فروش داخلی در مقابل فروش خارجی: تفاوت چیست؟

تیم های فروش ستون فقرات هر سازمان موفقی هستند که باعث افزایش درآمد و تقویت روابط با مشتری می شوند. در این عملکرد حیاتی دو رویکرد اصلی وجود دارد: فروش داخلی و فروش خارجی. درک تمایز بین این نقش ها می تواند به ،ب و کارها کمک کند تا استراتژی های فروش خود را به طور موثر تنظیم کنند.

بیایید تفاوت های اصلی بین فروش داخلی و خارجی را بررسی کنیم، فعالیت های روزانه، مجموعه مهارت های مورد نیاز را بررسی کنیم، و اینکه چگونه این رویکردها می توانند با هم کار کنند تا عملکرد کلی فروش را افزایش دهند.

آنچه یاد خواهید گرفت:

امروز چه روندهایی باعث بهره وری فروش می شود؟

برای کشف بینش هوش مصنوعی و بهره وری از 5500 متخصص فروش، گزارش وضعیت فروش را دریافت کنید.

فروش داخلی چیست؟

فروش داخلی به فعالیت های فروش که از راه دور انجام می شود اشاره دارد. نمایندگان فروش داخلی، یا مدیران حساب، در درجه اول از طریق تلفن، ایمیل و چت تصویری با مشتریان احتمالی و مشتریان در ارتباط هستند. این روش به نمایندگان اجازه می دهد تا حجم بالاتری از فعالیت های فروش را به طور موثر مدیریت کنند و از فناوری برای دستیابی و پرورش سرنخ ها استفاده کنند.

فروش داخلی بر واجد شرایط بودن سرنخ ها، تقویت روابط، بستن معاملات کوچکتر و تعیین قرار ملاقات برای تیم فروش خارجی تمرکز دارد. در اینجا برخی از فعالیت های روزانه نمایندگان فروش داخلی آورده شده است:

• جستجو: نمایندگان فروش داخلی از سیستم های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) و ابزارهای اتوماسیون بازاریابی برای شناسایی و دسترسی به مشتریان بالقوه استفاده می کنند. آنها اغلب به بینش های مبتنی بر داده ها برای اولویت بندی سرنخ ها و متن، سازی تلاش های توسعه ای خود متکی هستند.
• صلاحیت رهبری: نمایندگان با ارزیابی نیازهایشان و تعیین تن، آنها برای محصول یا خدمات ارائه شده، سرنخ ها را واجد شرایط می کنند. این شامل گفت،ای دقیق برای درک نقاط درد و اه، مشتری بالقوه است.
• دموی محصول: با استفاده از ابزارهای ویدئو کنفرانس، نمایندگان فروش در داخل، نمایش محصولات را برای نمایش ویژگی ها و مزایا انجام می دهند. این دموها اغلب بر اساس نیازهای خاص مشتری شخصی سازی می شوند.
• پیگیری ها: نمایندگان از طریق ایمیل و تماس، ارتباط منظم با سرنخ ها را حفظ می کنند، روابط را تقویت می کنند و مشتریان بالقوه را از طریق قیف فروش جابجا می کنند. توالی ایمیل های خودکار و تماس های پیگیری به موقع تضمین می کند که هیچ سرنخ بدون مراقبت باقی نمی ماند.
• بسته شدن معاملات: نمایندگان داخلی درباره شرایط مذاکره می کنند و معاملات را از راه دور می بندند، اغلب بدون ملاقات حضوری با مشتری. آنها از ابزارهای امضای الکترونیکی و قراردادهای دیجیتال برای نهایی ، توافقات به طور موثر استفاده می کنند.

(بازگشت به بالا)

فروش خارجی چیست؟

فروش خارجی، که به ،وان فروش مید، نیز شناخته می شود، شامل تعاملات چهره به چهره با مشتریان است. نمایندگان فروش خارجی برای ملاقات حضوری با مشتریان بالقوه و ایجاد روابط از طریق تعامل مستقیم سفر می کنند. این رویکرد اغلب برای فرآیندهای فروش پیچیده یا معاملات با ارزش بالا که از تعامل شخصی سود می برند، ضروری است.

نمایندگان فروش خارجی روابط را پرورش می دهند، نیازها را شناسایی می کنند، معاملات را می بندند و اغلب حساب های بزرگتر را با راه حل های پیچیده هدف قرار می دهند. در اینجا برخی از فعالیت های روزانه نمایندگان فروش خارجی آورده شده است:

• جلسات مشتریان: نمایندگان فروش خارجی بخش قابل توجهی از زمان خود را صرف سفر برای ملاقات با مشتریان و مشتریان بالقوه می کنند. این جلسات برای ایجاد اعتماد و درک نیازهای منحصر به فرد هر مشتری ضروری است.
• رویدادهای شبکه: نمایندگان در کنفرانس های صنعتی، نمایشگاه های تجاری و رویدادهای دیگر برای شبکه سازی و ایجاد سرنخ شرکت می کنند. این رویدادها فرصت هایی را برای ملاقات با تصمیم گیرندگان و تأثیرگذاران کلیدی فراهم می کند.
• ارائه در محل: این نمایندگان ارائه های حضوری و نمایش محصول را انجام می دهند و تجربه عملی را ارائه می دهند. آنها اغلب نمونه های فیزیکی یا نمونه های اولیه را برای نمایش ویژگی های محصول می آورند.
• ایجاد روابط: نمایندگان خارجی بر توسعه و حفظ روابط شخصی قوی با مشتریان تمرکز می کنند. آنها اغلب برای تقویت این پیوندها در فعالیت های اجتماعی مانند شام های کاری یا گردش های گلف شرکت می کنند.
• مذاکره و بسته شدن: آنها مذاکرات را انجام می دهند و در طول جلسات حضوری، معاملات را انجام می دهند، که اغلب به سفر و اقامت شبانه نیاز دارند. تماس شخصی در مذاکرات می تواند به شرایط مطلوب تر و مشارکت های بلندمدت منجر شود.

(بازگشت به بالا)

فروش داخلی در مقابل فروش خارجی

در حالی که فروش داخلی و خارجی هر دو برای افزایش درآمد کار می کنند، رویکردها و عملیات روزانه آنها به طور قابل توجهی متفاوت است. در اینجا برخی از تفاوت های اصلی وجود دارد:

• مکان: نمایندگان فروش داخلی عمدتاً از یک دفتر یا خانه کار می کنند، در حالی که نمایندگان فروش خارجی برای ملاقات حضوری با مشتریان سفر می کنند.
• ابزار: فروش داخلی به شدت به ابزارهای دیجیتالی مانند CRM، ایمیل، و کنفرانس ویدیویی متکی است، در حالی که نمایندگان فروش خارجی از این ابزارها در ارتباط با جلسات حضوری استفاده می کنند.
• چرخه فروش: نمایندگی های فروش داخلی معمولاً چرخه های فروش کوتاه تری را با حجم تراکنش های بالاتر انجام می دهند، در حالی که نمایندگان خارجی اغلب چرخه های طول، تر را با معاملات کمتر و با ارزش بالاتر مدیریت می کنند.
• تعامل با مشتری: فروش داخلی بیشتر معاملاتی است و بر کارایی و حجم تمرکز دارد. فروش خارجی رابطه ای است و بر ارتباطات شخصی و ایجاد اعتماد تأکید دارد.

(بازگشت به بالا)

با تشکر، شما مش، هستید!

تعیین رویکرد فروش من، برای ،ب و کار شما

هنگام انتخاب بین فروش داخلی و خارجی برای تجارت خود، این عوامل کلیدی را در نظر بگیرید:

• پیچیدگی محصول: محصولات پیچیده ای که به نمایش های دقیق یا راه حل های سفارشی نیاز دارند ممکن است از فروش خارج سود بیشتری ببرند. تعاملات شخصی می تواند به پاسخگویی به سوالات پیچیده و ارائه راه حل های من، کمک کند.
• پایگاه مشتری: حساب های شرکت های بزرگ از نمایندگی های فروش خارجی اختصاصی سود می برند، در حالی که ،ب وکارهای کوچک تر ممکن است توسط نمایندگان فروش داخلی خدمات بهتری داشته باشند. به ،وان مثال، فروش فناوری و نرم افزار اغلب از تیم های فروش داخلی استفاده می کند، در حالی که فروش دارویی از رویکرد فروش خارجی سود می برد.
• بودجه: فروش داخلی معمولاً سربار کمتری نسبت به فروش خارجی دارد. مقرون به صرفه بودن فروش داخلی آن را به گزینه ای جذاب برای مشاغل با محدودیت بودجه تبدیل می کند.

(بازگشت به بالا)

مجموعه مهارت برای فروش داخلی و خارجی

رویکردهای مختلف فروش نیاز به مجموعه مهارت های متمایز دارند. درک این موارد می تواند به استخدام استعدادهای من، و توسعه برنامه های آموزشی موثر کمک کند.

مهارت های کلیدی برای نمایندگان فروش داخلی

یک استراتژی فروش درونی مؤثر مست،م آن است که نمایندگان رانده، انعطاف پذیر و مسلط به فناوری باشند. در اینجا چند مهارت مهم وجود دارد که به موفقیت آنها کمک می کند:

• مهارت فنی: راحتی با سیستم های CRM، بازاریابی ایمیلی و ابزارهای ویدئو کنفرانس ضروری است. نمایندگان فروش داخلی باید در استفاده از فناوری برای مدیریت موثر فرآیند فروش و تعامل با مشتری ماهر باشند.
• ارتباط: مهارت های ارتباط نوشتاری و شفاهی قوی به تعامل موثر با مشتریان احتمالی از راه دور کمک می کند. نمایندگان باید بتوانند گزاره های ارزشی را به وضوح و متقاعدکننده از طریق کانال های دیجیتال منتقل کنند. همچنین، آنها می دانند که اغلب طرد می شوند، اما مهم است که پشتکار داشته باشید.
• مدیریت زمان: توانایی انجام چندین کار و اولویت بندی موثر. نمایندگان فروش داخلی اغلب با سرنخ های متعددی دستکاری می کنند و باید زمان خود را مدیریت کنند تا اطمینان حاصل شود که پیگیری ها و اطلاع رس، به موقع است.
• مهارت های تحلیلی: توانایی تجزیه و تحلیل داده ها و تنظیم استراتژی ها بر اساس معیارهای عملکرد. نمایندگان فروش داخلی باید داده محور باشند و از بینش برای اصلاح رویکرد خود و بهبود نرخ تبدیل استفاده کنند.

مهارت های کلیدی برای نمایندگان فروش خارجی

نمایندگان فروش خارجی باید در ایجاد روابط و ارائه ارائه، سازگاری و مذاکره عالی باشند. مهارت های زیر برای موفقیت اساسی هستند:

• مهارت های بین فردی: ایجاد روابط عالی و مهارت های بین فردی بسیار مهم است. نمایندگان فروش خارجی باید با مشتریان در سطح شخصی ارتباط برقرار کنند و اعتماد و ارتباط ایجاد کنند.
• مهارت های ارائه: توانایی انجام ارائه های حضوری قانع کننده. آنها باید مخاطبان خود را مجذوب خود کنند و ارزش محصول یا خدمات خود را به طور موثر نشان دهند.
• سازگاری: تمایل به سفر و سازگاری با محیط های مختلف و نیازهای مشتری. نمایندگان فروش خارجی باید انعطاف پذیر باشند، رویکرد خود را بر اساس مشتری تنظیم کنند، و بدانند که اگر مشتری آنها در جلسه حاضر نشد چه کاری انجام دهند.
• مذاکره: مهارت های مذاکره قوی برای بستن قراردادها به صورت حضوری. مذاکره موثر می تواند به شرایط بهتر و روابط پایدار با مشتری منجر شود.

(بازگشت به بالا)

به جنبش Salesblazer بپیوندید

ما در حال ساختن بزرگترین و موفق ترین جامعه متخصصان فروش هستیم تا بتو،د یاد بگیرید، متصل شوید و رشد کنید.

انتخاب راه حل فروش من، برای حمایت از تیم های فروش داخلی و خارجی ضروری است. قبل از نصب هر ابزار جدیدی در پشته فناوری خود، ضروری است که مقیاس پذیری و کاربر پسند بودن تیم فروش خود را در نظر بگیرید. در اینجا چند نکته دیگر برای هدایت جستجوی شما وجود دارد:

• سیستم های CRM: اطمینان حاصل کنید که CRM شما از فعالیت های فروش از راه دور و مید، پشتیب، می کند و قابلیت های ردیابی و گزارش قوی را ارائه می دهد. یک CRM همه کاره می تواند داده های مشتری را مدیریت کند، تعاملات را ردیابی کند، و بینش عملی را برای تیم های فروش داخلی و خارجی ارائه دهد.
• ابزارهای ارتباطی: به دنبال راه حل های یکپارچه ایمیل، تلفن و کنفرانس ویدیویی باشید که ارتباط یکپارچه را تسهیل می کند. ابزارهایی که از ارتباطات چند کاناله پشتیب، می کنند، تضمین می کنند که نمایندگان فروش می توانند از طریق رسانه مورد نظر خود به مشتریان بالقوه دسترسی پیدا کنند.
• تجزیه و تحلیل و گزارش: این ابزارها بینش های بی درنگ درباره عملکرد فروش ارائه می کنند و به تیم ها کمک می کنند تا استراتژی ها را در لحظه تنظیم کنند. تجزیه و تحلیل پیشرفته می تواند روندها را برجسته کند، فروش را پیش بینی کند و زمینه های بهبود را شناسایی کند.
• هوش مصنوعی: از هوش مصنوعی (AI) برای کارهایی مانند رونویسی و تجزیه و تحلیل تماس های ضبط شده، برنامه ریزی جلسات و تولید اسکریپت های فروش استفاده کنید.

(بازگشت به بالا)

آینده فروش: انطباق با مدل های هیب،

چشم انداز فروش در حال تحول است و بسیاری از سازمان ها از یک مدل ،یبی استفاده می کنند که استراتژی های فروش داخلی و خارجی را ،یب می کند. این رویکرد از نقاط قوت هر دو روش استفاده می کند، انعطاف پذیری و حدا،ر رساندن دسترسی را ارائه می دهد.

بهترین راه حلی که من شاهد آن بوده ام، داشتن نماینده توسعه فروش (SDR) و ،یب فروش خارجی است. به این ترتیب، نماینده فروش خارجی می تواند بیشتر روی ،اصر استراتژیک حساب تمرکز کند، در حالی که SDR در جلسات علف های هرز و کتاب ها قرار می گیرد.

بنابراین، چرا مدل های هیب،؟

• کارایی: فروش داخلی می تواند تماس اولیه و صلاحیت سرنخ را کنترل کند، و برای تعامل عمیق، سرنخ های با پتانسیل بالا را به فروش خارجی منتقل کند. این ت،یم کار تضمین می کند که هر تیم بر آنچه که بهترین انجام می دهد تمرکز می کند.
• مقرون به صرفه بودن: یک مدل هیب، می تواند هزینه های سفر را کاهش دهد، در حالی که هنوز تماس شخصی فروش خارجی را حفظ می کند. با استفاده از جلسات مجازی برای بحث های اولیه و رزرو سفر برای تعاملات پرمخاطره، ،ب و کارها می توانند هزینه ها را بهتر مدیریت کنند.
• مقیاس پذیری: ،یب هر دو رویکرد به ،ب و کارها این امکان را می دهد که عملیات فروش خود را به طور موثرتری مقیاس کنند و نیازهای متنوع مشتریان را برآورده کنند. یک مدل هیب، می تواند با شرایط مختلف بازار سازگار شود و عملکرد ثابت را بدون توجه به عوامل خارجی تضمین کند.

استراتژی فروش خود را به سطح بعدی ببرید

درک تفاوت بین فروش داخلی و خارجی کلید بهینه سازی استراتژی فروش شما است. با استفاده از نقاط قوت هر دو رویکرد، ،ب و کارها می توانند یک سازمان فروش جامع بسازند که نیازهای متنوع مشتریان را برآورده کند و باعث رشد شود.

فروشندگان می توانند با استفاده از راه حل ها و استراتژی های فروش من، برای رسیدن به اه، خود، از قدرت فروش داخلی و خارجی استفاده کنند تا در بازار رقابتی پیشتاز بمانند. پذیرش یک مدل هیب، به انعطاف پذیری و مقیاس پذیری اجازه می دهد و اطمینان حاصل می کند که تیم فروش شما برای مق، با هر چالشی مجهز است.

همانطور که چشم انداز فروش همچنان در حال تکامل است، آگاه ماندن و سازگاری برای موفقیت پایدار در حرفه فروش شما بسیار مهم است.

سریعتر داخل هواپیما، سریعتر بفروشید

ببینید چگونه Sales Cloud چرخه فروش را با داده ها و هوش مصنوعی سرعت می بخشد و شما را در هر مرحله کارآمدتر می کند.