این درست است چه زمان خوب باشد چه بد. فقط وقتی آنها بد هستند، “نه ها” مانند قطعات تتریس که ناگهان سریعتر می افتند شروع به جمع شدن می کنند.
ما فکر می کردیم که فروش پس از همه گیری آسان تر خواهد بود. در عوض، ما اغلب «نه» می شنویم. مشتریان برای شغل خود می ترسند، کمربندهای خود را سفت می کنند وشروع به عصب، شدن” جای تعجب نیست که تقریباً 70 درصد از نمایندگان موافقند که فروش سخت‌تر شده است.
او به من گفت: «اگر اولین پیشنهاد قیمت را از دست دادی، فقط صبر کن. اگر در طول زمان از طریق اقدامات خود اعتماد ایجاد کرده باشید، پس از اینکه شخصی که برنده قیمت شده است نتواند این کار را انجام دهد، دوباره به سمت شما بازخواهند گشت.
فرآیند فروش یک گفتگوی بزرگ است. “بله” آن را ادامه می دهد. “نه” آن را در مسیر خود متوقف می کند. وظیفه ما به ،وان فروشنده این است که مکالمه را در حرکت نگه داریم، زیرا تا زم، که با مشتری صحبت می کنیم، شانس مبارزه داریم.
ب،وان بخشی از کشف مشتری، نیلسن توصیه می کند سه چیز بپرسید. اول، مشتری چگونه به هزینه های عملیاتی خود، مانند هزینه نگهداری یک سیستم بی نظم، امتیاز می دهد: بالا، همانطور که انتظار می رود، یا پایین؟ دوم اینکه هزینه های استراتژیک آنها چقدر است؟ به ،وان مثال، آنها ممکن است بخواهند وارد یک بازار جدید شوند اما توانایی های فعلی آنها تاخیر ایجاد می کند و بر درآمد بالقوه تأثیر می گذارد. سوم، در مورد خطر پنهان در تنظیم فعلی آنها، مانند احتمال نقض داده ها به دلیل سیستم های قدیمی، بپرسید.
نکته فروش شماره 1: رقابت بر روی اعتماد، نه قیمت
4 دقیقه مطالعه
