6 دقیقه مطالعه
بیایید تصور کنیم که شخصیت ،یدار شما مدیر ارشد درآمد (CRO) است. پس از کاوش در داده های خود و انجام تحقیقات، ممکن است متوجه شوید که بسیاری از CRO ها حدود 15 سال تجربه دارند، دارای مدرک لیسانس هستند و از طریق رهبری فروش به این نتیجه رسیده اند.
شما می د،د چه باید بکنید. این همان کاری است که شاهزاده چارمینگ انجام داد وقتی خواهر ناتنی نتوانست پایش را در کفش فرو کند، هر چقدر هم که تلاش کرد. شما تا زم، که The One را پیدا نکنید، ادامه می دهید.
از 8 دام رایج در بهره وری فروش اجتناب کنید
نوع دیگری از شخصیت ،یدار، ضد شخصیت است که به ،وان شخصیت ،یدار منفی نیز شناخته می شود. این شخصیت‌هایی را توصیف می‌کند که برای راه‌حل شما من، نیستند، به این م،ی که کار ، با آنها، پایان دادن به رابطه زودهنگام یا ،ید ن، به‌احتمال زیاد دشوار است. یک ضد شخصیت ویژگی هایی مانند نقش ها، صنایع، و طرز فکری را فهرست می کند که نشان دهنده تن، ضعیف است.
چرا پرسونای ،یدار مهم هستند: مزایای کلیدی
به جنبش Salesblazer بپیوندید
برای اینکه تخیل خود را تقویت کنید و شخصیت ،یدار خود را زنده کنید، بیایید نامی برای آن بگذاریم: CRO Melissa.
با استفاده از تحقیقات و داده ها برای پر ، طرح کلی مشتری ایده آل خود شروع کنید. اگر از قبل یک برنامه فروش دارید که به شما نقشه ای برای رسیدن به اه، درآمدی خود می دهد، از آنجا شروع کنید. شما همچنین داده های مفیدی در سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) خود دارید که اطلاعات جمعیت شناختی مشتریان قبلی را ارائه می دهد.
مقالاتی را که فقط برای شما انتخاب شده اند، در صندوق ورودی خود دریافت کنید
<،on name="Subscribe" cl،="wp-block-salesforce-blog-newsletter-signup__submit btn btn-lg btn-primary form-subscribe-modal-open">
ثبت نام کن
2. از تحقیقات و نظرسنجی ها برای درک شرح وظایف خود استفاده کنید
شخصیت ،یدار باید با ویژگی‌های اولیه کار و زندگی مشتری ایده‌آل شما، که به ،وان ویژگی‌های جمعیتی نیز شناخته می‌شود، شروع کند. دانستن این ویژگی‌ها باعث می‌شود تا در اقیانوسی از سرنخ‌ها قدم بزنید و شناسایی کنید که روی کدام چشم‌انداز تمرکز کنید و کدام را رد کنید. (با این حال، به خاطر داشته باشید که تکیه بیش از حد به داده های جمعیتی ممکن است مشتریان بالقوه بزرگی را که از پیشینه های متنوع و کم نمایندگی می آیند، رد کند.)
اگر با همان مقدار کار به نتایج بهتری دست یابید، می‌د،د که شخصیت‌های ،یدار شما کار می‌کنند – چه رزرو جلسات بیشتر با همان میزان دسترسی یا بستن معاملات بیشتر از تعداد مکالمه‌های مشابه.
نحوه ایجاد پرسونای ،یدار، مرحله به مرحله (با مثال)
با استفاده از مثال CRO، ممکن است با مشتریان و اه، CRO ارتباط برقرار کنید، دسته بندی های بالا را به ،وان سؤال مجدداً تنظیم کنید و از آنها بخواهید که پاسخ های برتر خود را فهرست کنند. به ،وان مثال: “دو مسئولیت شغلی اصلی شما چیست؟”
3. از مصاحبه برای درک روانشناسی آنها استفاده کنید
جستجو در لیست های شغلی یکی از راه های عالی برای کشف این اطلاعات است. همچنین می تو،د با این نقش برای مشتریان فعلی نظرسنجی ارسال کنید. اگر ندارید، نظرسنجی‌هایی را برای اه،ی ارسال کنید که با داده‌های جمعیتی موجود شما مطابقت دارند و به آنها انگیزه‌ای برای مشارکت ارائه دهید.
فراموش نکنید که به محض آماده شدن پرسونای ،یدار، در تیم های دیگر حلقه بزنید. برای مثال، تیم محصول می‌تواند از شخصیت‌های ،یدار برای پرسیدن سؤالات بعدی استفاده کند، و تیم بازاریابی می‌تواند از آنها برای آزمایش پیام‌های جدید در تبلیغات یا سنجش علاقه به رویداد جدید استفاده کند.
اگر کفش من، است، آن را بفروشید
شخصیت ،یدار توصیفی از مشتری ایده آل شما است. ویژگی های جمعیت شناختی مانند نقش و شرکت، و ویژگی های رو، مانند انگیزه ها و چالش ها را ارائه می دهد. فروشندگان با استفاده از داده‌ها، تحقیقات و مصاحبه‌ها، پرسونای ،یدار را ایجاد می‌کنند و از آنها برای تعیین اینکه آیا مشتری من، پیشنهادشان است یا خیر، استفاده می‌کنند.
اکنون زمان آن است که شخصی تر شوید و محرک های اصلی شخصیت ،یدار خود را کشف کنید تا بتو،د آنها را با پیام های شخصی و مرتبط جذب کنید. شما در ماموریتی هستید که کشف کنید:
- روش های یادگیری
- انگیزه ها
- چالش ها
او شخصیت ،یدار ما را با یک سه راهی تطبیق داد – یا اینطور به نظر می رسید. او یک رهبر منابع انس، با یک مشکل 100 هزار دلاری بود: تلاش برای رشد و نگه داشتن افرادش. من در دیل کارنگی شریک بودم با یک برنامه آموزشی که جوابش را داشت.
شخصیت ،یدار تمام تحقیقات ارزشمند شما را در یک مکان جمع می کند تا بتو،د در حین جستجو و فروش به آن مراجعه کنید. اغلب، پرسونای ،یدار مانند یک اینفوگرافی سازماندهی می شود، با بینش ها و گلوله هایی که می تو،د به راحتی آنها را مرور کنید. سایر شرکت‌ها شخصیت‌های ،یدار خود را به ارائه‌هایی با اسلایدهای متعدد گسترش می‌دهند تا بتوانند تحقیقات خود را با جزئیات بیشتر گسترش دهند. هر قالبی که انتخاب می‌کنید، آن را در تمام شخصیت‌های ،یدار در شرکتتان ثابت کنید تا فروشندگان بتوانند به سرعت اطلاعات مورد نیاز خود را پیدا کنند.
در اینجا نمونه ای از شخصیت ،یدار برای CRO Melissa آمده است:
| مسئولیت ها |
|---|
| • به اه، درآمدی دست پیدا کنید |
| • رشد و مربی استعداد |
| مهارت های مورد نیاز برای موفقیت |
| • تحت فشار آرام باشید |
| • امکان همکاری با سایر مدیران اجرایی |
| روش های یادگیری |
| • گفتگو با همسالان |
| • محتوای صنعت مانند گزارش های تحلیلگر |
| انگیزه ها |
| • رشد کل نگر شرکت |
| • شناخت شخصی |
| چالش ها |
| • گرفتن ،ید از مدیران |
| • حفظ استعداد |
5. از پرسوناهای ،یدار زود و اغلب استفاده کنید و در حین حرکت آنها را به روز کنید
اما پنج دقیقه پس از اولین تماس ما، می‌دانستم که این یک ش،ت است. او می خواست یک ناهار و یادگیری داشته باشد، زم، که چیزی که او نیاز داشت یک برنامه توسعه بود. او در مورد فعالیت ها و موضوعات به جای نتایج و اه، صحبت کرد. او به تمرین اعتقادی نداشت و هرگز هم این کار را نخواهد کرد.
این تجربه باعث شد متوجه شوم که شخصیت های ،یدار اغلب قبل از چیزهای خوب متوقف می شوند. آنها چیزهایی از این قبیل می گویند: “ماری بازاریاب دوست دارد ورزش کند و یک گربه دارد.” این زیبا است، اما شما باید عمیق تر از داده های جمعیت شناختی (مانند ،اوین و سرگرمی ها) باشید و به هسته رو، برسید.
شخصیت ،یدار به ما این اجازه را می دهد که به جستجو ادامه دهیم تا زم، که تن، من، را پیدا کنیم، و وضوحی را که باید بد،م زم، که آن را پیدا کردیم، پیدا کنیم.
از اتلاف وقت برای مشتریان بالقوه و مشتری، که همسان نیستند، خودداری کنید. کتاب کار رایگان ما تمرین هایی را ارائه می دهد که به شما کمک می کند تا با موانعی که شما را عقب نگه می دارند مق، کنید.
منبع: https://www.salesforce.com/blog/buyer-persona/
در اینجا یک لیست اولیه از ویژگی هایی است که باید به دنبال آنها باشید:
- ،وان و نقش
- اندازه شرکت
- صنعت
- منطقه
- سابقه شغلی
- تحصیلات
- گروه های اجتماعی
سوالاتی را که به سه ،مت بالا مربوط می شود، پیش نویس کنید و آنها را مختصر نگه دارید. نظرسنجی ها را نیز در مصاحبه خود لحاظ کنید تا بتو،د پاسخ ها را در نقاط داده گروه بندی کنید. اگر تعداد پاسخ دهندگان به اندازه کافی زیاد است، آنها را بر اساس دسته بندی هایی مانند صنعت، جغرافیا و سابقه گروه بندی کنید تا بتو،د شباهت ها و تفاوت های ظریف را در هر گروه بیابید.
وقت آن است که به منبع بروید. در واقع، دو منبع وجود دارد: کارشناسان موضوعی که این شخصیت را از درون و بیرون می شناسند و خود مشتریان را هدف قرار می دهند. مصاحبه با افراد محصول و فروشندگان داخل شرکت خود را برنامه ریزی کنید که می توانند انواع افرادی را که برای پیشنهاد شما من، هستند به شما بگویند. سپس، گروهی از مشتریان را پیدا کنید که مایلند با شما برای گفتگو بنشینند.
در اینجا مراحل ایجاد شخصیت ،یدار و استفاده از آن آورده شده است.
1. از داده ها و تحقیقات برای تکمیل ویژگی های جمعیت شناختی آنها استفاده کنید
3 دقیقه مطالعه
توسعه دهنده Salesforce چیست؟
شخصیت های ،یدار را از بیرون به داخل ایجاد کنید. ابتدا از داده ها و تحقیقات برای تکمیل ویژگی هایی که ممکن است در یک رزومه مشاهده کنید استفاده کنید. سپس، از مصاحبه‌ها استفاده کنید تا عمیق‌تر به روان مشتریان هدف خود بروید و چیزهایی را که بیشتر به آنها اهمیت می‌دهند، کشف کنید.
ما با هم بزرگترین و موفق ترین جامعه متخصصان فروش را می سازیم. معاملات را انجام دهید، مشتریان را موفق کنید و به رشد شرکت خود کمک کنید.
شخصیت ،یدار چیست؟
از اینکه چه تعداد از مشتریان شما از چت ، خوشحال می شوند شگفت زده خواهید شد. چه ،ی دوست ندارد در مورد خودش صحبت کند و نظر بدهد؟ اگر پایگاه مشتریان شما به اندازه کافی بزرگ نیست، یا اگر در جلب موافقت افراد با چت مشکل دارید، جستجوی خود را گسترش دهید تا مشتریان احتمالی را نیز در بر گیرد.
مقالات پرطرفدار
AI + Data + CRM Trailhead Quests
این وظیفه شما نیست که مشتری را متقاعد کنید که بله بگوید. این وظیفه شماست که مشتری من،ی پیدا کنید، به طوری که “بله” طبیعی ترین چیز در جهان است. شخصیت ،یدار به شما کمک می کند تا مشتریان من، را با لیزر هدف قرار دهید و شانس شما را برای بستن سریع معاملات افزایش دهد.
از آنجا، درک خود را با تحقیق کامل کنید. ارائه‌های شرکت و داستان‌های مشتریان را بررسی کنید و برای جستجوی اطلاعات بیشتر به صورت آنلاین بروید. برای مثال، ممکن است شخصیت‌های ،یدار را که شرکت‌های دیگر ایجاد کرده‌اند، ردیابی کنید و ،اوین مشتریان هدف را در لینکدین و در گزارش‌های تحلیلگر جستجو کنید.
اکنون که شخصیت ،یدار خود را دارید، اجازه ندهید گرد و غبار روی قفسه جمع شود. آن را مورد استفاده قرار دهید. پرسونای ،یدار را بخشی از برنامه فعال‌سازی فروش خود قرار دهید و قبل از هر تعامل با مشتری، از ارسال ایمیل گرفته تا تماس‌ها و جلسات، آنها را بالا ببرید.
با استفاده از مثال CRO، ممکن است متوجه شوید که رهبران درآمد با رشد کل نگر انگیزه دارند – نه فقط رشد فروش، بلکه رشد افراد، کانال‌ها و محصولات نیز. همچنین متوجه می‌شوید که این یکی از پرفشارترین مشاغل در C-suite است، و برای تحمل این فشار و ادامه دادن به نوع خاصی از افراد نیاز است.
4. یک شخصیت ،یدار ایجاد کنید که ارجاع به آن آسان باشد
اکنون زمان آن رسیده است که کار روزانه شخصیت ،یدار خود را درک کنید. شما در مأموریتی هستید که ،اصر شرح شغل آنها را کشف کنید تا بتو،د هوشمندانه تر در مورد اه، آنها صحبت کنید. این ،اصر عبارتند از:
- مسئولیت ها
- چگونه موفقیت را تعریف می کنند
- مهارت های مورد نیاز برای موفقیت
مطمئن شوید که به صورت دوره‌ای از شخصیت‌های ،یدار خود بازدید می‌کنید، به‌خصوص زم، که تغییراتی در ،ب‌وکار شما وجود دارد یا رگه‌های جدیدی از مشتریان در راه است. به این ترتیب آنها مرتبط و ارزشمند باقی خواهند ماند.