تمرکز روی یک سرنخ مشکل برای کل جلسه وسوسه انگیز است، اما این امر باعث می شود که سایر سرنخ ها مورد توجه قرار نگیرند. برای جلوگیری از این امر، دامپزشکان فروش مانند هریس توصیه می کنند یک دستور کار واضح ایجاد کنید:
یکی از بزرگترین مشکلات بررسی خط لوله، عدم پاسخگویی است - هم برای نمایندگان و هم برای مدیران. برای اطمینان از پیگیری موارد اقدام، مطمئن شوید که مدیران در پایان هفته از طریق تلفن یا ایمیل با نمایندگان ارتباط برقرار می کنند.
برای کمک به تکرارهای پرمشغله، از CRM های فعال هوش مصنوعی با گردش کار خودکار استفاده کنید که ورود دستی داده ها را به حداقل می رساند. برای مثال Sales Cloud به طور خودکار همه تماس ها، ایمیل ها و یادداشت های شما را ثبت می کند تا مجبور نباشید.
بررسی ها و بررسی های خط لوله باید به طور جداگانه برنامه ریزی شوند، تا از اضافه بار جلسات جلوگیری شود. من توصیه می کنم که هر ماه دو بررسی حضوری توسط مدیر و هر ماه دو بررسی خط لوله داشته باشید. در صورت نیاز، می تو،د در پایان سه ماهه بررسی های بیشتری را وارد کنید تا مطمئن شوید معاملات در مسیر درست قرار دارند. اگر این اولویت است، رقابت انفرادی را برنامه ریزی نکنید. به نمایندگان وقت بدهید تا روی کاری که بهترین انجام می دهند تمرکز کنند – فروش.
مراحل بعدی بررسی خط لوله گروهی تقریباً همیشه وقت تلف ، است. برخی از مدیران ممکن است فکر کنند که این راه عالی برای مربیگری است - کار ، از طریق معامله متوقف شده یک نماینده و استفاده از آن به ،وان راهنمای یا درس برای کل تیم. حقیقت این است که نمایندگان توجه نمی کنند.
همانطور که در بالا ذکر شد، هر جلسه بررسی خط لوله باید بر روی موارد اقدام برای هفته آینده تمرکز کند، نه آنچه در هفته قبل اتفاق افتاد. به ،وان مثال: موانع خاصی که مانع از پیشبرد معامله می شود چیست؟ چه ،ی با هر مانع مق، خواهد کرد - نماینده، مدیر یا رهبری اجرایی؟ کدام یک از همه مهمتر است؟ اینها باید به وضوح تعریف شده و با معیارها همسو شوند تا هم مدیران و هم نمایندگان بتوانند پیشرفت را اندازه گیری کنند.
7. یک مک،سم پاسخگویی برای نمایندگان و مدیران ایجاد کنید این نکته از یک تصور غلط رایج ناشی می شود: بررسی های یک به یک مدیر نیز بررسی های خط لوله است. جواب منفی.
آموزش رایگان: مدیریت مشتریان بالقوه از سرنخ تا بسته شدن را در Sales Cloud یاد بگیرید
6. موارد و اولویت های عملی را مشخص کنید اگر پاسخ به هر سه این سؤال «بله» باشد، احتمالاً لید برای یک نسخه نمایشی آماده است.
برای نمایندگان و مدیران وسوسه انگیز است که در طول بررسی خط لوله روی خطوط مماس انجام دهند، اما این زمان برای گفت،ای بیکار یا بحث های استراتژی عمیق تر نیست. همچنین این مکان برای ماژول های آموزشی، جلسات مربیگری طول،، یا به روز رس، های شرکت نیست. به سرنخ ها پایبند باشید و نظرات خود را بیش از 30 دقیقه نگه دارید.
با تشریح اینکه چگونه نماینده می تواند هر مرحله از خط لوله را کامل کند، این را در ابتدای راه حل کنید. همانطور که از کارشناسان فروش آموخته ام، بهترین راه برای نزدیک شدن به این موضوع، ایجاد دو تا سه سوال برای هر مرحله است. پاسخ ها باید به وضوح نشان دهند که آیا لید آماده حرکت به سمت پایین خط لوله است یا خیر.
بررسی خط لوله ضربان قلب تیم های فروش هدف گرا و توانمند است. آنها ابزارها و بینش لازم را برای بستن معاملات به نمایندگان می دهند و به مدیران اجازه می دهند پیش بینی های دقیقی ایجاد کنند. برای اطمینان از موفقیت آنها، آنها را فعال و متمرکز نگه دارید. همانطور که برایان باخوفنر، معاون بازاریابی محصول خود ما توصیه می کند، "فعالیت های کلیدی را شناسایی کنید که معاملات را به پیش می برد. این باعث افزایش سلامت خط لوله، دقت پیش بینی ها و احتمال برآورده شدن یا فراتر رفتن از سهمیه ها می شود.»
با بینش هوش مصنوعی و قدرت تحلیلی Sales Cloud، پیش بینی را آسان کنید نحوه راه اندازی فرآیندهای فروش ساده از جمله مدیریت خودکار خط لوله را با پلت فرم یادگیری آنلاین آسان ما بیاموزید. 3. چت را کنار بگذارید گزینه دیگر استفاده از CRM برای پیگیری پیشرفت است. این منبع منفرد حقیقت به مدیران امکان مشاهده فعالیت های تکراری را می دهد و پیگیری سؤالات مهم در مورد سرنخ هایی را که در حال پیشرفت نیستند آسان می کند.
یک CRM به نمایندگان و مدیران اجازه می دهد تا به راحتی وضعیت سرنخ ها را در خط لوله پیگیری کنند 8. از سرزنش بازی اجتناب کنید با این حال، نمایندگان هنوز باید مقداری داده را وارد کنند. مطمئن شوید که آنها را آموزش می دهید تا اطلاعات مهم معامله را به محض دریافت آنها به روز کنند. آنها همچنین به یادآوری نیاز دارند، بنابراین مدیران را تشویق کنید که به طور منظم در مورد ورودی داده ها بررسی کنند.یک استثنا وجود دارد: وقتی چندین تکرار در یک فروش شرکت دارند، مدیران باید آنها را برای استراتژی مش، و حل مشکل گرد هم بیاورند.
2. تعمیر و نگهداری خط لوله را با اتوماسیون آسان کنید در حالی که بررسی های موفق خط لوله راه هایی را که نمایندگان می توانند معامله ها را به پیش ببرند، شناسایی می کنند، اغلب آنها ثابت می مانند. دلایل بی شماری وجود دارد - داده های فروش ضعیف، اه، نامن،، عدم آمادگی، ارتباط نادرست، مهارت های مدیریتی ضعیف - اما با بررسی های تولیدی خط لوله در هسته پیش بینی دقیق ،ب وکار، این مهم است که تیم های فروش به درستی آن ها را دریافت کنند.
خطوط لوله گل آلود بیش از داده های ،یف ایجاد می شوند. در بسیاری از موارد، نمایندگان نمی دانند چه زم، یک سرنخ باید از یک مرحله در خط لوله به مرحله بعدی منتقل شود. به طور طبیعی، این باعث می شود که بررسی خط لوله مبهم باشد. مدیران و نمایندگان در هر لحظه با ایده های بسیار متفاوتی در مورد وضعیت سرنخ ها مواجه می شوند.
اگر مدیران اطلاعاتی دارند که باید با نمایندگان به اشتراک بگذارند، باید از ایمیل یا Slack استفاده کنند. این نه تنها یک «ردپای کاغذی» ایجاد می کند، بلکه نمایندگان می توانند در صورت داشتن زمان، پیام ها را بدون بحث متمرکز بر سرنخ ها بررسی کنند.
4. زمان ملاقات را بین سه فرصت بزرگ ت،یم کنید مسئولیت بررسی های موفق بر عهده رهبران سطح بالای فروش و CRO ها است. این سطوح C باید ساختار و آهنگ بررسی خط لوله را چارچوب بندی کنند تا نمایندگان و مدیران برای موفقیت آماده شوند.
داده های ،یف یک مشکل فروش م،ب است. نمایندگان پرمشغله اغلب در به روز رس، پلتفرم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) شرکت خود ش،ت می خورند یا به صورت مقطعی اطلاعات را وارد می کنند. این باعث می شود بررسی های خط لوله به هم بخورد. وقتی داده ها ناقص است، مدیران و نمایندگان نمی توانند وضعیت سرنخ ها را به درستی ارزیابی کنند. راه حل ،یبی از اتوماسیون فرآیند و آموزش تیم به روز است.
با فشار شدید برای بستن معاملات و افزایش درآمد، بسیاری از مدیران فروش سوالات اصلی را در بررسی های خط لوله مطرح می کنند تا پاسخ هایی را که می خواهند دریافت کنند. هنگامی که نمایندگان در حال تکان خوردن هستند و مطمئن نیستند که چگونه یک سرنخ را به فروش نزدیکتر کنند، مدیران به شدت بالا می روند. سرزنش می شود و تکرارها ناامید می شوند.
به ،وان مثال، برای انتقال یک لید از مرحله صلاحیت به مرحله آزمایشی، نمایندگان باید سوالاتی مانند:
آیا سرب یک مورد استفاده واضح برای محصول در شرکت خود بیان کرده است؟ آیا شرکت ا،امات فنی مورد نیاز برای استفاده از محصول را برآورده می کند؟ آیا این محصول در حد بودجه شرکت است؟ برای اطمینان از تلف نشدن وقتتان، اطمینان حاصل کنید که نمایندگان و مدیران همان معیارهای سرنخ را بررسی می کنند، در حالت ایده آل از داشبورد CRM ی،ان.
5. معیارهای ،وج را برای هر مرحله خط لوله تعریف کنید بررسی خط لوله که هر هفته یا دو بار در ماه برگزار می شود، جلسه ای بین یک نماینده فروش و مدیر برای بحث در مورد وضعیت معاملات معلق است. این جلسات صرفاً بر موانع بسته شدن معاملات و اقداماتی که نماینده یا مدیر می تواند برای رفع آن موانع انجام دهد متمرکز است. 
