بروزرسانی: 18 تیر 1404
مدیر فروش منطقه چیست؟
همچنین می تواند به امتیازدهی سرنخ و پیش بینی اینکه کدام معاملات بر اساس داده های معاملات گذشته، رفتار مشتری و معیارهای تعامل بسته می شوند، کمک کند. این به مدیران فروش منطقه و تیم هایشان کمک می کند تا با تمرکز بر مشتریان با اولویت با پتانسیل بیشتر، در زمان خود صرفه جویی کنند.
با تشکر، شما مش، هستید!
مهارت هایی که برای مدیریت فروش منطقه ای نیاز دارید
مسئولیت های شغلی کلیدی عبارتند از:
- توسعه استراتژی های فروش: تجزیه و تحلیل روندهای بازار، بررسی داده ها و تعیین اه، فروش برای تیم های خود.
- آموزش و آموزش تیم های فروش: برگزاری کارگاه های آموزشی و فرصت های مربیگری برای نمایندگان جدید و موجود.
- ایجاد و حفظ روابط با مشتری: برنامه ریزی بازدید با مشتریان کلیدی برای درک نیازهای آنها، پیگیری محصولات و خدمات و جمع آوری بازخورد.
- تهیه گزارش و بودجه: نظارت بر اخبار صنعت و فعالیت رقبا، سپس ایجاد گزارش با آن اطلاعات. این داده های داخلی کلیدی برای تنظیم بودجه برای تیم است.
- پیش بینی فروش: مدیران فروش منطقه با استفاده از داده های تاریخی، تحلیل بازار و بازخورد تیم فروش، پیش بینی های فروش را تولید می کنند که به آنها کمک می کند اه، فروش واقعی را تعیین کنند.
به جنبش Salesblazer بپیوندید
یک مدیر فروش موفق منطقه ای به مجموعه ای از مهارت های سخت و نرم نیاز دارد. از آنجایی که این نقش اغلب شامل مدیریت حساب های کمتر - اما بزرگ تر - می شود، مهم است که بسیار خودانگیزه، جاه طلب و یک ارتباط دهنده ماهر باشید. علاوه بر این، شما باید نحوه تعامل با سطوح مختلف مدیریت در یک سازمان را بد،د.
مهارت های کلامی و نوشتاری بسیار مهم هستند. شما باید بتو،د یک ایمیل بنویسید و ارائه ای ارائه دهید که افکار شما را به طور واضح و متقاعدکننده منتقل کند، به گونه ای که برای مشتری بالقوه یا مشتری شما شخصی سازی شود. تمرین گوش دادن فعال، یادگیری نحوه تشخیص و پاسخ به نشانه های غیرکلامی و تسلط بر هنر داستان سرایی به شما به ،وان یک مدیر فروش منطقه برتری خواهد داد.
مهارت های بین فردی
مدیران فروش منطقه نقشی حیاتی در پیشبرد فروش یک شرکت دارند. آنها نسبت به افرادی که به سادگی از فروش لذت می برند، ذهنیت ایجاد رابطه و مهارت استراتژیک تری دارند. یک مدیر فروش منطقه موفق در بستن معاملات، مدیریت حساب های با مشخصات بالا، ایجاد و حفظ روابط، و هدایت تیم خود به سمت موفقیت عالی است.
مدیران فروش منطقه با تیم های فروش و پشتیب، خود برای یافتن و توسعه فرصت های جدید هماهنگ می شوند. آنها اه، فروش را تعیین می کنند و مسئول اطمینان از دستیابی به اه، هستند. توانمندسازی نمایندگان برای ایجاد روابط با مشتریان، استخدام اعضای تیم جدید و مهارت های رهبری قوی، همگی بخش های مهم کار هستند. مدیران فروش منطقه در صنایع مختلفی از کالاهای مصرفی گرفته تا تولید و فناوری فعالیت می کنند.
درک قوی از بودجه بندی و مدیریت مالی نیز مهم است. برای بهبود سواد مالی خود، در مجلات تجاری مش، شوید، به پاد،ت های مربوط به امور مالی و صنعت فروش توسط متخصص گوش دهید و کتاب هایی در این زمینه بخو،د. بپیوندید جوامع فروش جایی که این موضوعات به طور مرتب مورد بحث قرار می گیرند تا از همسالان خود یاد بگیرند.
سواد فنی
شما می تو،د این کار را با داوطلب شدن برای رهبری پروژه های کوچک به ،وان بخشی از یک هدف SMART، شناسایی زمینه های بهبود در تیم یا سازمان خود، ابتکار عمل برای مق، با مسائل و ارائه نتایج خود به رهبری انجام دهید. خارج از چارچوب فکر کنید و به دنبال فرصت هایی باشید که بتو،د از مسئولیت های روزمره موقعیت خود فراتر بروید.
تجزیه و تحلیل داده ها و تفکر استراتژیک
به ،وان یک مدیر منطقه فروش، معیارهای خاص یا شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) برای اندازه گیری موفقیت شما استفاده می شود. برخی از موارد رایج عبارتند از:
- سرعت خط لوله فروش: سرعتی که با آن فرصت ها در خط لوله فروش حرکت می کنند، از تولید سرنخ تا بسته شدن. این به شما کمک می کند تا ،ن بزنید که تیم شما با چه سرعتی می تواند درآمد ایجاد کند، چقدر می تو،د از خط لوله فروش خود درآمد ،ب کنید و روند فروش شما چقدر خوب کار می کند.
- پوشش قلمرو: این میزان ارتباط و تعامل تیم های فروش شما با مشتریان بالقوه و مشتریان در مناطق اختصاص داده شده را اندازه می گیرد. این به شما کمک می کند تا میزان نفوذ، دامنه فعالیت های فروش خود را ارزیابی کنید و فرصت ها و شکاف ها را در هر منطقه شناسایی کنید.
- درآمد در هر منطقه: این نشان دهنده میزان درآمد هر منطقه برای ،ب و کار بزرگتر است. این به شما کمک می کند پتانسیل و سودآوری هر منطقه را ارزیابی کنید و مناطق با بالاترین و پایین ترین عملکرد خود را شناسایی کنید.
- نرخ جذب و حفظ مشتری: تعداد مشتریان جدیدی که در یک بازه زم، تعیین شده به دست آمده و نگهداری می شوند، رضایت و وفاداری مشتری را نشان می دهد. درک تجربه مشتریان از پیشنهادات یا تیم فروش شما می تواند به شما در ایجاد تنظیمات م،ی دار کمک کند.
- ،ب سهمیه: این درصدی از اه، فروش یا سهمیه هایی است که تیم فروش مدیر منطقه در یک دوره خاص به آن می رسند. به صورت ماهانه، فصلی و سالانه ردیابی می شود، به شما کمک می کند اثربخشی و کارایی تیم خود را اندازه گیری کنید.
- سودآوری: حاشیه ناخالص - یا سودآوری فروش پس از ،ر بهای تمام شده کالای فروخته شده - به همراه میانگین سود تولید شده به ازای هر مشتری، شاخصی از مدیریت هزینه و موفقیت در فروش است.
توانایی بستن معاملات به طور مداوم نیاز اصلی این نقش است. این به طور معمول به م،ای داشتن مهارت های قوی در مذاکره و درک واضح از تکنیک های فروش موثر است.
با صرف زمان برای تحقیق در مورد هر یک از مشتریان بالقوه و مشتریان خود، مهارت های ایجاد رابطه خود را بهبود بخشید. در مورد ،ب و کار، اه،، نیازها و نقاط دردناک آنها بیاموزید. وقتی به روشی معتبر ارتباط برقرار می کنید که نشان می دهد به موفقیت آنها علاقه مند هستید، زمینه را برای یک رابطه دوجانبه سودمند فراهم می کنید.
رهبری
ایجاد انگیزه در تیم برای رسیدن به اه، فروش بخش بزرگی از کار مدیر فروش منطقه است. بهترین راه برای به دست آوردن تجربه رهبری قبل از ورود به یک نقش مدیریتی، نشان دادن توانایی خود در رهبری پروژه ها یا تیم ها و کمک به موفقیت کلی شرکت است.
مهارت های برتر مورد نیاز برای تبدیل شدن به یک مدیر فروش منطقه عبارتند از:
تجربه فروش
نرم افزار هوش مصنوعی فروش برای مدیریت قلمرو
همانطور که قبلاً گفتم، تجربه رهبری نشان داده شده ضروری است. این به م،ای داشتن حداقل چند سال (سه تا پنج) تجربه در نقش های نظارتی است. از آنجایی که مدیران منطقه به طور مرتب درگیر فروش حضوری و مجازی با مشتریان و مشتریان بالقوه هستند، شما باید مایل به سفر باشید و با ارائه و ارائه راحت باشید.
موفقیت در فروش همراه با منطقه است
مدیران فروش منطقه معمولاً روی چند حساب بزرگ و با اولویت بالا متمرکز هستند. در نتیجه، آنها زمان زیادی را صرف صحبت با مشتریان بالقوه و موجود می کنند. آن ها از نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) – که معمولاً مجهز به ابزارهای هوش مصنوعی و اتوماسیون هستند – برای برنامه ریزی تماس ها، به روزرس، جزئیات مشتری و سرنخ و پیگیری تماس ها استفاده می کنند.
ما در مورد اینکه این حرفه چگونه به نظر می رسد، چگونگی ایجاد مهارت های خود، یک روز معمولی برای یک مدیر فروش منطقه و معیارهای موفقیت بحث خواهیم کرد، بنابراین شما می تو،د تصمیم بگیرید که آیا این شغل برای شما من، است یا خیر.
چیزی که یاد خواهید گرفت
با یک منبع حقیقت، لوله را سریعتر هدایت کنید
چگونه مدیر فروش منطقه شویم
می تو،د این مهارت ها را در نقش های فروش قبلی مانند SDR و BDR توسعه دهید، جایی که روزانه با مشتریان در تعامل هستید. برای موفقیت، باید دانش عمیق محصول را نیز داشته باشید و با ایرادات راحت باشید.
ارتباط قوی
هنگامی که اولین شغل را پیدا کردید، به دنبال فرصت هایی برای نشان دادن توانایی خود در مدیریت افراد یا پروژه ها باشید. روی اعتماد به نفس خود در فروش، چه حضوری و چه آنلاین، کار کنید. به طور خاص، بر ایجاد رابطه، فرصت های فروش و فروش متقابل و رسیدن به سهمیه های فروش تمرکز کنید.
برای تبدیل شدن به یک مدیر فروش منطقه، به سابقه فروش بسته نیاز دارید. علاوه بر این، به تجربه مدیریتی یا رهبری نیاز دارید. مدرک دانشگاهی همیشه ضروری نیست، اما بسیاری از کارفرمایان مدرک لیسانس در تجارت یا رشته های مرتبط را ترجیح می دهند. در واقع، تجربه کاری مرتبط می تواند در برخی موارد جایگزین مدرک دانشگاهی شود.
بنابراین، اگر شما علاقه مند به تبدیل شدن به یک مدیر فروش منطقه هستید، مهم است که این مهارت ها را توسعه دهید تا در سازمان فروش خود برجسته شوید و قدم بعدی را در حرفه خود بردارید.
سریعتر داخل هواپیما، سریعتر بفروشید
ببینید چگونه Sales Cloud چرخه فروش را با داده ها و هوش مصنوعی سرعت می بخشد و شما را در هر مرحله کارآمدتر می کند.
منبع: https://www.salesforce.com/blog/territory-sales-manager/
تمرکز اصلی یک مدیر فروش منطقه ایجاد و حفظ روابط مثبت با مشتریان است. مشتریان خوشحال تمایل دارند وفادار باشند، ممکن است شما را به دیگران ارجاع دهند، و می توانند پذیرای فرصت های متقابل و پرفروش باشند.
ما در حال ساختن بزرگترین و موفق ترین جامعه متخصصان فروش هستیم تا بتو،د یاد بگیرید، متصل شوید و رشد کنید.
معیارهای موفقیت برای مدیران فروش منطقه
ابزارهای مربیگری مبتنی بر هوش مصنوعی از تلاش های آموزش فروش پشتیب، می کنند. این ابزارها می توانند مکالمات، ایمیل ها و سایر تعاملات را برای ارائه بازخورد در مورد تکنیک ها، پیشنهاد بهبود و پیش بینی نتایج تجزیه و تحلیل کنند.
مدیران فروش امروزی باید بدانند که چگونه از فناوری در حال تکامل به ،وان بخشی از شغل خود استفاده کنند. به ،وان مثال، نرم افزار CRM به آنها کمک می کند تا تعاملات مشتری را ردیابی کنند، خطوط لوله فروش را مدیریت کنند، و داده ها را برای پیش بینی، تعیین هدف و موارد دیگر تجزیه و تحلیل کنند.
یک مدیر فروش منطقه مسئول نظارت بر فروش و حجم فروش - از جمله نظارت بر تیم های نمایندگان فروش و کارکنان پشتیب، - در یک منطقه جغرافیایی مشخص است. با این حال، این مناطق (یا قلمروها) همیشه با موقعیت فیزیکی خود تعریف نمی شوند. آنها اغلب با چیزهایی مانند صنعت، پتانسیل بازار، تاریخچه روابط یا تعداد حساب ها تعیین می شوند. برخی از مشاغل به فروش حضوری و بازدید منظم از مشتریان نیاز دارند. دیگران را می توان به صورت مجازی اداره کرد. مدیران فروش منطقه در نهایت مسئول حجم فروش به دست آمده توسط تیم خود هستند.
مدیر فروش منطقه چه کاری انجام می دهد؟
ابزارهای نقشه برداری قلمرو به مدیران کمک می کند تا حساب ها را به نمایندگان فروش ت،یم و اختصاص دهند. آنها می توانند از این نرم افزار برای بهینه سازی مسیرهای سفر، هدف قرار دادن بازارهای من، و تنظیم مناطق با تغییر شرایط بازار استفاده کنند.
مدیر فروش منطقه چیست؟
آیا نمی د،د که برای یک مدیر فروش منطقه چه چیزی لازم است؟ اگر از رهبری تیم ها لذت می برید، سوابق ثابتی در بستن قراردادها دارید، و در حل مشکلات و ایجاد روابط عالی هستید، ممکن است آنچه برای موفقیت در این نقش کلیدی فروش لازم است داشته باشید.
هوش مصنوعی می تواند تماس های فروش را نظارت و تجزیه و تحلیل کند و با ارائه نکات مربیگری برای نمایندگان فروش - مواردی مانند نقاط صحبت هدفمند و پاسخ های اعتراضی، از مدیران پشتیب، کند.
یک روز معمولی برای یک مدیر فروش منطقه ممکن است شامل تماس با مشتریان احتمالی، واجد شرایط بودن سرنخ ها و کار بر روی حساب های ثابت باشد. مدیران فروش منطقه همیشه در جستجوی سرنخ های جدید هستند و ممکن است از ابزارهای شخص ثالث مانند LinkedIn برای ارتباط با مشتریان بالقوه استفاده کنند.
مدیران فروش منطقه داده های فروش و روندهای بازار را بررسی می کنند و مفاهیم را برای شرکت خود تفسیر می کنند. برای پیش بینی تغییرات بازار و تنظیم استراتژی ها، مهارت های تفکر استراتژیک و انتقادی ضروری است. اینها را با پرسیدن سؤالات بیشتر، مشاوره گرفتن از متخصصان، تمرکز بر «چرا» به جای «چی» و در نظر گرفتن چیزها از زوایای مختلف توسعه دهید.
تجربه فروش یک مهارت ضروری برای این نقش است، بنابراین شروع حرفه خود در یک موقعیت فروش سطح ابتدایی راه خوبی برای به دست آوردن اعتماد به نفس و تمرین مهارت ها و استراتژی های مختلف فروش در یک محیط نسبتاً کم ریسک است. پس از یک یا دو سال در نقش فروش در سطح ابتدایی، می تو،د راه خود را به سمت نماینده توسعه فروش (SDR)، نماینده توسعه ،ب وکار (BDR) یا مهندس فروش شروع کنید.
نرم افزار فروش مبتنی بر هوش مصنوعی به مدیران فروش منطقه کمک می کند تا گردش کار را خودکار کرده و عملیات را برای کارایی بالاتر ساده کنند. به ،وان مثال، ابزارهای هوش مصنوعی می توانند حجم زیادی از داده ها را به سرعت تجزیه و تحلیل کنند و بینش هایی را در مورد جمعیت شناسی مشتری و روندها و تغییرات بازار ارائه دهند. این تضمین می کند که مدیران بدون توجه به جایی که هستند به داده های دقیق دسترسی دارند.