یکی از بزرگترین مشکلات بررسی خط لوله، عدم پاسخگویی است – هم برای نمایندگان و هم برای مدیران. برای اطمینان از پیگیری موارد اقدام، مطمئن شوید که مدیران در پایان هفته از طریق تلفن یا ایمیل با نمایندگان ارتباط برقرار می کنند.
اگر پاسخ به هر سه این سؤال «بله» باشد، احتمالاً لید برای یک نسخه نمایشی آماده است.
نحوه راه اندازی فرآیندهای فروش ساده از جمله مدیریت خودکار خط لوله را با پلت فرم یادگیری آنلاین آسان ما بیاموزید.
برای آ،ین و بهترین محتوای فروش، خبرنامه فروش در 60 ث،ه را دریافت کنید.
این بازی عیب یابی اتلاف وقت است. مدیران باید بررسی های خط لوله را به گونه ای متفاوت تنظیم کنند تا از این امر جلوگیری کنند: مشکلات مربوط به فرصت ها است، نه تکرارها. به جای سرزنش ، فروشندگان به دلیل عدم رعایت سهمیه ها یا ارائه پاسخ هایی که مدیران می خواهند، به راه حل های تیم محور فکر کنید. مدیران باید از سوالاتی مانند “چگونه این اشتباه را متوجه شدید؟” دوری کنند. در عوض، آنها باید بپرسند، “چه کاری می تو،م انجام دهیم تا این کار انجام شود؟”
بررسی خط لوله ضربان قلب تیم های فروش هدف گرا و توانمند است. آنها ابزارها و بینش لازم را برای بستن معاملات به نمایندگان می دهند و به مدیران اجازه می دهند پیش بینی های دقیقی ایجاد کنند. برای اطمینان از موفقیت آنها، آنها را فعال و متمرکز نگه دارید. همانطور که برایان باخوفنر، معاون بازاریابی محصول خود ما توصیه می کند، “فعالیت های کلیدی را شناسایی کنید که معاملات را به پیش می برد. این باعث افزایش سلامت خط لوله، دقت پیش‌بینی‌ها و احتمال برآورده شدن یا فراتر رفتن از سهمیه‌ها می‌شود.»
با تشریح اینکه چگونه نماینده می تواند هر مرحله از خط لوله را کامل کند، این را در ابتدای راه حل کنید. همانطور که از کارشناسان فروش آموخته ام، بهترین راه برای نزدیک شدن به این موضوع، ایجاد دو تا سه سوال برای هر مرحله است. پاسخ ها باید به وضوح نشان دهند که آیا لید آماده حرکت به سمت پایین خط لوله است یا خیر.
بررسی های خط لوله خود را بین تک تک نمایندگان و مدیر نگه دارید. این تضمین می کند که هر دو بر معاملاتی که مهم هستند تمرکز دارند.
بررسی خط لوله که هر هفته یا دو بار در ماه برگزار می شود، جلسه ای بین یک نماینده فروش و مدیر برای بحث در مورد وضعیت معاملات معلق است. این جلسات صرفاً بر موانع بسته شدن معاملات و اقداماتی که نماینده یا مدیر می تواند برای رفع آن موانع انجام دهد متمرکز است.
در حالی که بررسی‌های موفق خط لوله راه‌هایی را که نمایندگان می‌توانند معامله‌ها را به پیش ببرند، شناسایی می‌کنند، اغلب آنها ثابت می‌مانند. دلایل بی‌شماری وجود دارد – داده‌های فروش ضعیف، اه، نامن،، عدم آمادگی، ارتباط نادرست، مهارت‌های مدیریتی ضعیف – اما با بررسی‌های تولیدی خط لوله در هسته پیش‌بینی دقیق ،ب‌وکار، این مهم است که تیم‌های فروش به درستی آنها را دریافت کنند.
دلیل؟ مجموعه ای از جلسات بررسی خط لوله دردناک.
در نهایت، مطمئن شوید که مدیران و نمایندگان با یک مجموعه داده در CRM شما کار می کنند، صرف نظر از نحوه پیکربندی داشبورد. این تضمین می‌کند که همه می‌توانند حیاتی‌ترین داده‌های سرنخ را در خط لوله ببینند، حتی اگر داشبوردها کمی متفاوت باشند.
برای کمک به تکرارهای پرمشغله، از CRM های فعال هوش مصنوعی با گردش کار خودکار استفاده کنید که ورود دستی داده ها را به حداقل می رساند. برای مثال Sales Cloud به طور خودکار همه تماس‌ها، ایمیل‌ها و یادداشت‌های شما را ثبت می‌کند تا مجبور نباشید.
بررسی خط لوله گروهی تقریباً همیشه وقت تلف ، است. برخی از مدیران ممکن است فکر کنند که این راه عالی برای مربیگری است – کار ، از طریق معامله متوقف شده یک نماینده و استفاده از آن به ،وان راهنمای یا درس برای کل تیم. حقیقت این است که نمایندگان توجه نمی کنند.
همانطور که در بالا ذکر شد، هر جلسه بررسی خط لوله باید بر روی موارد اقدام برای هفته آینده تمرکز کند، نه آنچه در هفته قبل اتفاق افتاد. به ،وان مثال: موانع خاصی که مانع از پیشبرد معامله می شود چیست؟ چه ،ی با هر مانع مق، خواهد کرد – نماینده، مدیر یا رهبری اجرایی؟ کدام یک از همه مهمتر است؟ اینها باید به وضوح تعریف شده و با معیارها همسو شوند تا هم مدیران و هم نمایندگان بتوانند پیشرفت را اندازه گیری کنند.
به ،وان مثال، برای انتقال یک لید از مرحله صلاحیت به مرحله آزمایشی، نمایندگان باید سوالاتی مانند:
گزینه دیگر استفاده از CRM برای پیگیری پیشرفت است. این منبع منفرد حقیقت به مدیران امکان مشاهده فعالیت‌های تکراری را می‌دهد و پیگیری سؤالات مهم در مورد سرنخ‌هایی را که در حال پیشرفت نیستند آسان می‌کند.
هریس که اکنون گروه مشاوره هریس را اداره می‌کند، گفت: «در طول بررسی‌ها، من X را می‌خواستم و او به من Y می‌داد. او مسیر خودش را برای بستن قراردادها داشت، اما من هرگز برای درک روند او وقت نگرفتم. -شرکت آموزش پس از فروش “یک روز، او با ناامیدی بیرون رفت.”