمندی دومین مرحله از سفر مشتری است. در این مرحله، مشتری بالقوه تا حدودی با محصول و یا خدمات شما آشنا است و درحال ارزیابی مشکل، اولویت، یافتن راه حل و ضرورت برطرف شدن مشکل می باشد. وظیفه شما این است که به او همه ی راه حل های ممکن را نشان داده و بگویید که این راه حل چقدر برایش مفید واقع می شود و چگونه شما و محصولتان قرار است به او کمک کنید. فکر بدی نیست که به این نکته که شما از دیگر رقبایتان بهتر هستید هم اشاره کنید.

شاید رایج ترین نوع محتوایی که در این مرحله از قیف فروش استفاده می شود این گونه مقالات و محتوا ها باشد. شما می تو،د از مقالاتی استفاده کنید که پیش از این در وبلاگ شما منتشر شده است و یا مطالب جدیدی ویژه کمپین های کنونی خود تولید کنید. هنگام تولید محتوا مطمئن شوید که محتوای شما به اندازه ی کافی مفید و آموزنده است.

کتاب های الکترونیکی نقشی مشابه راهنما ها را دارند اما با محتوای مفیدتر. کتابهای راهنما از این جهت در بین مردم محبوبیت بیشتری دارند که می توانند به ،وان پی دی اف ذخیره شوند، بعدا خوانده شوند، با دوستان و همکارانتان به اشتراک گذاشته شوند و … . این کتاب ها برای محتواهای همیشه سبز و ویروسی بسیار عالی هستند. به محض اینکه یک کتاب الکترونیک مفید در ارتباط با جایگاه خود درست کردید می تو،د بار ها و بار ها ،حتی ماه ها و یا سال ها، از آن استفاده کنید.

چک لیست کاربردی

منبع: https://parsvt.com/،w-to-convert-leads/

هنگامی که قصد دارید در مورد محصولات و خدمات خود جزییات بیشتری به سرنخ فروش ارائه دهید، شناسنامه کالا بهترین گزینه برای شما است. ،ب و کار های فروش نرم افزار، ابزارها، خدمات فنی ، ابزار اتوماسیون و ،ب و کار های مشابه به طور گسترده از این سبک از محتوا استفاده می کنند.

کاتالوگ

مرحله تصمیم گیری، مرحله ا، – مرحله تبدیل- از سفر مشتری است. مرحله ای که مشتری بالقوه شما بر اساس تحقیقاتی که به عمل آورده است، تصمیمی می گیرد. هدف شما این است که به آن ها کمک کنید که تصمیم مثبتی گرفته و به مشتری شما تبدیل شوند. در این لحظه است که تبدیل نهایی اتفاق می افتد.

اگر نماینده فروش شما در مرحله ی پیش به درستی عمل کرده باشد، به راحتی به این سوالات پاسخ خواهید داد.

پیش از این که به تبدیل نهایی برسید، مخاطب هدف شما ابتدا نیاز دارد که از مرحله ای به مرحله دیگر منتقل شود. پس بیایید اه، تبدیل و ابزاری که در هر مرحله از سفر ،یدار نیاز خواهید داشت را با هم بررسی کنیم.

فراموش نکنید که بسیار مهم است که ارزش کار خود را به مشتری یادآوری کنید. این موضوع باید یک پیشنهاد سخاوتمندانه تلقی شود نه یک هدیه اتفافی از بین محصولاتی که به فروش نرفته اند.

شناسنامه کالا

یکی از بهترین انواع محتوا برای هدایت مشتری از مرحله علاقمندی به مرحله تصمیم گیری، برگزاری وبینار است. وبینار ها به شما این امکان را می دهند که با مخاطبین بیشتری صحبت کنید و مکالمه ای بین خود و مشتریان بالقوه تان ایجاد کنید. شاید چندان بد نباشد که وبینار را به گونه ای برنامه ریزی کنید که نصف آموزشی و نصف تبلیغاتی باشد: با چند نکته و حقه شروع کنید، و بعد نشان دهید که محصولاتتان چگونه به حل مشکلاتی که سرنخ ها و مشتریان شما با آن ها دست و پنجه نرم می کنند می شتابند.

تحقیقات

مردم به نمونه های رایگان علاقه زیادی نشان می دهند. اگر ،ب و کار شما به گونه ای است که می تو،د نمونه رایگان از محصولات و خدماتتان ارائه دهید اصلا در این رابطه درنگ نکنید. این موضوع تنها شامل محصولات فیزیکی نمی شود بلکه درخصوص محصولات دیجیتالی، گزارش ها و ارزیابی های رایگان، دوره های آزمایشی و موارد دیگر را شامل می شود.

گزینه ای که برای هر ،ب و کاری من، است. چنین محتوایی کاملا آموزشی است و به خدمات و محصولاتی که ارائه می دهید مرتبط است. این راهنما باید دارای دو ویژگی باشد: در وحله اول، آموزشی باشد و بعد جنبه تبلیغاتی داشته باشد. بهترین راه این است که راهنما را در پاسخ به سوال “چگونه” بنویسید که نه تنها آموزشی بلکه کاربردی نیز باشد.

کتاب الکترونیکی رایگان

هر سرنخ به طور کلی سه مرحله را در طول این مسیر طی می کند.

تنها تفاوت دمو با نسخه آزمایشی رایگان این است که مشتریان این فرصت را پیدا می کنند تا خود به تنهایی محصول یا خدمات شما را ارزیابی کنند. دمو ها معمولا توسط نمایندگان فروش و یا مدیران امور مشتریان برای تبدیل سرنخ فروش به مشتری ارائه می شوند. چنانچه قصد دارید کوپن یا تخفیفی برای یک مدت کوتاه به مشتریان ارائه دهید، ارائه دمو فرصتی است که باید برای این کار غنیمت شمارید.

نظر یک متخصص

شایان ذکر است که گاهی سفر ،یدار (یا همان سفر مشتری) بیش از دو مرحله را شامل می شود که با جزییات بیشتری در ع، زیر به تصویر کشیده شده است.

انواع گوناگونی از محتوای آزاد وجود دارد که می تو،د در بازاریابی و جذب سرنخ فروش از آن ها استفاده کنید و مشتری را از مرحله آگاهی به مرحله علاقمندی برس،د. اگر این محتوا به راحتی قابل اشتراک گذاری باشد بهتر است زیرا در بازاریابی B2B به طور متوسط 7-20 نفر در فرآیند ،ید دخیل هستند.

کاغذ سفید

یک محتوای مفید برای هر نوع ،ب و کاری به خوبی کار می کند. چک لیست ها می توانند به ،وان پرسشنامه که به شناسایی مشکلاتی که به راه حل نیاز دارند کمک می کنند و یا به ،وان یک لیست از اقدامات لازم که مخاطب هدف را ترغیب می کند تا از محصولات و خدمات شما استفاده کنند، شناسایی شوند.

ویدیو های آموزشی

بنابر این حالا ،ت شما است که خودی نشان دهید. مثل همیشه مطمئن شوید که می تو،د به سوالات زیر در ارتباط با سفر مشتری پاسخ دهید.

• مشتری ها کدام ویژگی از پیشنهادی که ارائه داده اید را تحسین می کنند؟
• چه چیزی آن ها را می ترساند؟
• چه عاملی بر تصمیم گیری تاثیر می گذارد؟
• آیا سرنخ های شما قبل از تصمیم گیری به آمادگی نیاز دارند؟

تحقیقات گونه ای از محتوا است که نمی تواند بیش از حد توجه را به خود جلب کند. تحقیقات همان چیزی است که بیشتر مشتریان بالقوه در مرحله علاقمندی به دنبال آن هستند چرا که بهترین سند برای این هستند که محصولات و خدمات شما به ،ب و کار های بسیاری کمک کرده اند.

درست مانند زندگی، بازاریابی و فروش نیز شبیه به یک سفر هستند. سفر مشتری، راهی است که مشتری بالقوه شما از زم، که تنها یک مخاطب هدف است تا زمان آگاهی، توجه، و هنگامی که مراحل تصمیم گیری را طی می کند و مانند هر سفری، یک قیف فروش در تبدیل نهایی سرنخ فروش به مشتری به پایان می رسد.

تحقیقات نشان داده است که اگر می خواهید سرنخ های شما به مشتریان آینده تان تبدیل شوند، بسیار مهم است که به آن ها در ،ب اطلاعات کمک کنید: طبق این تحقیقات، 81% از ،یداران، پیش از ،ید، در مورد محصول و یا خدمات مورد نظر تحقیق می کنند. همچنین، 75% از زمان ،ید فقط صرف پرس و جو می شود. قبل از انجام هر کاری، مطمئن شوید که می تو،د به سوالات زیر پاسخ دهید.

• چالش ها و اه، مشتری چه چیزهایی هستند؟
• چگونه مشتری ها درباره ی این چالش ها و اه، اطلاعات ،ب می کنند؟
• هیچ کاری انجام ندادن چه نتیجه ای در پی خواهد داشت؟
• چگونه مشتری هدف هایش را اولویت بندی می کند؟

در این مرحله یک سرنخ فروش به شما وفادار شده است و باید از این فرصت در جهت آموزش کمتر و تبلیغات بیشتر استفاده کنید. به گفته 65% از مشتریان بین دو ،ب و کار، محتوای ارائه شده از سوی تامین کننده بر تصمیمی که می گیرند بسیار تاثیر گذار است.

ویدیوها قابل هضم ترین نوع محتوا هستند که ظرف تنها چند دقیقه، راه حل هایی برای مشکلات مشتری های بالقوه شما ارائه می دهند. ویدیوها می توانند محتوای همیشه سبز یا ویروسی باشند اما فراموش نکنید که در هرصورت قبل از هر چیز باید جنبه اموزشی داشته باشند.

مقالات عمقی و محتوای تخصصی

• مرحله آگاهی: هنگامی است که شخصی شرکت، محصولات و یا خدمات شما را کشف می کند.
• مرحله توجه و علاقه: هنگامی است که شخصی به محصولات یا خدمات شما علاقه نشان می دهد.
• مرحله تصمیم گیری: مرحله نهایی، وقتی که شخصی تصمیم میگیرد که از شما ،ید کند.

تاثیراتی که تحقیقات بر تبدیل سرنخ فروش به مشتری دارند عقل از سرتان می پراند. تنها کاری که باید بکنید این است که مطمئن شوید به اندازه کافی به جزییات مرتبط با جایگاه، ،ب و کار، مشکلات، راه حل ها، و نتایج اشاره کرده اید. هرچه تحقیقات شما جامع تر و بیشتر بر پایه اعداد باشد، به مراتب نتیجه بخش تر خواهد بود.

نمونه های رایگان

این مرحله اولین گام از راهی است که مشتری باید طی کند. در این مرحله، مشتری متوجه مشکلات خود می شود و سعی می کند به تعریف دقیقی از نقطه ضعف های خود دست پیدا کند؛ او در واقع در پی یافتن راه حلی برای این مشکلات و برطرف ، نقاط ضعف خود است که با ،ب و کار شما و خدماتی که ارائه می دهید آشنا می شود