اینجاست که کنجکاو بودن، همدلی و داشتن دیدگاه‌های متنوع سودمند است. هر کاری می تو،د انجام دهید تا خود را در جایگاه مشتری قرار دهید. لنز آنها را برای دیدن خود – و اینکه چگونه می خواهند دیده شوند – در سطح شرکت و مخاطب خاص (اجرایی) بیاموزید.
4. به مشتری خود کمک کنید تا با مشتریان خود ارتباط برقرار کند
هر دارایی ما می تواند الهام بخش مشتریان بالقوه باشد و آنها را وادار کند که به محصول شما “بله” بگویند. وقتی یک مدیر عامل هیجان زده می شود و تیم فروش ما را در آغوش می گیرد، می د،م که داستان خوبی را تعریف کرده ایم. به لطف ارزش شخصیت ها، ما بذرهای اعتماد طول، مدت مشتری را کاشته ایم.
،ج ، هوشمندانه روی فناوری در شرایط رکود کلیدی است – در اینجا نحوه انجام آن آورده شده است
یک نمایش ساده و واضح از تحول موفق مشتری شما که توسط محصولات شما ممکن شده است. اغلب در ابتدا و انتهای داستان برای ارائه یک خلاصه اجرایی گنجانده می شود.
چگونه ساخت پرسونا ارزش را افزایش می دهد؟
مشکلات توصیفی نسبتاً غیر عاطفی از چالش ها هستند. به ،وان مثال، “ما برای مدیریت گردش کار خود به کمک نیاز داریم.” درد پشت آن احساساتی است و این احساس به تغییرات دامن می زند. درد چیزی شبیه به این است: “من به شدت تحت فشار هستم که گردش کار ما باعث ایجاد اصطکاک زیادی می شود.”
یک هدف اساسی در تحقیق، کشف درد – و احساسات قدرتمند پشت آن است. با کشف درد، دلایل واقعی تصمیم گیری در مورد ،ید را باز می کنید.
2. کایپ حفاری
ارزش استفاده از پرسونا بسیار فراتر از خود ،وجی است. پرسوناها مشتری مداری را در سراسر فرآیند فروش و بازاریابی امکان پذیر می کنند – شناخت عمیقی از مخاطبان، آنچه که آنها بیشتر به آن اهمیت می دهند و چگونه در مورد محصول خود به گونه ای که طنین انداز شود، بحث کنید.
در شعبه کیو، ما از پرسوناها برای بیان داستان تحول مشتری خود استفاده می کنیم. این پیام “ستاره شمالی” برای همه دارایی های مشتری (مانند ارائه ها، دموها، ویدئوها، مدل ها، سایت های کوچک و غیره) است. داستان را از جایی شروع کنید که شخصیت شما امروز قرار دارد – اه، بزرگی که می خواهند به آنها برسند و موانعی که بر سر راه آنها وجود دارد. نشان دهید که چگونه با پذیرش محصول شما بر موانع غلبه کرده و پیروز می شوند.
نقشه سفر
ما از پرسونا و داستان سرایی برای کمک به مشتریان بالقوه در درک محصولاتی که می فروشیم و اینکه چگونه می توانند به ،وان راه حل عمل کنند. همچنین، ما می تو،م ارزش ها و پیام های بازاریابی را از طریق شخصیت ها به اشتراک بگذاریم. در نهایت، شخصیت‌ها و داستان‌هایی که ما ایجاد می‌کنیم به مشتریان احتمالی در تصمیم‌گیری ،ید کمک می‌کنند.
بسته شدن فروش مست،م توانایی ایجاد اعتماد و شخصی سازی راه ارتباط شما است. متقاعد کننده ترین پیشنهادها با نشان دادن همدلی برای نیازها و اه، سازمان، بر چشم انداز ،ب و کار پیروز می شوند.
تغییرات ظریف در زبان می تواند تاثیر زیادی در ایجاد اعتماد داشته باشد. تفکر را از گفتن به مشتریان احتمالی در مورد ویژگی ها و مزایای یک محصول به صحبت در مورد نتایج تغییر دهید. راه حل ها را به زبان ،ب و کار مشتری بالقوه تنظیم کنید.
پرسوناها تقریباً برای هر نقشی مهم هستند – فروش، بازاریابی، محصول، طراحی و موارد دیگر. در طول تجربه‌ام، بینش‌ها، تاکتیک‌ها و نکاتی را برای اجتناب از اشتباهات رایج به‌دست آورده‌ام که می‌تواند به هر ،ی کمک کند تا شخصیت‌ها و پیام‌رس، مؤثر ایجاد کند:
1. نقاط دردناک را شناسایی کنید تا حقیقت را بدست آورید
ما یک “کارگاه قهرمانان” راه اندازی می کنیم تا تیم را بر اساس ویژگی های شخصیتی کلیدی و پیام رس، هماهنگ کنیم. برای شرکت‌کنندگان، توصیه می‌کنیم مشارکت‌کنندگان متنوعی را وارد کنید. این شامل کارشناسان موضوع، نمایندگان فروش، تیم های موفقیت مشتری و دیگران می شود. سه مسئولیت، درد و هدف اصلی را که می خواهید برجسته کنید، هدف بگیرید. در طول تمرین شخصیت‌ها، تیم‌ها هر شخصیت را اصلاح می‌کنند در حالی که استراتژیست‌های خلاق ایده‌های بحث و تخته سفید را هدایت می‌کنند. این ما را قادر می‌سازد تا همه دیدگاه‌ها را در نظر بگیریم، درک مش،ی برای مشتری ایجاد کنیم و سهمی مش، در استراتژی پیام‌رس، ایجاد کنیم.
تصحیح و اعتبارسنجی پرسوناها
از آنجایی که شعبه Q معمولاً پیام‌های خاص مخاطب را ایجاد می‌کند، ما یک شخصیت را به ،وان قهرمان (اغلب مشتری مشتری یا ،یدار کلیدی) تعیین می‌کنیم. این سفر تحولی است که می خواهید در داستان چشم انداز آینده برجسته کنید.
یک شخصیت نمونه [Image source: Salesforce Q Branch]
پیش نویس اول
یک اشتباه رایج تحقیقاتی توقف در سطح سطح است. برای درک دیدگاه مشتری، به دنبال دردها و انگیزه های عمیق تر باشید برای اینکه چگونه می خواهند تغییر کنند و زب، که برای برقراری ارتباط استفاده می کنند. سوالاتی بپرسید که آشکار می کند:
درد عاطفی و هزینه آن برای آنها به این «درد قابل سنجش» نیز می گویند. ممکن است چندین مسئله رخ دهد.
چرا مهم است که آنها به هدف(های) اعلام شده خود برسند. به ،وان مثال، دانستن اینکه آنها می خواهند درآمدشان را سالانه 50 میلیون دلار افزایش دهند، کافی نیست. چرا برای آنها مهم است؟آیا این به آنها کمک می کند تا به آرزوی سوزان خود برای رسیدن به C-suite برسند؟ آیا خطرات زیادی وجود دارد که باعث استرس زیاد می شود و آنها می خواهند آن را کاهش دهند؟
اگر به هدفشان نرسند یا دردشان را حل نکنند چه اتفاقی می افتد؟ هزینه احساسی و قابل سنجش چقدر است؟
آنها باید برای رفع درد و/یا رسیدن به هدفشان انگیزه داشته باشند. عوامل مؤثر بر خواسته، توانایی و درجه ای که می توانند راه حل را به دست آورند را درک کنند.
3. آنها را در جایی که هستند ملاقات کنید و به زبان آنها صحبت کنید
به ،وان مثال، یکی از مشتریان به راه حلی برای تعامل کارمند و مشتری علاقه مند بود. به جای صحبت در مورد ویژگی ها، ما در مورد آنچه شرکت به آن اهمیت می دهد تحقیق کردیم. آنها در مصاحبه ها و مطالب بر اه،ی مانند: «اعتمادسازی در جامعه» و «حل مشکلات مهم» تاکید ،د. ما توسعه استعداد و اولویت های بخش مشتری را کشف کردیم. با گنجاندن این زبان در پیام‌های ما، به بستن یکی از بزرگترین معاملات Salesforce در آن سال کمک کرد.
من یک استراتژیست خلاق برای Q Branch، یک آژانس داخلی در Salesforce هستم. روشی که ما با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار می‌کنیم، ساختن شخصیت‌ها و توسعه داستان‌هایی است که به آنها کمک می‌کند آینده‌ای بهتر را تصور کنند.
آیا نیاز به الهام خلاق دارید؟
در ظاهر، مشکلات و نقاط درد ممکن است ی،ان به نظر برسند. آنها متفاوت هستند.
مهم‌ترین بخش‌های مخاطبی را که می‌خواهید پرسونا نمایندگی کند، تعیین کنید. اندازه و نیازهای پیام رس، مخاطبان خود را در نظر بگیرید. به ،وان مثال، اگر مخاطبان شما گسترده است، ممکن است به افراد سطح بالا بخواهید که نماینده تیم های بزرگتر هستند. پیام‌های خاص مخاطب احتمالاً شخصیت‌هایی را ایجاد می‌کند که نقش خاصی را در آن عمودی هدف قرار می‌دهند.
ساختن داستان هایی که چشم انداز را به مشتریان بالقوه می فروشند، نیاز به تمرین دارد. بیاموزید که چگونه یک استراتژیست خلاق از یک بازی رومیزی نقش آفرینی الهام می گیرد.
پرسونا چیست؟
شخصیت‌ها را تا تاثیرگذارترین پیام‌ها ساده کنید. کاردستی بصری با توجه به جزئیات. به شما نشان می دهد در حالی که شخصیت خود را زنده می کنید، مخاطب را عمیقا درک می کنید. در نهایت، شخصیت ها را با ذینفعان مربوطه اعتبارسنجی کنید. هر چند بار که لازم است تجدید نظر کنید. تبریک می گویم، شما شخصیت کاملی را خلق کرده اید!
داستان چشم انداز آینده
هیچ قالب مشخصی برای ایجاد پرسونا وجود ندارد. در عوض، ما بر موارد ضروری تمرکز می کنیم: مسئولیت ها، نقاط دردناک فعلی، اه، آینده. سایر ملاحظات شخصیتی عبارتند از: جمعیت شناسی (سن، تحصیلات، پیشینه خانوادگی)، عوامل محیطی (فیزیکی، اجتماعی، فنی)، نقل قول هایی که بینش های کلیدی را نشان می دهند، شرح مختصری از روز آنها، نحوه تصمیم گیری آنها برای ،ید، تأثیرات کلیدی و همکاران. با استفاده از بینش‌های اکتشافی، همه ایده‌ها را در اولین پیش‌نویس فهرست می‌کنیم و در حین حرکت ساده می‌کنیم.
هم ترازی بین تیمی
پرسوناها شخصیت های واقع گرایانه ای هستند که بخش های کلیدی مخاطب را نشان می دهند. ما کاردستی می کنیم شخصیت ها با انجام تحقیق و استفاده از داده‌های کمی و کیفی که از طریق جمع‌آوری می‌کنیم: مصاحبه، نظرسنجی، سؤالات کشف، داده‌های داخلی (مانند CRM، تجزیه و تحلیل برد/باخت)، داده‌های خارجی (مانند بینش مخاطبان فیس‌بوک، Google Analytics)، نمایه‌های کاربر، سوم مطالعات حزبی و موارد دیگر.
همانطور که پیام‌رس، می‌کنید، مهم است که بد،د مشتری شما چگونه می‌خواهد به مشتریان خود تغییر شکل دهد و به آنها کمک کند. ما از این تاکتیک ها برای ایجاد پل ارتباطی بین شرکت ها و مشتریانشان استفاده می کنیم:
،یب و نقشه سفر: پس از درک دردها، اه، و انگیزه های عمیق مشتری، استراتژیست ها نقشه سفر. ما بینش ها را در طول اکتشاف ،یب می کنیم و ،اصر تجاری، فنی و انس، را با هم ،یب می کنیم.
چشم انداز وضعیت آینده را ایجاد کنید: ما یک چشم انداز واضح و قانع کننده از دیدگاه مشتری می نویسیم. این چشم انداز سفر از وضعیت فعلی به موفقیت آینده را نشان می دهد – که توسط راه حل باز می شود.
مشتری را قهرمان کنید: متمرکز ، مشتری به م،ای کمک به آنها برای ایجاد ارتباطات م،ادار با مشتریان است. راه حل شما چگونه باعث می شود که مشتری شما برای مشتریانش خوب به نظر برسد؟
مقالات پرطرفدار
11 بهترین پاد،ت تجاری ما در سال 2022
اگر تحقیق کنید، شخصیت ها تقریبا خودشان می نویسند. با این حال، هنوز کار کنار هم قرار دادن همه آنها و تصمیم‌گیری در مورد اینکه چه چیزی مهم‌تر است وجود دارد. همکاری و گنجاندن دیدگاه های مختلف برای ساختن شخصیت ها مهم است.
