در اینجا نمونه ای از شخصیت ،یدار برای CRO Melissa آمده است:
| مسئولیت ها |
|---|
| • به اه، درآمدی دست پیدا کنید |
| • رشد و مربی استعداد |
| مهارت های مورد نیاز برای موفقیت |
| • تحت فشار آرام باشید |
| • امکان همکاری با سایر مدیران اجرایی |
| روش های یادگیری |
| • گفتگو با همسالان |
| • محتوای صنعت مانند گزارش های تحلیلگر |
| انگیزه ها |
| • رشد کل نگر شرکت |
| • شناخت شخصی |
| چالش ها |
| • گرفتن ،ید از مدیران |
| • حفظ استعداد |
6 دقیقه مطالعه
در اینجا مراحل ایجاد شخصیت ،یدار و استفاده از آن آورده شده است.
منبع: https://www.salesforce.com/blog/buyer-persona/
اکنون که شخصیت ،یدار خود را دارید، اجازه ندهید گرد و غبار روی قفسه جمع شود. آن را مورد استفاده قرار دهید. پرسونای ،یدار را بخشی از برنامه فعالسازی فروش خود قرار دهید و قبل از هر تعامل با مشتری، از ارسال ایمیل گرفته تا تماسها و جلسات، آنها را بالا ببرید.
ما با هم بزرگترین و موفق ترین جامعه متخصصان فروش را می سازیم. معاملات را انجام دهید، مشتریان را موفق کنید و به رشد شرکت خود کمک کنید.
سوالاتی را که به سه ،مت بالا مربوط می شود، پیش نویس کنید و آنها را مختصر نگه دارید. نظرسنجی ها را نیز در مصاحبه خود لحاظ کنید تا بتو،د پاسخ ها را در نقاط داده گروه بندی کنید. اگر تعداد پاسخ دهندگان به اندازه کافی زیاد است، آنها را بر اساس دسته بندی هایی مانند صنعت، جغرافیا و سابقه گروه بندی کنید تا بتو،د شباهت ها و تفاوت های ظریف را در هر گروه بیابید.
از آنجا، درک خود را با تحقیق کامل کنید. ارائههای شرکت و داستانهای مشتریان را بررسی کنید و برای جستجوی اطلاعات بیشتر به صورت آنلاین بروید. برای مثال، ممکن است شخصیتهای ،یدار را که شرکتهای دیگر ایجاد کردهاند، ردیابی کنید و ،اوین مشتریان هدف را در لینکدین و در گزارشهای تحلیلگر جستجو کنید.
شخصیت ،یدار باید با ویژگیهای اولیه کار و زندگی مشتری ایدهآل شما، که به ،وان ویژگیهای جمعیتی نیز شناخته میشود، شروع کند. دانستن این ویژگیها باعث میشود تا در اقیانوسی از سرنخها قدم بزنید و شناسایی کنید که روی کدام چشمانداز تمرکز کنید و کدام را رد کنید. (با این حال، به خاطر داشته باشید که تکیه بیش از حد به داده های جمعیتی ممکن است مشتریان بالقوه بزرگی را که از پیشینه های متنوع و کم نمایندگی می آیند، رد کند.)
اکنون زمان آن رسیده است که کار روزانه شخصیت ،یدار خود را درک کنید. شما در مأموریتی هستید که ،اصر شرح شغل آنها را کشف کنید تا بتو،د هوشمندانه تر در مورد اه، آنها صحبت کنید. این ،اصر عبارتند از:
سازمان بهداشت جه، آیا مشتری ایده آل شما بر اساس سیستم اعتقادی آنهاست؟ با فکر چی از خواب بیدار میشن؟ چه چیزی آنها را هیجان زده یا ترسان می کند؟ پرسونای ،یدار ایجاد کنید که به شما کمک می کند تا پاسخ ها را به سرعت درک کنید، بنابراین می تو،د روی مشتریان من، تمرکز کنید و آنها را با داستان هایی که طنین انداز می شوند و می فروشند، جذب کنید. در اینجا چگونگی آن است.
شخصیت ،یدار توصیفی از مشتری ایده آل شما است. ویژگی های جمعیت شناختی مانند نقش و شرکت، و ویژگی های رو، مانند انگیزه ها و چالش ها را ارائه می دهد. فروشندگان با استفاده از دادهها، تحقیقات و مصاحبهها، پرسونای ،یدار را ایجاد میکنند و از آنها برای تعیین اینکه آیا مشتری من، پیشنهادشان است یا خیر، استفاده میکنند.
شخصیت ،یدار تمام تحقیقات ارزشمند شما را در یک مکان جمع می کند تا بتو،د در حین جستجو و فروش به آن مراجعه کنید. اغلب، پرسونای ،یدار مانند یک اینفوگرافی سازماندهی می شود، با بینش ها و گلوله هایی که می تو،د به راحتی آنها را مرور کنید. سایر شرکتها شخصیتهای ،یدار خود را به ارائههایی با اسلایدهای متعدد گسترش میدهند تا بتوانند تحقیقات خود را با جزئیات بیشتر گسترش دهند. هر قالبی که انتخاب میکنید، آن را در تمام شخصیتهای ،یدار در شرکتتان ثابت کنید تا فروشندگان بتوانند به سرعت اطلاعات مورد نیاز خود را پیدا کنند.
شما می د،د چه باید بکنید. این همان کاری است که شاهزاده چارمینگ انجام داد وقتی خواهر ناتنی نتوانست پایش را در کفش فرو کند، هر چقدر هم که تلاش کرد. شما تا زم، که The One را پیدا نکنید، ادامه می دهید.
بیایید تصور کنیم که شخصیت ،یدار شما مدیر ارشد درآمد (CRO) است. پس از کاوش در داده های خود و انجام تحقیقات، ممکن است متوجه شوید که بسیاری از CRO ها حدود 15 سال تجربه دارند، دارای مدرک لیسانس هستند و از طریق رهبری فروش به این نتیجه رسیده اند.
اگر با همان مقدار کار به نتایج بهتری دست یابید، مید،د که شخصیتهای ،یدار شما کار میکنند – چه رزرو جلسات بیشتر با همان میزان دسترسی یا بستن معاملات بیشتر از تعداد مکالمههای مشابه.
این وظیفه شما نیست که مشتری را متقاعد کنید که بله بگوید. این وظیفه شماست که مشتری من،ی پیدا کنید، به طوری که “بله” طبیعی ترین چیز در جهان است. شخصیت ،یدار به شما کمک می کند تا مشتریان من، را با لیزر هدف قرار دهید و شانس شما را برای بستن سریع معاملات افزایش دهد.
او شخصیت ،یدار ما را با یک سه راهی تطبیق داد – یا اینطور به نظر می رسید. او یک رهبر منابع انس، با یک مشکل 100 هزار دلاری بود: تلاش برای رشد و نگه داشتن افرادش. من در دیل کارنگی شریک بودم با یک برنامه آموزشی که جوابش را داشت.
برای اینکه تخیل خود را تقویت کنید و شخصیت ،یدار خود را زنده کنید، بیایید نامی برای آن بگذاریم: CRO Melissa.
مقالاتی را که فقط برای شما انتخاب شده اند، در صندوق ورودی خود دریافت کنید
<،on name="Subscribe" cl،="wp-block-salesforce-blog-newsletter-signup__submit btn btn-lg btn-primary form-subscribe-modal-open">
ثبت نام کن
شخصیت های ،یدار را از بیرون به داخل ایجاد کنید. ابتدا از داده ها و تحقیقات برای تکمیل ویژگی هایی که ممکن است در یک رزومه مشاهده کنید استفاده کنید. سپس، از مصاحبهها استفاده کنید تا عمیقتر به روان مشتریان هدف خود بروید و چیزهایی را که بیشتر به آنها اهمیت میدهند، کشف کنید.
مطمئن شوید که به صورت دورهای از شخصیتهای ،یدار خود بازدید میکنید، بهخصوص زم، که تغییراتی در ،بوکار شما وجود دارد یا رگههای جدیدی از مشتریان در راه است. به این ترتیب آنها مرتبط و ارزشمند باقی خواهند ماند.
وقت آن است که به منبع بروید. در واقع، دو منبع وجود دارد: کارشناسان موضوعی که این شخصیت را از درون و بیرون می شناسند و خود مشتریان را هدف قرار می دهند. مصاحبه با افراد محصول و فروشندگان داخل شرکت خود را برنامه ریزی کنید که می توانند انواع افرادی را که برای پیشنهاد شما من، هستند به شما بگویند. سپس، گروهی از مشتریان را پیدا کنید که مایلند با شما برای گفتگو بنشینند.
در اینجا یک لیست اولیه از ویژگی هایی است که باید به دنبال آنها باشید:
شخصیت ،یدار به ما این اجازه را می دهد که به جستجو ادامه دهیم تا زم، که تن، من، را پیدا کنیم، و وضوحی را که باید بد،م زم، که آن را پیدا کردیم، پیدا کنیم.
تصور کنید برای اولین بار CRO Melissa را در مقابل خود دارید. فرض کنید نرمافزاری را میفروشید که به شخصی نیاز دارد تا ارزش اتصال سیستمها را درک کند. (*Ahem.*) سپس مشتری شروع به صحبت در مورد چگونگی استرس آنها می کند و فقط به یک ابزار تک کاره برای رفع سریع نیاز دارد. این یک مسابقه نیست.
با استفاده از تحقیقات و داده ها برای پر ، طرح کلی مشتری ایده آل خود شروع کنید. اگر از قبل یک برنامه فروش دارید که به شما نقشه ای برای رسیدن به اه، درآمدی خود می دهد، از آنجا شروع کنید. شما همچنین داده های مفیدی در سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) خود دارید که اطلاعات جمعیت شناختی مشتریان قبلی را ارائه می دهد.
3 دقیقه مطالعه
توسعه دهنده Salesforce چیست؟
از اینکه چه تعداد از مشتریان شما از چت ، خوشحال می شوند شگفت زده خواهید شد. چه ،ی دوست ندارد در مورد خودش صحبت کند و نظر بدهد؟ اگر پایگاه مشتریان شما به اندازه کافی بزرگ نیست، یا اگر در جلب موافقت افراد با چت مشکل دارید، جستجوی خود را گسترش دهید تا مشتریان احتمالی را نیز در بر گیرد.
AI + Data + CRM Trailhead Quests
نوع دیگری از شخصیت ،یدار، ضد شخصیت است که به ،وان شخصیت ،یدار منفی نیز شناخته می شود. این شخصیتهایی را توصیف میکند که برای راهحل شما من، نیستند، به این م،ی که کار ، با آنها، پایان دادن به رابطه زودهنگام یا ،ید ن، بهاحتمال زیاد دشوار است. یک ضد شخصیت ویژگی هایی مانند نقش ها، صنایع، و طرز فکری را فهرست می کند که نشان دهنده تن، ضعیف است.
اما پنج دقیقه پس از اولین تماس ما، میدانستم که این یک ش،ت است. او می خواست یک ناهار و یادگیری داشته باشد، زم، که چیزی که او نیاز داشت یک برنامه توسعه بود. او در مورد فعالیت ها و موضوعات به جای نتایج و اه، صحبت کرد. او به تمرین اعتقادی نداشت و هرگز هم این کار را نخواهد کرد.
این تجربه باعث شد متوجه شوم که شخصیت های ،یدار اغلب قبل از چیزهای خوب متوقف می شوند. آنها چیزهایی از این قبیل می گویند: “ماری بازاریاب دوست دارد ورزش کند و یک گربه دارد.” این زیبا است، اما شما باید عمیق تر از داده های جمعیت شناختی (مانند ،اوین و سرگرمی ها) باشید و به هسته رو، برسید.
با استفاده از مثال CRO، ممکن است متوجه شوید که رهبران درآمد با رشد کل نگر انگیزه دارند – نه فقط رشد فروش، بلکه رشد افراد، کانالها و محصولات نیز. همچنین متوجه میشوید که این یکی از پرفشارترین مشاغل در C-suite است، و برای تحمل این فشار و ادامه دادن به نوع خاصی از افراد نیاز است.
با استفاده از مثال CRO، ممکن است با مشتریان و اه، CRO ارتباط برقرار کنید، دسته بندی های بالا را به ،وان سؤال مجدداً تنظیم کنید و از آنها بخواهید که پاسخ های برتر خود را فهرست کنند. به ،وان مثال: “دو مسئولیت شغلی اصلی شما چیست؟”