برای آ،ین و بهترین محتوای فروش، خبرنامه فروش در 60 ث،ه را دریافت کنید.
5. معیارهای ،وج را برای هر مرحله خط لوله تعریف کنید
مسئولیت بررسی های موفق بر عهده رهبران سطح بالای فروش و CRO ها است. این سطوح C باید ساختار و آهنگ بررسی خط لوله را چارچوب بندی کنند تا نمایندگان و مدیران برای موفقیت آماده شوند.
آموزش رایگان: مدیریت مشتریان بالقوه از سرنخ تا بسته شدن را در Sales Cloud یاد بگیرید
6. موارد و اولویت های عملی را مشخص کنید
در نهایت، مطمئن شوید که مدیران و نمایندگان با یک مجموعه داده در CRM شما کار می کنند، صرف نظر از نحوه پیکربندی داشبورد. این تضمین می‌کند که همه می‌توانند حیاتی‌ترین داده‌های سرنخ را در خط لوله ببینند، حتی اگر داشبوردها کمی متفاوت باشند.
به صورت رایگان در هنر عملیات خودکار مسلط شوید.
برای کمک به تکرارهای پرمشغله، از CRM های فعال هوش مصنوعی با گردش کار خودکار استفاده کنید که ورود دستی داده ها را به حداقل می رساند. برای مثال Sales Cloud به طور خودکار همه تماس‌ها، ایمیل‌ها و یادداشت‌های شما را ثبت می‌کند تا مجبور نباشید.
بررسی خط لوله گروهی تقریباً همیشه وقت تلف ، است. برخی از مدیران ممکن است فکر کنند که این راه عالی برای مربیگری است – کار ، از طریق معامله متوقف شده یک نماینده و استفاده از آن به ،وان راهنمای یا درس برای کل تیم. حقیقت این است که نمایندگان توجه نمی کنند.
بررسی خط لوله که هر هفته یا دو بار در ماه برگزار می شود، جلسه ای بین یک نماینده فروش و مدیر برای بحث در مورد وضعیت معاملات معلق است. این جلسات صرفاً بر موانع بسته شدن معاملات و اقداماتی که نماینده یا مدیر می تواند برای رفع آن موانع انجام دهد متمرکز است.
1. بررسی های خط لوله سراسری را لغو کنید
برای اطمینان از تلف نشدن وقتتان، اطمینان حاصل کنید که نمایندگان و مدیران همان معیارهای سرنخ را بررسی می‌کنند، در حالت ایده‌آل از داشبورد CRM ی،ان.
بینش های به موقع و نکات مفید فروش را کشف کنید
بررسی های خط لوله خود را بین تک تک نمایندگان و مدیر نگه دارید. این تضمین می کند که هر دو بر معاملاتی که مهم هستند تمرکز دارند.
با تشریح اینکه چگونه نماینده می تواند هر مرحله از خط لوله را کامل کند، این را در ابتدای راه حل کنید. همانطور که از کارشناسان فروش آموخته ام، بهترین راه برای نزدیک شدن به این موضوع، ایجاد دو تا سه سوال برای هر مرحله است. پاسخ ها باید به وضوح نشان دهند که آیا لید آماده حرکت به سمت پایین خط لوله است یا خیر.
این بازی عیب یابی اتلاف وقت است. مدیران باید بررسی های خط لوله را به گونه ای متفاوت تنظیم کنند تا از این امر جلوگیری کنند: مشکلات مربوط به فرصت ها است، نه تکرارها. به جای سرزنش ، فروشندگان به دلیل عدم رعایت سهمیه ها یا ارائه پاسخ هایی که مدیران می خواهند، به راه حل های تیم محور فکر کنید. مدیران باید از سوالاتی مانند “چگونه این اشتباه را متوجه شدید؟” دوری کنند. در عوض، آنها باید بپرسند، “چه کاری می تو،م انجام دهیم تا این کار انجام شود؟”
9. بررسی های یک به یک را با بررسی خط لوله انجام دهید
اگر پاسخ به هر سه این سؤال «بله» باشد، احتمالاً لید برای یک نسخه نمایشی آماده است.
یک استثنا وجود دارد: وقتی چندین تکرار در یک فروش شرکت دارند، مدیران باید آنها را برای استراتژی مش، و حل مشکل گرد هم بیاورند.
2. تعمیر و نگهداری خط لوله را با اتوماسیون آسان کنید
بررسی خط لوله ضربان قلب تیم های فروش هدف گرا و توانمند است. آنها ابزارها و بینش لازم را برای بستن معاملات به نمایندگان می دهند و به مدیران اجازه می دهند پیش بینی های دقیقی ایجاد کنند. برای اطمینان از موفقیت آنها، آنها را فعال و متمرکز نگه دارید. همانطور که برایان باخوفنر، معاون بازاریابی محصول خود ما توصیه می کند، “فعالیت های کلیدی را شناسایی کنید که معاملات را به پیش می برد. این باعث افزایش سلامت خط لوله، دقت پیش‌بینی‌ها و احتمال برآورده شدن یا فراتر رفتن از سهمیه‌ها می‌شود.»
با بینش هوش مصنوعی و قدرت تحلیلی Sales Cloud، پیش بینی را آسان کنید
یکی از بزرگترین مشکلات بررسی خط لوله، عدم پاسخگویی است – هم برای نمایندگان و هم برای مدیران. برای اطمینان از پیگیری موارد اقدام، مطمئن شوید که مدیران در پایان هفته از طریق تلفن یا ایمیل با نمایندگان ارتباط برقرار می کنند.
همانطور که در بالا ذکر شد، هر جلسه بررسی خط لوله باید بر روی موارد اقدام برای هفته آینده تمرکز کند، نه آنچه در هفته قبل اتفاق افتاد. به ،وان مثال: موانع خاصی که مانع از پیشبرد معامله می شود چیست؟ چه ،ی با هر مانع مق، خواهد کرد – نماینده، مدیر یا رهبری اجرایی؟ کدام یک از همه مهمتر است؟ اینها باید به وضوح تعریف شده و با معیارها همسو شوند تا هم مدیران و هم نمایندگان بتوانند پیشرفت را اندازه گیری کنند.
7. یک مک،سم پاسخگویی برای نمایندگان و مدیران ایجاد کنید
با فشار شدید برای بستن معاملات و افزایش درآمد، بسیاری از مدیران فروش سوالات اصلی را در بررسی‌های خط لوله مطرح می‌کنند تا پاسخ‌هایی را که می‌خواهند دریافت کنند. هنگامی که نمایندگان در حال تکان خوردن هستند و مطمئن نیستند که چگونه یک سرنخ را به فروش نزدیکتر کنند، مدیران به شدت بالا می روند. سرزنش می شود و تکرارها ناامید می شوند.
داده های ساده، بازرسی آسان خط لوله، و بینش گفتگوی فروش، راه را برای ردیابی درآمد بسیار کارآمد هموار می کند.
منبع: https://www.salesforce.com/blog/sales-pipeline-review/
با این حال، نمایندگان هنوز باید مقداری داده را وارد کنند. مطمئن شوید که آنها را آموزش می دهید تا اطلاعات مهم معامله را به محض دریافت آنها به روز کنند. آنها همچنین به یادآوری نیاز دارند، بنابراین مدیران را تشویق کنید که به طور منظم در مورد ورودی داده ها بررسی کنند.
بررسی‌ها و بررسی‌های خط لوله باید به‌طور جداگانه برنامه‌ریزی شوند، تا از اضافه بار جلسات جلوگیری شود. من توصیه می‌کنم که هر ماه دو بررسی حضوری توسط مدیر و هر ماه دو بررسی خط لوله داشته باشید. در صورت نیاز، می‌تو،د در پایان سه ماهه بررسی‌های بیشتری را وارد کنید تا مطمئن شوید معاملات در مسیر درست قرار دارند. اگر این اولویت است، رقابت انفرادی را برنامه ریزی نکنید. به نمایندگان وقت بدهید تا روی کاری که بهترین انجام می دهند تمرکز کنند – فروش.
مراحل بعدی
این نکته از یک تصور غلط رایج ناشی می شود: بررسی های یک به یک مدیر نیز بررسی های خط لوله است. جواب منفی.
خوشبختانه، این کاملاً شدنی است. چندین روش ساده برای بررسی کارآمد و مفید وجود دارد. رهبران فروش، توجه داشته باشید:
3. چت را کنار بگذارید
دلیل؟ مجموعه ای از جلسات بررسی خط لوله دردناک.
برای نمایندگان و مدیران وسوسه انگیز است که در طول بررسی خط لوله روی خطوط مماس انجام دهند، اما این زمان برای گفت،ای بیکار یا بحث های استراتژی عمیق تر نیست. همچنین این مکان برای ماژول های آموزشی، جلسات مربیگری طول،، یا به روز رس، های شرکت نیست. به سرنخ ها پایبند باشید و نظرات خود را بیش از 30 دقیقه نگه دارید.
هریس که اکنون گروه مشاوره هریس را اداره می‌کند، گفت: «در طول بررسی‌ها، من X را می‌خواستم و او به من Y می‌داد. او مسیر خودش را برای بستن قراردادها داشت، اما من هرگز برای درک روند او وقت نگرفتم. -شرکت آموزش پس از فروش “یک روز، او با ناامیدی بیرون رفت.”
به ،وان مثال، برای انتقال یک لید از مرحله صلاحیت به مرحله آزمایشی، نمایندگان باید سوالاتی مانند:
- آیا سرب یک مورد استفاده واضح برای محصول در شرکت خود بیان کرده است؟
- آیا شرکت ا،امات فنی مورد نیاز برای استفاده از محصول را برآورده می کند؟
- آیا این محصول در حد بودجه شرکت است؟
در حالی که بررسی‌های موفق خط لوله راه‌هایی را که نمایندگان می‌توانند معامله‌ها را به پیش ببرند، شناسایی می‌کنند، اغلب آنها ثابت می‌مانند. دلایل بی‌شماری وجود دارد – داده‌های فروش ضعیف، اه، نامن،، عدم آمادگی، ارتباط نادرست، مهارت‌های مدیریتی ضعیف – اما با بررسی‌های تولیدی خط لوله در هسته پیش‌بینی دقیق ،ب‌وکار، این مهم است که تیم‌های فروش به درستی آنها را دریافت کنند.
تمرکز روی یک سرنخ مشکل برای کل جلسه وسوسه انگیز است، اما این امر باعث می شود که سایر سرنخ ها مورد توجه قرار نگیرند. برای جلوگیری از این امر، دامپزشکان فروش مانند هریس توصیه می کنند یک دستور کار واضح ایجاد کنید:
- 4 دقیقه: نمای کلی/وضعیت کلی
- 7 دقیقه: بررسی سرنخ شماره 1 مشکل
- 7 دقیقه: بررسی سرنخ شماره 2 مشکل
- 7 دقیقه: بررسی سرنخ شماره 3 مشکل
- 5 دقیقه: موارد اقدام را جمع بندی و شناسایی کنید