برای نشان دادن بازده عدم سرمایه گذاری، سعی کنید کل هزینه مالکیت (TCO) راه حل فعلی مشتری خود را کمی کنید. شما هرگز دقیق نخواهید بود زیرا هزینه واقعی آنها را نمی د،د. نیلسن گفت: «اما پرسش عمیق شما را به جایی می رساند. “وقتی با مردم سر و کله می زنم، آنها تمایل دارند اعدادی را به من بدهند که به من کمک می کند تا ادعای خود را مطرح کنم.”
شاید فکر کنید که در دوران رکود اقتصادی، مهمترین چیز قیمت است. در واقع اعتماد است. بر اساس آ،ین گزارش وضعیت فروش Salesforce، هشتاد و هفت درصد از ،یداران تجاری انتظار دارند که نمایندگان فروش به ،وان مشاوران مورد اعتماد عمل کنند. تخفیف نمی خواهند آنها نتیجه می خواهند.
تمرین‌ها و نکاتی را دریافت کنید تا به شما در مق، با مشکلات رایج بهره‌وری، از اضافه بار ابزار گرفته تا تأییدیه‌های غیر ضروری، کمک کند.
وقتی در دوران رکود اقتصادی گرما را احساس می‌کنیم، آنقدر بر پیروزی متمرکز می‌شویم که فقط به حساب‌هایی می‌پردازیم که می‌د،م می‌تو،م برنده شویم. کارول دوک، روانشناس دانشگاه استنفورد، این را به ،وان یک طرز فکر ثابت (“توانایی من در سنگ تمام گذاشته است”) در مقابل یک ذهنیت رشد (“توانایی من می توان بهبود بخشد”) توصیف کرد.
مشکل این است که من می بینم که فروشندگان تمرکز خود را روی چیزهای کوچک از دست می دهند، که می تواند یک اشتباه پرهزینه باشد. یکی از مشتریان گفت که آنها من را انتخاب ،د زیرا من همیشه به ایمیل های آنها سریع پاسخ می دادم. این بدان م،است که شخصی وجود دارد که معامله ای را با من از دست داده است زیرا اجازه داده است یک ایمیل برای مدت طول، در صندوق ورودی خود بماند.
اما پیشرفت در زمان های سخت به این م،ی است که ما باید فرصت های خود را گسترش دهیم. این تنها زم، امکان‌پذیر است که به حوزه‌های جدیدی که از درون نمی‌شناسیم کشیده شویم. هر روز زم، را در نظر بگیرید تا از خود بپرسید: “اگر از از دست دادن معامله نمی ترسم، به دنبال چه حساب هایی می رفتم؟” اینها مهتاب شما هستند، اما اجازه ندهید شما را بترسانند. به هر حال، ردپایی روی ماه وجود دارد.
وقتی صحبت از نشان دادن بازگشت سرمایه به میان می‌آید، این نکته را می‌د،د: مزایای ،ید را از نظر صرفه‌جویی در هزینه و رشد درآمد تعیین کنید. با این حال، در شرایط سخت، این کافی نیست. مردم از انجام حرکات بزرگ می‌ترسند، اما زیر بار ناکارآمدی‌ها و هزینه‌های غیرضروری نیز کمان می‌شوند. آنیتا نیلسن، کارشناس فروش و مالک LDK Advisory Services، در مصاحبه ای گفت: به همین دلیل است که “شما نمی تو،د فقط مزایای تغییر را نشان دهید.” “شما باید هزینه ثابت ماندن را نشان دهید.”
فرآیند فروش یک گفتگوی بزرگ است. “بله” آن را ادامه می دهد. “نه” آن را در مسیر خود متوقف می کند. وظیفه ما به ،وان فروشنده این است که مکالمه را در حرکت نگه داریم، زیرا تا زم، که با مشتری صحبت می کنیم، شانس مبارزه داریم.
با نگاه ، به برنامه فروش خود شروع کنید. این به شما انواع صنایع، انواع شرکت‌ها و بخش‌های ،یدار را نشان می‌دهد که چشم‌انداز ارزشمندی دارند. حساب‌هایی را که ارزش بالایی دارند، اما خارج از منطقه امن شما هستند، شناسایی کنید. برای ایجاد اعتبار با آنها، خواه با تحقیق در مورد رقبا، خواندن کتاب های تجاری، یا پرسیدن سوال در گروه های اجتماعی مانند فروش بلیزر. به لیست ثابت خود بفروشید (برنده آسان)، و لیست رشد شما (ع، های ماه).
نکته فروش شماره 3: بازده را نشان دهید نه سرمایه گذاری
ما فکر می کردیم که فروش پس از همه گیری آسان تر خواهد بود. در عوض، ما اغلب «نه» می شنویم. مشتریان برای شغل خود می ترسند، کمربندهای خود را سفت می کنند وشروع به عصب، شدن” جای تعجب نیست که تقریباً 70 درصد از نمایندگان موافقند که فروش سخت‌تر شده است.
چندین سال پیش، من یک مشتری داشتم که پروژه او در ابتدا برای تحویل 16 هفته علامت گذاری شده بود. سپس بودجه آنها تغییر کرد و ما مجبور شدیم پروژه را به دو ،مت ت،یم کنیم و ،مت اول را در یک سه ماهه و ،مت دوم را در سه ماهه دوم صورتحساب کنیم. مثل همیشه خوشحال گفتم: “مشکلی نیست.”
ب،وان بخشی از کشف مشتری، نیلسن توصیه می کند سه چیز بپرسید. اول، مشتری چگونه به هزینه های عملیاتی خود، مانند هزینه نگهداری یک سیستم بی نظم، امتیاز می دهد: بالا، همانطور که انتظار می رود، یا پایین؟ دوم اینکه هزینه های استراتژیک آنها چقدر است؟ به ،وان مثال، آنها ممکن است بخواهند وارد یک بازار جدید شوند اما توانایی های فعلی آنها تاخیر ایجاد می کند و بر درآمد بالقوه تأثیر می گذارد. سوم، در مورد خطر پنهان در تنظیم فعلی آنها، مانند احتمال نقض داده ها به دلیل سیستم های قدیمی، بپرسید.
چیزی وجود دارد که مشتری آن زمان نمی‌دانست و هرگز نمی‌داند (مگر اینکه این را بخواند، فکر می‌کنم). این درخواست باعث شد که من درگیر شوم. افرادی که برای ارائه این پروژه نیاز داشتم فقط برای یک دوره زم، خاص در دسترس بودند و تیم مالی خودمان قو،ن سختگیرانه ای داشت که باید آنها را زیر پا می گذاشتیم.
4 دقیقه مطالعه
وقتی “نه” روی نوک زبان آنها است، آنها را به “بله” برگرد،د.
با این حال، من آن را انجام دادم و مشتری راضی بود. آنها هرگز از حرکات آکروباتیک و موهای کشیدن من برای ارائه به موقع و بودجه آگاه نخواهند شد، زیرا آرامش را از خود نشان می دادم. اعتبار با ادراک شروع می شود. بسیار مهم است که قبل از تعامل با مشتری، وضعیت عاطفی خود را تنظیم کنید تا بد،د چه زم، در معرض خطر انتقال استرس و منفی هستید. اگر نمی تو،د خود را تنظیم کنید و چهره مثبتی به خود نشان دهید، مکالمه را به تعویق بیندازید تا آنقدر آرام باشید که بتو،د ادامه دهید.
مقالاتی را که فقط برای شما انتخاب شده اند، در صندوق ورودی خود دریافت کنید
این همه باعث تعجب من می شود، در واقع. آیا خدمه هواپیما نیز مخفیانه هول شده اند؟
مقالات پرطرفدار
آزمون نیروی فروش بعدی شما: 5 نکته کلیدی
6 دقیقه مطالعه
داده های بد مانند غذای ، برای هوش مصنوعی شما هستند
چگونه اعتماد ایجاد می کنید؟ این چیزهای بزرگ است، و چیز های کوچک. یک کوزه را با سنگ های بزرگ و سپس ماسه پر می کند. این را از پدرم یاد گرفتم که در دوران رکود بزرگ در ساختمان سازی کار می کرد. او در آن روزها تا غروب آفتاب کار می‌کرد، و حتی در محل کار می‌خوابید، روی چیزهای بزرگ تمرکز می‌کرد: انجام درست کار و به موقع. او ابتدا پیشنهادات را از دست داد، اما اخلاق کاری او به او اجازه داد تا معاملات مهم را انجام دهد.
جزئیات جمع می شوند و مجموع اعتبار شما را به مشتری نشان می دهند. ارائه‌های صیقلی ایجاد کنید، جلسات را با یادداشت‌های مفید و مراحل بعدی دنبال کنید، و بررسی کنید تا ببینید مشتری شما چگونه کار می‌کند. شما اینطوری ایجاد اعتماد مشتری.
نکته فروش شماره 2: دنبال معاملات Moons،t خود بروید
او به من گفت: «اگر اولین پیشنهاد قیمت را از دست دادی، فقط صبر کن. اگر در طول زمان از طریق اقدامات خود اعتماد ایجاد کرده باشید، پس از اینکه شخصی که برنده قیمت شده است نتواند این کار را انجام دهد، دوباره به سمت شما بازخواهند گشت.
وقتی در پروازی هستم که با تلاطم مواجه می شود، غریزه من این است که به مهمانداران هواپیما نگاه کنم. اگر آنها آرام باشند، من خوبم. به طور مشابه، مشتریان ما بیشتر از آنچه ما تصور می کنیم به ما برای اطمینان خاطر نگاه می کنند. این امر به ویژه در صورتی صادق است که ما کار خود را به درستی انجام دهیم و آنقدر مورد اعتماد قرار بگیریم که به ،وان یک توسعه دهنده تیم خود در نظر گرفته شود.
ما با هم بزرگترین و موفق ترین جامعه متخصصان فروش را می سازیم. معاملات را انجام دهید، مشتریان را موفق کنید و به رشد شرکت خود کمک کنید.
نکته فروش شماره 1: رقابت بر روی اعتماد، نه قیمت
با این حال، این به نظر سرگرم کننده نیست؟ فروشندگان یک نژاد خاص هستند. ما عاشق یک سواری وحشی هستیم. ما برای چنین مواقعی ساخته شده ایم.
از اتلاف وقت برای کارهای غیر فروش خودداری کنید
این درست است چه زمان خوب باشد چه بد. فقط وقتی آنها بد هستند، “نه ها” مانند قطعات تتریس که ناگهان سریعتر می افتند شروع به جمع شدن می کنند.
پس از صحبت با سایر فروشندگان و استفاده از اصل دیل کارنگی تا «آنها را بگویند آره، فوراً،” من با چهار نکته کلیدی فروش آمده ام که می تواند به شما کمک کند حتی در مواقع سخت معامله کنید. هشدار اسپوی،: همیشه این نیست که ایمن‌ترین کار را انجام دهید.
