چگونه بازاریابی مبتنی بر فرصت، تیم های شما را همسو می کند و به بستن معاملات کمک می کند

ا،ر بازاریابان B2B سال ها از بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM) استفاده کرده اند. اما ا،یستم امروزی نیازمند رویکردی هدفمندتر برای کمیته های ،ید است. یک استراتژی بازاریابی مبتنی بر فرصت قوی به شما در دستیابی به آن کمک می کند.

همسویی بازاریابی و فروش یک کلید بزرگ برای جذب حساب ها و بستن معاملات B2B است. من بازاریابان را به چالش می‌کشم تا درباره نحوه هماهنگی خود با تیم فروش تجدیدنظر کنند. این مرحله اول برای رشد هماهنگ است. اولین ابتکاری که در هر شرکتی که در آن کار کرده‌ام، توسعه، طراحی و پیاده‌سازی فرآیند منجر به فرصت است (اطمینان از اینکه سرنخ‌ها به فرصت‌هایی که به آنها تعلق دارند ختم می‌شوند).

قبل از انجام این فرآیند باید کارهای قبلی انجام شود. شما باید زم، را با BDR ها و فروشندگان بگذر،د تا نقاط درد و لیست آرزوهای آنها را درک کنید. یکی از چیزهایی که در طول این مکالمات یاد گرفتم این است که در طول انتقال از یک تیم به تیم دیگر، ارتباط نادرست و ناامیدی زیادی بین فروش و بازاریابی وجود دارد.

به همین دلیل برای بازاریابان حیاتی است که چرخه زندگی کامل سرنخ را در دست بگیرند. اگر هیچ ، مالک مدیریت سرنخ نیست، پس هیچ ، به این موضوع توجه نمی کند که کدام سرنخ ها واقعاً کار می کنند و چرا. تا زم، که مالکیت وجود نداشته باشد، همیشه این تصور وجود خواهد داشت که بازاریابی “سرنخ های بدی را ارسال می کند” و “فروش کار خود را انجام نمی دهد.”

داشتن یک مالک چرخه کامل سرنخ تضمین می کند که این فرآیند هم نیازهای فروش و هم نیازهای بازاریابی را برآورده می کند. شما می خواهید کنترل کنید که چگونه سرنخ ها از طریق پایگاه داده هدایت می شوند و چه ،ی آنها را در طول مسیر لمس می کند. در اینجا آمده است که چگونه بازاریابی مبتنی بر فرصت به شما در انجام این کار کمک می کند.

آنچه در این وبلاگ خواهید آموخت

بازاریابی مبتنی بر فرصت چیست؟

بیایید با یک تعریف شروع کنیم. بازاریابی مبتنی بر فرصت، استراتژی است که از بینش بازار و همکاری بین تیم های بازاریابی و فروش برای شناسایی، اولویت بندی و سرمایه گذاری بر روی فرصت های موجود و گروه های ،ید در یک حساب استفاده می کند. این نیاز به همسویی قوی بین تیم های بازاریابی و فروش دارد و به هر دو کمک می کند تا فرصت ها را به معاملات تبدیل کنند.

بسیاری از بازاریابان B2B ممکن است در حال حاضر بازاریابی مبتنی بر فرصت را انجام دهند، اما نمی دانند که به این نام می گویند. بیایید آن را در رابطه با چیزی که احتمالاً با آن آشنا هستید، ی،ی بازاریابی مبتنی بر حساب، توضیح دهیم. در استراتژی های ABM، تیم های بازاریابی، فروش و خدمات را برای اولویت بندی یک حساب خاص با منابع بسیار هدفمند هماهنگ می کنید.

بازاریابی مبتنی بر فرصت، با محدود ، آن، این را یک گام فراتر می‌برد گروه ،ید در یک حساب کاربری بنابراین، به جای هدف قرار دادن یک حساب کاربری با پیام‌رس، خاص، بر اساس افرادی که در گروه ،ید با آنها تماس می‌گیرید، شخصی‌سازی خود را مشخص‌تر می‌کنید.

شما بر اساس نقش شخصی در سازمان، بلکه بر اساس نقش او در گروه ،ید – خواه آن شخص تصمیم گیرنده باشد، تأثیرگذار باشد یا بودجه را کنترل کند، گسترش خود را هدف قرار می دهید. شما همچنین به این فکر می کنید که آنها در کجای قیف فروش قرار دارند و افراد را بر اساس موقعیت فرصت آنها هدف قرار می دهند.

به ،وان مثال، هنگام انتخاب محصولات برای ساخت و ساز تجاری، تصمیم گیرندگان مختلفی وجود دارد. گاهی اوقات این تصمیم گیرندگان از یک شرکت نیستند. کمیته ،ید ممکن است یک معمار از یک شرکت معماری، صاحب ملک یا ساختمان، یک پیمانکار عمومی از یک شرکت دیگر و غیره باشد.

همه این شخصیت ها هنگام انتخاب یک محصول تجاری مهم هستند. بنابراین، هنگامی که یک کمپین بازاریابی مبتنی بر فرصت را راه‌اندازی می‌کنید، همه آن شخصیت‌ها را با محصولاتی که می‌د،د من، هستند، هدف قرار می‌دهید، با پیام‌هایی که بر اساس نیازهایشان شخصی‌سازی شده است.

معمار، مالک و پیمانکار عمومی همه معیارهای انتخاب متفاوتی دارند. به علاوه، پیام رس، با مراحل فرصت همسو می شود. در ابتدا، همه چیز در مورد آموزش است. همانطور که فرصت پیشرفت می کند، پیام باید از طریق مطالعات موردی و رویدادهای شخصی شده اثبات کند.

مزایای بازاریابی مبتنی بر فرصت چیست؟

بازاریابی مبتنی بر فرصت زم، بهترین کار را انجام می دهد که شرکت شما چندین محصول را بفروشد و حساب های هدف شما دارای سهامداران متعددی در کمیته ،ید خود باشد.

در اینجا چند مزیت این رویکرد وجود دارد:

• ارتباط. این تضمین می‌کند که پیام‌ها به جایی که مشتریان بالقوه در چرخه ،ید هستند مرتبط هستند.
• کارایی. زمان، بودجه و تلاش را برای بستن معاملات اختصاص می دهد.
• مشتری محور. این پیام ها را برای نیازها و نقش های خاص تنظیم می کند و وفاداری به برند را ایجاد می کند.

کدام سناریوها یک استراتژی بازاریابی مبتنی بر فرصت بهتر جواب می دهد؟ فرض کنید شرکت شما چندین محصول را می فروشد و فرصت های متعددی را برای آن محصولات باز می کند. در آن صورت، منطقی است که دسترسی خود را بر اساس فرصتی برای محصولی که به احتمال زیاد ،یداری می‌کنند، تنظیم کنید.

ممکن است یک حساب کاربری را با چندین گروه ،ید هدف قرار دهید. به ،وان مثال، یک ناشر کتاب درسی دانشگاهی ممکن است بیش از یک فرصت در یک حساب داشته باشد، که هر کدام گروه ،ید مخصوص به خود را دارد – مثلاً یکی برای بخش شیمی و دیگری برای بخش تاریخ.

در مرحله بعد، ممکن است فرصت هایی داشته باشید که دارای ذینفعان متعدد در چندین حساب هستند. این در تولید بسیار رایج است، همانطور که قبلا ذکر شد، جایی که معماران، مالکان ساختمان، و پیمانکاران عمومی همه بخشی از یک فرصت هستند و از حساب‌های متفاوتی می‌آیند.

به ،وان مثال، زم، که من در سیکا، تولید کننده مواد شیمیایی بودم، محصول سقف باید برای گروه های مختلف در کمیته ،ید جذاب باشد. این پیام برای مالک ساختمان تنظیم شد تا در مورد صرفه جویی در هزینه و بهره وری انرژی صحبت کند، در حالی که پیام برای معماران در مورد انعطاف پذیری و پایداری برای مطابقت با LEED بود.

ما همچنین محصولات تکمیلی مانند کفپوش و ،ب را می فروختیم. این محصولات مختلف ممکن است برای مالک ساختمان اعمال شوند، اما نه برای معمار، زیرا ساختاری بیشتری دارند، بنابراین مطمئن می‌شویم که مالک ساختمان درباره سایر محصولات پیشنهادی ارتباط بیشتری دریافت کرده است.

سپس شروع به شناسایی کمیته ،یدی که مسئول طراحی داخلی بود، می‌کردیم. همه این بیش از حد شخصی سازی را می توان با محتوای پویا در تعامل با حساب ابری بازاریابی به دست آورد. ما آن ایمیل‌های شخصی‌سازی شده را در اختیار تیم فروش Salesforce قرار دادیم، بنابراین آنها به سادگی یک الگو را انتخاب کرده و مستقیماً از رکورد تماس ارسال می‌کنند.

اکنون بیایید با چهار مورد که باید هنگام ایجاد یک فرآیند مدیریت سرنخ در Sales Cloud و Marketing Cloud Account Engagement به خاطر داشته باشید، پایان دهیم. این پایه و اساس شما را برای بازاریابی مبتنی بر فرصت ایجاد می کند.

1. یک متخصص Opportunity Object شوید. این همان جایی است که تمام سرنخ‌ها به دنبال قیف شدن هستند و تیم فروش بیشتر وقت خود را در آنجا می‌گذراند. همانطور که شما این سرنخ کارآمد را برای گردش کار فرصت ایجاد می کنید، بازاریابان باید از نقشه برداری من، و تقویت شی فرصت با نقاط داده های بازاریابی حیاتی اطمینان حاصل کنند.

همسویی با فرصت به ایجاد کمک می کند حلقه‌های بازخورد مؤثر وجود دارد، زیرا بازاریابی و فروش می‌توانند ببینند که کدام نقاط تماس بازاریابی بیشترین درآمد را دارند. وقتی بتو،م شاهد رشد در سراسر ،ب و کار باشیم، آنگاه می تو،م میزان دسترسی و اثربخشی کمپین ها را اندازه گیری کنیم.

1. از مهمترین زمینه های خود محافظت کنید و اطمینان حاصل کنید که آنها از یک سرنخ به فرصت دیگر می روند. چیزهایی مانند منبع، UTM ها، کمپین ها، تبدیل ها، فعالیت ها دارای داده های ارزشمندی هستند که می خواهید آنها را در فرصتی برای کمک به همه درک کنید که چه چیزی کار می کند و چه چیزی نیاز به بهبود دارد.

از نگاشت صحیح فیلد از Account Engagement به Sales Cloud اطمینان حاصل کنید. بد،د کدام فیلدها بازنویسی شده اند و چرا. بررسی کنید که آیا هر پلتفرم یا تنظیماتی پس از وارد شدن سرنخ ها در Sales Cloud، داده ها را بازنویسی می کند یا خیر. فیلدهای نقشه از سرنخ تا مخاطب، حساب، و فرصت.

این یک تنظیم ساده است که هر مدیری می تواند آن را انجام دهد، اما نیاز به جهت دارد. فیلدهای سفارشی قرار نیست به طور خودکار نگاشت شوند، بنابراین هر فیلد جدیدی که ایجاد می شود نیاز به یک به روز رس، نقشه برداری دارد اگر آن فیلد برای سایر اشیاء نیز مهم باشد.

3. ش،تن انواع مختلف سرنخ ها و با تیم فروش بنشینید تا در مورد اقداماتی که باید انجام شود به توافق برسید. اگر کمپین های ABM را اجرا می کنید، سرنخ هایی که وارد پایگاه داده می شوند ممکن است موجود یا جدید باشند. هر دو سناریو نیاز به مدیریت متفاوت دارند و انتظارات متفاوتی دارند.

اگر بازاریابی مبتنی بر فرصت را اجرا می کنید، سرنخ های جدیدی را خواهید یافت که برای فرصت های باز ایجاد می شوند. تا زم، که آن لید تبدیل نشود و در فرصت قرار داده شود، نمی تو،د اسناد را ببینید و موفقیت را اندازه گیری کنید. اطمینان حاصل کنید که این انواع سرنخ را در فرآیند گنجانده اید و با تیم فروش در مورد کاری که از آنها انتظار دارید همسو باشید.

4. بازبینی تعاریف این یک راه عالی برای آموزش مجدد تیم ها است تا اطمینان حاصل شود که همه به یک زبان صحبت می کنند. من در اتاق‌های زیادی بوده‌ام که لیدها مع، متعددی دارند، که باعث ناهماهنگی می‌شود.

به ،وان مثال، فروش به سرنخ ها به ،وان یک فرصت اولیه اشاره می کند، در حالی که بازاریابی به سرنخ به ،وان فردی اشاره می کند که از یک ناشناخته به یک شناخته شده تبدیل شده است. اینها دو چیز کاملاً متفاوت هستند. این موضوع در هنگام گزارش نتایج مهمتر است. تعاریف به تعریف معیارها و تنظیم دقیق نیازهای گزارش کمک می کند.

بستن معاملات B2B می تواند سخت باشد، اما با همسویی قوی بین بازاریابی و فروش که به شما کمک می کند یک استراتژی بازاریابی مبتنی بر فرصت بیش از حد هدفمند را انجام دهید، موفقیت بیشتری خواهید داشت. پایه و اساس را تنظیم کنید و ببینید که چگونه ،ب و کار شما به جلو حرکت می کند.